非人：从华为阿里学习医药销售人才的选育用留

课程大纲

课程总览

内容重点

前言：现代环境变化下对管理提出的挑战

知名企业的人才管理经验

内容重点

１、阿里的人才管理
阿里干部管理的三板斧
阿里的战略战术三板斧
阿里人才体系
阿里北斗七星选人法

团队人才观

一、带人经理的管理观念

1. 带人经理在企业发展过程中的作用与所需具备的观念
2. 带人经理常见的思想与管理误区
3. 一线管理者是经营者的替身
4. 新时代发展对一线团队的紧迫要求
5. 管理者需更新底层逻辑（价值观）
6. 管理者的进阶之路

二、团队观

1. 团队的十大要素
2. 什么是良性的团队组织
3. 什么是高绩效的团队

三、小团队的人才盘点

1. 小团队人才盘点维度
2. 小团队人才盘点表应用
3. 人员发展评估表的使用

三、新时代的人员管理

1. 新时代高流动下的人才管理理念
2. 新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）
3. 新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）
4. 新生代可能无效的五大激励点
5. 新生代可能有效的五大激励点
分组研讨：管理者日常管理案例实战训练

人才招募面试

一、了解招聘与选才

讨论：销售团队带人经理招募人才的常见的困惑
2. 使用标准选才流程的好处
3. 低效招聘的影响
1. 低效招聘选才给组织造成的六大直接损失
2. 低效招聘选才给组织造成的五大无形损失

二、选才流程与确定标准

1. 面试流程与注意事项
1. 求职申请表的重要性
2. 行为表现与面试相结合
3. 如何识别虚假信息
案例分享：俄罗斯套娃现象
2. 明确招聘什么样的人——进行职位分析
1. 职位分析的具体内容
案例分析:职位说明书
视频
讨论：这位面试官有什么问题？

三、面试中的技巧

1. 面试前:如何准备与开场?
2. 如何辨析面霸
1. 看对问题的反应时间
2. 分清虚假和含糊回答
3. 分清过度展现
讨论：面霸就一定不能要吗
3. 了解行为事例的STAR
1. 什么是STAR？
视频互动：视频中的事例缺哪个元素？
2. 掌握通过行为事例（STAR）来进行提问及追问、

人才培育辅导

一、对下属的培育

1. 对下属培育的责任
2. 培育下属的程序
明确培育的原则方针
理清工作资格条件
掌握现实能力状况
制定培训计划
实施培育
培育效果评价
培育效果不好的原因
3. 以OJT为中心的培育实践

二、辅导教练技术

1. 工作中辅导教练技术的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）
2. 辅导教练要义
1. 要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）
2. 要义二：先改变思想，才能改变行为
3. 要义三：用提问引发思考
3. 实地协访辅导认知
1. 协访辅导的定义
2. 对不同员工进行辅导的要有不同权重（根据潜力和自身能力进行九宫格分类）
4. 实地协访辅导对话技巧
1. 协访前沟通的流程和内容

执行力与绩效管理

一、优势管理

1. 木桶理论与优势管理
2. 让员工做擅长的事，会让效果加倍
3. 贝尔宾团队角色测试
4. 解读学员测试结果
5. 九种不同角色的特点分析
6. 单一角色及不同角色组成团队的风险防控

二、确保执行力

1. 团队的执行力
1. 做得不够
2. 走上歪路
3. 暗藏隐患
2. 任务下达不是单向输出
3. 确保下属胜任的方法
1. 预判下属能力与工作的匹配度
2. 适当做行为指导和辅导
3. 对工作技能进行复制培训的方法
练习：如何让下属掌握一项全新工作的运作方法

三、绩效面谈

视频欣赏与
讨论：这位经理的苦恼
1. 绩效谈话的恶梦
2. 如何应对棘手的被评估者（九种挑战的绩效面谈）
3. 一般表现（表扬肯定和事情追责）谈话技巧
4. 周期性绩效谈话流程与技巧
1. 回顾过去的绩效
2. 讨论现在的问题
3. 展望将来的发展
4. 行动计划

激励与挽留

一、如何激励团队士气

视频欣赏与
讨论：他为何没动力了
1. 士气的不同表现
2. 影响激励的因素
3. 保健因素与激励因素
4. 有效激励的八个方式
5. 如何激活老油条
6. 回归到马斯洛需要层次理论
视频：要对正面行为进行及时反馈

二、需求不满的对应和管理

案例：为何发生工作满意度下降
1. 下属需求不满的发生和表现
2. 需求不满的行动和影响
3. 对需求不满的指导和耐性
4. 对需求不满的处理

三、人才挽留

1. 人才保留的因素分析
2. 人才挽留的对话
练习：人才挽留对话

适合对象

一线/二线带人经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕团队人才观梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助人才招募面试完成一次可复盘的应用演练
输出现代环境变化下对管理提出的挑战相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

人才重要，工作强度大、与人打交道频繁的销售行业更是体会到人才选育用留的重要，否则团队战斗力会被太高的人才流动率而冲刷殆尽

带人经理的管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。如果管理能力不足，就可能拖累整体业绩表现。团队带人经理决定了企业的各项战略举措落地的效果，决定了组织团队成员的状态，决定了企业的组织优势与执行成果。管理者在组织中需发挥战略设计、工作创新、承上启下的作用，需要建设高绩效团队，系统提升自己管理素能与管理能力，让自己能更加顺利的实现转变，掌握必备的管理概念，提升自我管理的能力，打造高执行力系统，提升自已的领导力，以实现组织的目标

本课程根据销售团队的常见人才选育用留问题，以及良性团队组建问题进行实操性培训，并撷取最新的管理理论精华

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授(30%）、案例分析、互动交流、小组研讨(40%）、实操练习(30%）

课程内容重点

01团队人才观

02人才招募面试

03现代环境变化下对管理提出的挑战

04阿里干部管理的三板斧

05阿里的战略战术三板斧

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《非人：从华为阿里学习医药销售人才的选育用留》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

一线/二线带人经理。

学习这门课可以获得什么收益？

看清客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准；围绕团队人才观梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授(30%）+案例分析、互动交流、小组研讨(40%）+实操练习(30%），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配