课程总览
内容重点
- 课程结构
B2B商用客户的销售经营复盘与业绩提升工作坊
观念之道——充分认知B2B商用客户先把对象、任务和边界讲清，开拓之道——B2B商用客户开发八大步骤再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
钮宏涛 · 营销管理实战型专家
课程大纲
观念之道——充分认知B2B商用客户
一、B2B商用客户特征和常见问题
- 工作坊任务一
- 分析自己业务领域的客户有哪些共性特征和问题？
- 分析产生这些共性问题的原因和底层逻辑是什么？
- 工作坊任务一成果输出汇报：全员的共同结论；分歧点及亟待解决的问题
二、B2B商用客户销售需要解决的问题
- 工作坊任务二：分组讨论并回答以下问题
- 1. 如何知道客户的真实需要，并满足其需求？
- 2. 如何找到潜在客户，做到有的放矢？
- 3. 如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率？
- 4. 如何使客户满意，促使其不断重复购买？
- 5. 如何与客户老总接洽，提高销售的成功率？
- 6. 如何将小项目做成大项目，争取大订单？
- 7. 如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势？
- 8. 如何缩短销售周期加快资金流转，降低企业的销售成本？
- 工作坊任务二成果输出汇报：全员的共同结论；分歧点及亟待解决的问题
三、B2B商用客户与传统销售的区别
- 工作坊任务三：分组讨论并回答以下问题
- 案例研讨：他失败在哪里？
- B2B商用客户与传统销售有哪些相同点与不同点？
- B2B商用客户开发与维护的现行做法的优点和缺点？
- 针对B2B商用客户的开发与维护我们内部的组织合作形式有哪些优点和缺点？
- 经营复盘现有的B2B商用客户情况，找到我们工作中的优点和问题点
- 工作坊任务三成果输出汇报：全员的共同结论；分歧点及亟待解决的问题
开拓之道——B2B商用客户开发八大步骤
内容重点
- 讲解：B2B商用客户开发步骤与传统销售步骤具有相通的销售逻辑
- 第一步：信息收集
- 1. 制定客户发展规划
- 1. 行业调研：包括行业趋势、行业规划、国家政策、市场规模等
- 2. 区域市场调研：包括区域形势、区域市场规模、地方政策、本土竞品等
适合对象
中基层管理干部，B2B商用客户销售专业人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- ▉ 提升B2B商用客户销售全面认知，掌握B2B商用客户销售流程
- ▉ 学习项目管理与商务谈判，提升B2B商用客户开发技能
- ▉ 学会制定产品方案和竞争策略的能力
- ▉ 掌握B2B商用客户经营情况复盘与业绩分析的方法
课程背景与交付信息
所有人都知道B2B商用客户对企业的重要性、决定性，但是就是在这样一个关键岗位的许多B2B商用客户经理干了十几年，积攒了很多经验，可实战中套路固化、灵活不够、手法不精，失去了思考、反省和创新，很快就固步自封，离失败也不远了。B2B商用客户开发与管理维护过程中常犯的三个错误是
▉ 项目合作与客户维护混为一谈
▉ 只关心自己产品的销售而不深入了解客户业务
课程时间
2天
授课方式
理论讲授、案例分析、分组讨论、成果输出、模拟演练
课程内容重点
01观念之道——充分认知B2B商用客户
02开拓之道——B2B商用客户开发八大步骤
03课程结构
04B2B商用客户特征和常见问题
05分析自己业务领域的客户有哪些共性特征和问题？
讲师介绍
钮宏涛
营销管理实战型专家
钮宏涛，营销管理实战型专家，拥有近20年世界500强高管经验。擅长将传统营销智慧与前沿AI技术结合，专注大客户营销、销售谈判及团队管理。服务数百家知名企业，致力于通过AI工具赋能营销全流程，提升组织效能
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本课程页面围绕《B2B商用客户的销售经营复盘与业绩提升工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
中基层管理干部，B2B商用客户销售专业人员。
学习这门课可以获得什么收益？
▉ 提升B2B商用客户销售全面认知，掌握B2B商用客户销售流程；▉ 学习项目管理与商务谈判，提升B2B商用客户开发技能。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+案例分析+分组讨论+成果输出+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
