新形势下销售经理的生存之道
内容重点
- 1. 新时期销售经理面临的挑战
- 2. 销售经理的思维转变
- 3. 评价销售经理是否合格的三个条件
- 4. 如何正确理解管理的含义
销售经理的三项修炼与经销商精细化管理和业务上量
销售经理的三项修炼与经销商精细化管理和业务上量…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
自我精进--销售经理的自我修炼
内容重点
- 1. 认知转变：管理与被管理的差异
- 2. 角色转变：销售经理的六大角色
- 3. 角色转变：销售管理的八大要素
- 4. 角色转变：销售经理必备的四大胜任力
- 5. 角色转变：销售经理必备的三项素质
用人所长-销售经理的人机管理技能
内容重点
- 1. 建立与维护主属关系的意义
- 2. 如何处理紧张的主属关系
- 3. 如何建立双赢的主属关系
结果导向--销售经理的教导下属的技能
内容重点
- 1. 销售经理教导下属的重要性
- 2. 教导下属的
- 3. 教导的类型
- 4. 四种不同的协访方式
- 5. 实地协访的流程
广覆盖-空白市场分析与洞察
四、广覆盖--已覆盖市场中未渗透终端的市场机会
- 1. 基于分销商流向分析--已覆盖区域中未渗透终端市场机会
- 基于Deepseek/AI的未渗透终端明细及数量数据清查
- 基于Deepseek/AI的未渗透终端竞品销售估算
- 未渗透终端市场机会估算
- 2. 已覆盖终端中未渗透品种的市场机会
- 1. 基于Deepseek/AI已覆盖终端中未渗透品种类型分析
- 2. 已覆盖终端中未渗透品种的竞品销售分析
- 3. 已覆盖终端中未渗透品种市场机会估算
五、广覆盖--新增经销商的评估的维度
- 1. 终端覆盖情况（医院和药店、社区）
- 2. 经销商的资金情况
- 3. 对终端的服务质量
- 4. 对厂家的配合度
- 5. 经销商的口碑和信誉
- 6. 经销商评估工具表
六、案例分享--某产品空白市场机会分析
七、实战
- 选择一个主打产品，分析该产品的空白市场机会
区域市场潜力分析
二、基于渠道和终端的区域市场现有容量计算
- 1. 本产品区域市场全渠道终端数量计算
- 医院渠道销量
- 零售渠道销量
- 第三终端销量
- 线上电商销量
- 2. 区域市场主要竞品全渠道销量计算
- 直接竞品全渠道销量
- 间接竞品全渠道销量
- 区域市场现有容量计算
- 区域市场现有容量计算方法
三、消费者教育及自然增长带来的增量
- 1. 患者疾病的认知增加
- 2. 患者疾病的就诊率治疗率的增加
- 3. 患者用法用量改变带来的增量
- 4. 联合用药带来的增量
四、区域市场潜力估算
- 1. 区域市场潜力估算方法
- 2. 区域市场潜力估算
五、案例分享--某产品市场潜力分析
六、实战
- 选择一个主打产品，分析该产品的市场潜力
经销商指标设定与分解
三、案例分享--某经销商指标设定
四、实战
- 选择一个经销商，给经销商设定指标
市场活动设计与三员教育落地执行
三、OTC产品市场推广活动的目标
- 1. 提升已覆盖市场份额
- 2. 提升未覆盖市场终端渗透率
- 3. 提升消费者认知和购买欲
- 4. 对抗竞品活动
- 5. 激励销售人员或店员的积极性
四、设计市场活动的策略与方法
- 1. 洞察市场重点需要解决的问题
- 1. 是开发空白市场不足？
- 2. 是已覆盖终端的品种覆盖不足？
- 3. 是未覆盖终端的渗透不足？
- 4. 是主要竞品促销力度过大
- 5. 是分销商人员积极性和能力不足？
- 2. 基于企业资源投入进行活动类型和数量策略
- 3. 考虑市场竞争产品促销力度和形式
- 4. 考虑企业人员数量、能力与执行力
五、基于不同市场问题设计针对性的市场活动类型
- 1. 提升市场新客户开发和终端覆盖的开票大厅的5种促销活动类型
- 2. 针对连锁门店铺货的5种购进奖励活动类型
- 3. 提升终端消费者认知和购买欲望的10种门店促销活动类型
- 4. 对抗竞品的头对头竞争活动
- 5. 提升分销商、连锁门店店员、开票员积极性和推荐技能5种活动类型
六、三员教育与激励落地执行
- 1. 人员激励的理论基础--人性需求理论
- 2. 基于人性需求的三员教育活动设计
- 8. 类物质激励类活动
- 5. 类精神激励类活动
- 4. 种成长赋能活动
- 3. 三员教育活动的落地执行路径
- 1. 了解分销商三员的真实需求
- 2. 针对不同需求设计不同层级的教育活动菜单
- 3. 参考竞品的教育活动类型和力度
- 4. 教育活动的沟通、实施执行
七、案例分享--某产品的市场活动
八、实战
- 选择一个主打产品，设计市场活动
- 课程总结与回顾
- 回顾课程主要知识点
- 回答学员问题
- 部署课后行动计划
适合对象
大区经理、省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 客户判断更清楚：医药销售经理必备的三项技能、自我精进、管理下属和结果导向
- 推进动作更具体：区域市场潜力分析工具和方法
- 沟通复盘有依据：经销商指标设定和分级工具和方法
- 团队跟进更一致：区域市场活动设计方法
课程背景与交付信息
营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？这就是该课程能解决的问题
现实中，很多销售经理缺乏专业的经销商管理技能
销售经理不知道区域业务增长机会在哪里
课程时间
1天，6小时
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能 课程框架及模型
课程内容重点
01销售经理的三项修炼与经销商精细化管理和业务上量：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售经理的三项修炼与经销商精细化管理和业务上量》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合大区经理、省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握医药销售经理必备的三项技能、自我精进、管理下属和结果导向，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能 课程框架及模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
