销售高手的秘密武器：价值营销实战营

Q: 这门课适合哪些学员参加？

重点面向大客户经理等相关市场人员 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟 大纲内容 第一章：洞见先机——深度解码客户心理与隐性需求 本章目标：转变学员视角，从销售产品转向理解客户人与组织的深层动机，掌握挖…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

第一章洞见先机——深度解码客户心理与隐性需求

1.1 客户采购背后的心理密码

1.1 理性与感性的双轨决策：组织利益与个人动机的交织分析
1.2 风险规避心理：客户采购的五大恐惧（财务、绩效、关系、安全、机会风险）及应对
1.3 现状偏好与变革成本：客户为何拒绝改变？如何点燃改变引擎？

1.2 隐性需求的三层挖掘模型

2.1 表层需求（陈述需求）：客户直接提出的要求与规格
2.2 深层需求（情感与政治需求）：个人成就感、组织地位、内部关系平衡等
2.3 战略需求（业务与发展需求）：降本增效、收入增长、创新、战略合规等长期目标
案例分析：某软件销售从客户需要更快的系统（表层）挖掘出支撑新业务上线，实现年度增长KPI（战略）的全程推演

1.3 高级倾听与观察技巧

3.1 积极倾听的3F模型（Fact事实, Feeling感受, Focus意图）
3.2 捕捉非语言信号：从语气、措辞、身体语言中识别压力点与兴趣点
3.3 关键信息验证与反馈技巧：如何确认你的理解就是客户的真实意图？

第二章精准制导——SPIN+CTQ组合提问实战技法

2.1 SPIN提问法高阶应用

1.1 背景问题（Situation）：高效收集背景信息，避免冗长与客户反感
1.2 难点问题（Problem）：精准揭示客户当前的不满、困难与潜在问题
1.3 暗示问题（Implication）：放大痛点的连锁影响，计算不解决的代价
1.4 需求-效益问题（Need-payoff）：引导客户展望解决方案带来的积极效益

2.2 CTQ（关键质量要素）解码与链接

2.1 从客户VOC（客户之声）到CTQ：转化模糊期望为可测量、可管理的技术指标
2.2 识别优先级CTQ：区分基本型、期望型、魅力型要求，聚焦资源
2.3 将你的方案优势与客户CTQ精准锚定：建立特性-指标对应矩阵

2.3 SPIN与CTQ的融合对话策略

3.1 用SPIN发现并放大问题型CTQ（当前绩效差距）
3.2 用需求-效益问题引导客户定义理想型CTQ（未来期望状态）
3.3 联合制定采购评估标准：让你的方案成为衡量标尺

第三章价值锻造——设计无法拒绝的价值主张

3.1 价值主张的设计哲学

1.1 从卖产品到卖结果：关注客户的投资回报（ROI）与总体拥有成本（TCO）
1.2 价值公式：价值 = (收益 - 成本) / 风险，如何系统性提升分子、降低分母
1.3 差异化价值的三源：产品、服务、关系/品牌，如何组合创新

3.2 价值量化与货币化模型

2.1 财务价值量化：计算成本节约、收入增长、效率提升的具体金额
2.2 战略价值显性化：对风险控制、创新速度、品牌形象、战略合规的影响评估
2.3 制作价值计算器（Value Calculator）：与客户共同填写，使其成为共识
案例分析：分析某工业品供应商如何将更长的使用寿命量化为五年内降低30%综合采购成本

3.3 构建多层次价值主张

3.1 核心价值主张（针对关键决策者）：直击核心业务痛点与战略目标

适合对象

重点面向大客户经理等相关市场人员课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强

课程定位与主要问题

政策口径、风险信号、证据链条和处置动作会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

完成本课程后，学员将能够
心理洞察层面：系统掌握企业客户采购决策的集体心理与个体动机，能够精准识别并引导客户的隐性需求与战略焦虑
提问引导层面：熟练运用SPIN与CTQ组合提问技术，通过结构化对话揭示客户关键痛点，将模糊愿望转化为可量化的采购标准

查看更多收益收起更多收益

价值设计层面：基于客户业务场景与财务目标，设计具有独特竞争力和高感知价值的主张方案，显著提升定价权与利润空间
决策导航层面：绘制并动态分析客户内部的决策地图，精准识别影响者、决策者、使用者与反对者，制定针对性的影响策略
呈现成交层面：运用FABVE逻辑戏剧化呈现方案价值，有效处理异议，推动客户从认知认同到行动承诺，提升最终成交率与客户忠诚度

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用分析某工业品供应商如何将更长的使用寿命量化为五…与洞见先机——深度解码客户心理与隐性需求完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟大纲内容第一章：洞见先机——深度解码客户心理与隐性需求本章目标：转变学员视角，从销售产品转向理解客户人与组织的深层动机，掌握…

课程内容重点

01分析某工业品供应商如何将更长的使用寿命量化为五年内降低30%综合采购成本

02洞见先机——深度解码客户心理与隐性需求

031 理性与感性的双轨决策：组织利益与个人动机的交织分析

042 隐性需求的三层挖掘模型

053 高级倾听与观察技巧

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

通信电力能源政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售高手的秘密武器：价值营销实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

重点面向大客户经理等相关市场人员课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强。

学习这门课可以获得什么收益？

完成本课程后，学员将能够；心理洞察层面：系统掌握企业客户采购决策的集体心理与个体动机，能够精准识别并引导客户的隐性需求与战略焦虑。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟大纲内容第一章：洞见先机——深度解码客户心理与隐性需求本章目标：转变学员视角，从销售产品转向理解客户人与组织的深层动机，掌握挖…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配