更上层楼：医药商业公司的转型营销精萃

课程大纲

课程总览

内容重点

（部分主题细节省略，可根据客户需求调整。每主题可深入讲，也可概览式讲解）

医药商业发展趋势

一、行业数据分享和展望

1. 医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势
2. 新医改下药行销体系的变化
3. 未来医药商业发展趋势
1. 行业集中度提高
2. 电商渠道迎来高速增长
3. 大而全与小而精
4. VUCA时代对销售人员的全新影响和要求
5. 大客户销售人员应具备的胜任力模型

二、新形式下商业公司的营销要求

1. 从客情拜访走向专业拜访
2. 从发货流通到主动营销
3. 科学规划，规避风险
4. 创新营销，抢跑市场

三、商销市场销售规划一般原则

广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场

蓄势——生意机会分析与行动决策

一、大环境PEST分析

1. 医药大环境分析与决策
PEST分析
工具：政治、经济、社会、技术
2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正
小组
练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

二、地区微观分析（工作坊）

1. 医院潜力分析
1. 医院潜力分析的意义
2. 最大潜力与现实潜力的区别
3. 门诊与病房科室潜力的测算方法
4. 目标客户潜力的测算方法
5. 患者潜力的测算方法
6. 根据潜力确定目标科室开发顺序
2. 竞争分析
1. 竞争对手公司分析
2. 竞争产品公司分析

三、机会增长分析

业务规划
工具：SWOT分析
案例：小强追小芳的SWOT分析
——建立SWOT时要考虑的问题
小组讨论
练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）
案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析
游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

四、资源分配

1. 资源分配的重要性
2. 资源分配的原则方法
1. 二八原则在资源分配中的应用
2. 利弊分析法
3. 九宫格方法对客户地位进行评估
——客户评估的几项指标
练习：九宫格制作
讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现
4. 增加客户合作意愿和执行力维度的评估
1. 重新分配客户

破茧——大客户管理与关键人物沟通

一、与客户建议信任是商业活动展开前提

1. 客户信任是基石
1. 与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）
2. 通过九个行为建立客户信任
3. 威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）
练习：客户信任度水平评估表
2. 建立客户画像——有效的客户画像清单（7个核心因素）
——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用
练习：客户了解程度评估表

二、客户的选择与了解

1. 大客户的选择
1. 客户优先排序考量因素
2. 客户吸引力评分表
2. 分析客户业务问题
1. 外部环境
2. 机构应对
3. 内部挑战
练习：请对以上业务问题进行整理列举
3. 分析客户赢得市场地位的途径
1. 有效执行

三、锁定关键人物

1. 确定每个人的（机构）需求
个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全
——需求的正反两方面
机构需求：财务、绩效、形象
梳理三、锁定关键人物的客户角色、需求信号和推进节奏
练习：确定客户个人需求清单
——将需求与客户需求进行匹配
工具：我方与客户需求匹配的三个盒子
2. 确定的决策角色（四矩阵）
1. 倡导者

四、整合策略采取行动

1. 制定处理因素的微观策略
1. 负面因素的减少与消除
2. 正面因素的利用与发挥
2. 推进制定销售的六个宏观策略
1. 快速前进达成协议
2. 重新考虑所处的形势
3. 冒险前进
4. 处理障碍
5. 充分发挥销售技巧
6. 协调团队合作

如荼——客户销售商谈与谈判合作

一、商业销售要先销售，再谈判

案例：从两个谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别
1. 先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
1. 销售
2. 谈判
3. 客情
剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓
2. 走向顾问式商业销售
1. 医院对经销商的期待
2. 品牌公司对经销商的期待
互动对话

二、深入了解客户

1. 明确客户机构动力（三问）
1. 你了解医院客户的五年、三年发展重点科室、研发项目吗？
2. 你的主攻科室最近在主攻什么新科研项目？
3. 你的重要客户最近一次人事调整背景原因？
工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例
2. 洞察客户想要背后的需要（PIN密码）
1. P：position立场
2. I:interest利益
3. N：need需求
3. 提升我方在客户前价值定位的三个探索方向

笃行——科室医生拜访技巧与沟通

一、像医生一样思考

1. 处方药销售的特点
视频欣赏：卓越电脑公司的新产品极峰
视频
1. 主人公面临了怎样的问题？
2. 客户的需求是什么？
3. 影片中的销售技巧的流程是什么？
2. 客户接受并使用产品的发展阶段
1. 接触期
2. 发展期

二、院外拜访成为客户沟通新的拜访方式

1. 医药代表的生产力（销售额）=质量X数量
2. 医药代表如何提高每日的拜访质量与数量
3. 行业内医药代表的五访要求（8小时以内拜访与8小时以外拜访）
晨访、日访、午访、家访、夜访、线上拜访

三、拜访前的准备

1. 描述拜访前计划中的主要元素
2. 编制拜访前计划的步骤
1. 收集客户信息
2. 建立SMART目标
3. 制定拜访策略（根据医生处方期的信息传递重点）
4. 文献资料
视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？
练习：根据案例准备一个拜访前计划

四、拜访中前期对话

1. 如何有效地开始一个销售对话—访问开场
1. 开场的目的、内容
2. 开场的时机的选择
3. 开场的要领
2. 客户需求的探询与聆听
1. 客户需求与探询的关系
2. 需求的不同层次
3. 需求的培养步骤
4. 探询需求的程序
视频欣赏：这位医药代表针对医生的需求探询如何？

五、不同性格类型医生的沟通方式

锐器——科室会组织与学术讲解技巧

一、科室会组织的流程

1. 了解科室会的重要性
1. 科室会的特点和意义
2. 科室会的召开时机
2. 科室选择：目标科室、高潜科室、相关患者科室
3. 根据科室会目标设立科室会主题
4. 根据关键客户不同的态度应用不同的策略进行会前拜访，确保科室会效果

二、科室会的开场

1. 科室会开场白的目的
2. 科室会开场白的五步骤
3. 教学案例示范
4. 课堂案例练习

三、学术PPT讲解技巧

1. 主题内容讲解要点
2. 常见过渡语及分享
3. 医学学术证明的讲解步骤
4. 应对紧张
5. 肢体语言
6. 语音语调

四、学术推广中的互动与异议处理

1. 处理异议的形式
2. 异议处理的步骤
3. 处理异议的小贴士
梳理四、学术推广中的互动与异议处理的客户角色、需求信号和推进节奏

五、学术推广的缔结

1. 缔结的步骤
梳理五、学术推广的缔结的客户角色、需求信号和推进节奏
练习五、学术推广的缔结的需求澄清、异议回应和后续跟进
案例：营销流程、经验萃取成果（收费项目）

适合对象

大客户经理

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

学会医药营销链条的标准流程的思路、步骤
学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析
具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素

查看更多收益收起更多收益

如何筛选合作大客户，以及进行商谈合作
学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化
学术型营销的医生专业拜访流程、科室会的组织流程和宣讲技巧

课程背景与交付信息

中国医药政策之下，医药营销格局几乎一年一变样。一方面，医药营销公司也在悄然转型，做品牌的区域代理，或做自营品种。另一方面，也要承接品牌方的分销

医药营销项目负责人需全面考量项目背景、定位、远景规划、跨部门（政府机关）沟通、团队执行、成本利润、监控调整等等。同时项目管理有着医药行业特有的背景和元素

医药流通企业的营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01医药商业发展趋势

02蓄势——生意机会分析与行动决策

03医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势

04新医改下药行销体系的变化

05未来医药商业发展趋势

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《更上层楼：医药商业公司的转型营销精萃》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

■ 学会医药营销链条的标准流程的思路、步骤，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配