大客户关系与维护｜企业内训课程

课程大纲

中国式关系营销的解析

一、关系营销的目标

1. 建立同客户的良好关系
互动：你所服务的客户和你的关系怎么样？和公司的关系呢？
1. 找到他
2. 认识熟悉他
3. 与他保持一定频率的联系（销售的三交四现）
4. 尽可能保证他的需求能在我这里全部得到，不单单是业务层面
5. 检查我们的承诺与实现情况
2. 与政府及公众建立良好关系
3. 与上下游企业合作,实现双赢
案例：桑总与上下游如何双赢

与客户的关系营销（CRM）

一、梳理自己的关系网络

4. 个问题，检查人脉网
问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
问题二：和他们在一起的时候，在做什么事？
问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？
问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？
2. 优化人脉网络的两个策略
1. 花较多时间和合适的人在一起
2. 与比你更成功的人在一起

二、人脉档案的建立（可视化盘点自己的人脉关系）

1. 如何维护和升级长久的关系
2. 如何找到并联系你的目标人物
1. 认识你想认识的任何人
2. 关系转变模型
3. 如何让新朋友接纳你，愿意帮助你（快速建立信任感）
第一招：找助力者
第二招：提问技巧
第三招：拜访技巧
第四招：请客吃饭技巧
第五招：标准化VS个性化

三、老客户关系管理

1. 常见的老客户维护三法
1. 朋友圈点赞评论
2. 老客户活动和优惠政策（以旧换新、会员积分、会员充值等）
3. 多聊聊天（就算客户没有需求，也要了解客户情况，知道何时有需求，有多大需求）
练习：让你能随调随用的人脉整理术（微信实操）
2. 评判优质老客户的标准
1. 买的多、买的勤、买的贵
2. 服务成本低
3. 付款及时、信誉良好
4. 有号召力和影响力

四、客户关系管理的核心法则

适合对象

营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员

课程定位与主要问题

与客户的关系营销（CRM）的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

学习与客户的关系营销，掌握客户接待、客户关系维护、客户拜访、客户管理的相关技巧
推进动作更具体：大客户关系与维护的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

社会资源是有限的，企业资源更是有限的，如何把有限的资源投入到能获取更大回报的地方，一直是企业讨论研究的领域。著名的二八理论，形象的说明了这一点，不同企业的不同发展阶段会有其工作重点，那对于成熟的企业而言，大客户关系与维护就是工作的重点之一。核心是留住顾客，提供产品和服务，在与顾客保持长期的关系基础上开展营销活动，实现企业的营销目标，来保证企业稳步发展！

本课程由胡晓老师结合学员企业的实战反馈，进行多次优化升级，旨在为一线营销人员提供更加系统的方法论和和更加好用的实战技巧，让普通的营销人员，具备关系营销的意识，拥有关系营销的能力，在实际工作开展中，熟练使用关系营销的相关技巧！

本课程源于业务一线，有落地实操的关系营销技巧，也有系统营销框架思维，将大大提高学员的营销思维，沟通能力，客户开发和关系管理能力

课程时间

1天，6小时

授课方式

互动讲授、模拟演练、案例分析、讲师回馈

课程工具

01-关键人物档案表 02-关键人物客情关系维护表

课程内容重点

01中国式关系营销的解析

02与客户的关系营销（CRM）

03关系营销的目标

04建立同客户的良好关系

05你所服务的客户和你的关系怎么样？和公司的关系呢？

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户关系与维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员。

学习这门课可以获得什么收益？

学习与客户的关系营销，掌握客户接待、客户关系维护、客户拜访、客户管理的相关技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用互动讲授+模拟演练+案例分析+讲师回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

大客户关系与维护