高效商务演讲与方案营销宣讲

高效商务演讲与方案营销宣讲：客户识别、沟通推进…、画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 张一楠 · 商务演讲与大客户营销实战专家
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课程大纲

方案营销演讲的语言训练与两大高级手段（1小时+15分钟展示、练习、辅导）

一、讲述方案和产品的九大方法（方案营销的语言提升）
  • 1. 描述法
  • 描述有利事实
  • 案例语句
  • 1. XX曾获得国际展览会金奖
  • 2. 我们的XX是影响了欧洲半个世纪的知名品牌
  • 3. 我家的XX是本市（本省）第一家微信电商销量冠军
  • 4. 我们是唯一一家被华为、中兴、腾讯三家公司同时选中的设备供应商
  • 5. 这款设备（产品、方案）是XX网网友票选第一名
  • 引导用户体验（商家角度切换到客户角度）
  • 这种描述角度是站在听众（对方）角度述说，可信度增强
二、总原则：两大高级手段
  • 1. 交流感（眼神交流、掌声鼓励、3米以内、适当停顿）
  • 2. 定制化（7项：直接指称、间接指称、现场提问、当地化、时事化、引用资料、定制PPT）

营销演讲的五大模型公式——我、司、案、价、对（3小时+30分钟展示、练习、辅导）

一、如何介绍自己
  • 1. 暖场、称谓
  • 2. 头衔、背景、经验、成绩
  • 3. 议程、模块、操作
  • 4. 参与互动
二、如何介绍公司
  • 1. 公司定位
  • 2. 产品地图
  • 3. 优势地图（历史、规模、团队、专家、销量、技术、服务、价格）
三、如何介绍方案
  • 1. 更理解您的需求和挑战
  • 2. 更适合您的价值方案（特点、优势、收益、证据、独特）
  • 3. 成熟、成功的商业应用（案例故事、客户见证、实力清单）
四、如何介绍价格
  • 1. 价格
  • 2. 政策
  • 3. 风险
  • 4. 付款
  • 5. 物流
五、如何介绍竞品
  • 工具：九宫格分析法

方案营销演讲的五大步骤——实战流程（1小时+30分钟展示、练习、辅导）

内容重点
  • 第一步：提出问题
  • 挖痛点：找准客户痛点，深度挖掘需求
  • 讲趋势：从行业大趋势引导到产品小趋势
  • 工具：马斯洛需求层次理论
  • 第二步：提供方案

如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目

内容重点
  • 无外乎论证两件事——
  • a）行业或者客户为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）
  • b）这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）
  • 2. 人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）
  • 案例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐

如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任

内容重点
  • B/A故事法
  • 公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
  • After：使用产品—解决问题—改善生活
  • 同行见证故事法
  • 公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价

如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力

内容重点
  • 价值塑造的八个角度
  • 趋势角度
  • 案例：顺为资本
  • b）效果角度
  • c）刚需角度

如何讲信任背书——打造安全感、信任度

内容重点
  • 权威影响背书
  • 2. 火爆市场背书
  • a）公布你的销售数量
  • b）公布你的市场占有率
  • c）公布你的增长速度

方案营销演讲的成交设计——成果巩固（1小时+15分钟展示、练习、辅导）

一、异议化解8大方法（抗拒解除）
  • 1. 案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等）
  • 2. 金句化解法（暗示性金句）
  • 3. 颠倒化解法（正式因为……，你才要……）
  • 4. 定义化解法
  • 5. 分解化解法
  • 6. 对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势）
  • 7. 三观化解法
  • 8. 赠品化解法
  • 练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术
二、成交主张：提供整体合作方案
  • 案例：三家宠物店，你会选哪一家
  • 工具：MECE分析法
  • 练习1：设计一个主张，邀请客户赴宴
  • 练习2：在营销演讲结尾设计一个成交主张，让客户无法拒绝

适合对象

方案推广的首中后的技术支持的人员、营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 增强学员方案营销演讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧
  • 推进动作更具体：如何推进产品一对一、一对多销售的营销模式，快速提升产品销量
  • 学会对产品价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术
查看更多收益 收起更多收益
  • 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒
  • 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如
  • 学会场景化的多种演讲表达技巧，精准传递产品的利益点和价值感

课程背景与交付信息

无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动

还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为营销演讲。还有一种难度更高的叫做方案营销演讲，这个类型的演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分

在实践中，营销演讲者主要面临以下问题：心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题，本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题，帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力，使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人

课程时间

2天，12小时

授课方式

交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 ● 行动学习：现场参与、小组PK…

课程内容重点

01高效商务演讲与方案营销宣讲：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

张一楠 讲师头像

张一楠

商务演讲与大客户营销实战专家

18年实战经验的商务演讲与大客户营销专家，曾任新东方总经理、乾创营销副总裁。擅长将演讲表达与销售实战深度融合，累计服务600+企业，培训逾1000场，连续5年获知名企业返聘

金融银行通信电力能源汽车行业互联网科技交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《高效商务演讲与方案营销宣讲》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

方案推广的首中后的技术支持的人员、营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员。

学习这门课可以获得什么收益？

增强学员方案营销演讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧；掌握如何推进产品一对一、一对多销售的营销模式，快速提升产品销量。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用● 交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 ● 行动学习：现场参与、小组PK…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配