工业品销售谈判及成交：创造双赢解决方案

课程大纲

一期课程核心知识点回顾

一、一期课程核心知识点回顾（3小时左右）

1. 怎样更好的进行市场规划与分析的全流程
2. 企业及产品核心优势话术情景再现
3. 客户五维分析的实战应用再现分析
4. 客户的需求挖掘应用技巧呈现分析
5. 客户的分类分级管理模型分析
6. 客户常见问题分析解决方案呈现
多个案例分析、现场探讨共创输出解决方案

谈判的类型与风格分析

二、谈判的类型与风格分析（1小时左右）

1. 为什么要学谈判
2. 谈判的基本分析
1. 谈判的类型
2. 谈判成功的三要素
3. 谈判的基本观念
4. 谈判的科学性和艺术性
3. 谈判的主要类型
1. 按规模划分
2. 按地点划分
3. 按交流方式划分

谈判前信息了解与策略准备

三、谈判前信息了解与策略准备（3小时左右）

1. 谈判形势分析了解--大客户全景营销地图分析
1. 客户整体分析
A、客户群体
B、人性
C、动机（行为、轨迹、习惯）
D、客户画像（痛点、痒点、关注点）
2. 产品销售路径
3. 市场分析
A、信息收集
B、资源配置

销售谈判中的沟通艺术

四、销售谈判中的沟通艺术（1.5小时左右）

1. 谈判对手肢体语言解析
1. 谈判对手手势语言
2. 谈判对手身体语言
3. 谈判对手语音语调变化解析
4. 谈判对手面部表情、眼神变化解析
讨论：谈判时的身体信息
2. 谈判中沟通的艺术
1. 沟通的逻辑
2. 倾听的技巧和怎样有效倾听

谈判中的常用战术解析及问题应对

五、谈判中常用战术解析（1.5小时左右）

1. 谈判僵局解困艺术
1. 有价值让步
2. 有条件式让步法
3. 价格让步法
2. 谈判常用战术
1. 红黑组合
2. 欲擒故纵
3. 虚张声势
4. 制造负罪感
5. 面子换里子

谈判全局实战模拟训练

六、销售谈判全局实战模拟训练（3小时左右）

1. 开局模拟训练
1. 出牌
2. 高开/低开/平开？
3. 对对方的信息把握和如何借力
讨论：谈判对手的开局怎样应对
2. 进局模拟训练
1. 蚕食还是螃蟹策略
2. 如何进行合理施压组合
3. 如何用好手中的资源

适合对象

各级销售管理者、经销商老板等

课程定位与主要问题

谈判的类型与风格分析的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

虹鹭经销商能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等
推进动作更具体：成为谈判高手必备的要素
沟通复盘有依据：商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙

查看更多收益收起更多收益

获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率
学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方优劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进

课程背景与交付信息

在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于虹鹭经销商，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的…

本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果

课程时间

2天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01一期课程核心知识点回顾

02谈判的类型与风格分析

03谈判前信息了解与策略准备

04销售谈判中的沟通艺术

05谈判中的常用战术解析及问题应对

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《工业品销售谈判及成交：创造双赢解决方案》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配