大客户销售流程与实战方法，助力销售高效拿单

课程大纲

大客户销售的特点

二、大客户销售中的特征

1. 大客户销售的道和术
2. 大客户销售中的5个特征
3. 大客户销售中的价值与价格
4. 四种不同类型的销售人员

大客户销售的三个关键要素

二、大客户销售的三要素---人：找对人

1. 大客户销售的5种角色
2. 不同角色的决策权差异
3. 大客户决策链中的政治地图

三、大客户销售的要素---事：做对事

1. 客户业务驱动的影响因素
2. 客户业务痛点
3. 客户的采购立项原因、预算、完成时间等
4. 各采购参与者特别时高层需要解决什么问题

四、大客户销售的要素---流程：踩对点

1. 大客户采购流程的五个特征
2. 大客户采购决策流程五个步骤
3. 协同式销售流程六个步骤模型

客户信息与商机评估工具和方法

一、收集信息

1. 收集客户信息的内容
2. 获取信息的渠道
3. 客户眼中的供应商4种类型
4. 不同客户的覆盖策略

二、商机评估

1. 项目价值
2. 商机评估的MANT原则
3. 商机立项评估流程
4. 商机的业务优先级评估工具
5. 商机联合跟进人的关键任务
6. 开局九宫格模型

三、案例学习

商机评估阶段的案例学习与讨论

客户拜访与需求挖掘策略与技巧

三、案例练习

挖掘客户需求的案例练习

竞争策略及方案呈现与谈判

内容重点

树立标准
什么是标准
标准之争的三种场景
如何判断客户是否已有采购标准
改变标准的四种方法

项目交付与新需求开发技巧

一、项目交付

方案实施阶段常见的风险
项目交付的四种结果
用数字化量化项目交付价值

二、开发新需求

开发新需求的5种方法
开发新需求的时机

三、案例练习

项目交付阶段的案例练习
课程总结与回顾
主要知识点回顾
问题解答

适合对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

目标边界更清楚：大客户采购流程的5个步骤
节点推进更具体：大客户营销的三个关键要素：人-事-流程
协同风险更可见：大客户营销的关键人5种角色及高层拜访技巧
交付复盘有依据：大客户销售商机评估的工具和方法
目标边界更清楚：大客户挖掘客户需求的4种策略
节点推进更具体：大客户销售的4种竞争策略

课程背景与交付信息

营销是企业的生命线，当下各行各业的市场环境变化越来越快，当前中国很多行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。如何应对多变的市场环境，如何在竞争中胜出？大客户的营销和管理合作尤为重要，只有抓住大客户，才能持续保持高速的增长

现实中，很多销售经理不清楚TOB大客户销售流程和策略

很多销售经理不了解大客户的内部组织架构和关键人物

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用案例分析、教练式辅导、场景演练，小组练习等模式，迅速提升学员的大客户销售技能

课程内容重点

01大客户销售的特点

02大客户销售的三个关键要素

03客户信息与商机评估工具和方法

04客户拜访与需求挖掘策略与技巧

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售流程与实战方法，助力销售高效拿单》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握大客户采购流程的5个步骤；掌握大客户营销的三个关键要素：人-事-流程。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用案例分析、教练式辅导+场景演练，小组练习等模式，迅速提升学员的大客户销售技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配