课程总览
一、破局与重构：为什么要进行商投联动营销
- 1. 宏观变局下的信贷危机与机遇（案例导入）
（一）银行传统信贷业务的内忧外患
- a.息差收窄现状：用数据说明为何做贷款不赚钱
- b.客户脱媒痛点：通过流失客户案例说明不做投行就丢客户
- c.需求升级趋势：从单一借钱到资本运作的转变
（二）商投联动是国有大行转型的必经之路
- a.联动本质：用轻资本产品撬动重资产收益
- b.大行优势：资金成本、客户基础与全牌照优势的变现
- c.角色重塑：从资金贩子转型资源整合者
- 2. 商投联动的核心逻辑与账户锁定
二、武器与战法：高频投行产品的信贷联动实务
- 1. 债务融资工具（债券承销）的联动营销
（一）信贷经理必须掌握的核心债券品种与卖点
- a.超短期融资券（SCP）：替代短期流贷，打效率牌和价格牌
- b.中期票据（MTN）：替代项目贷款，打结构优化牌
- c.科创票据与绿色债：打政策红利牌与声誉牌
（二）实战场景话术与切入点（微案例集）
- a.
- b.
（三）案例深度复盘：某城投公司债贷组合综合服务
- a.前因后果：客户面临隐性债务置换压力，表内信贷额度受限，急需资金周转
三、攻坚与避坑：实战中的难点攻克与风险警示
- 1. 基于企业生命周期的联动营销策略（快速指引）
（一）初创与成长期：投贷联动的认股思维
- a.案例简述：通过选择权贷款切入高成长科创企业，虽无抵押但看未来值
（二）成熟与转型期：存量盘活的ABS思维
- 2. 常见营销障碍破解与合规底线（反面教材与话术博弈）
（一）客户异议处理（话术博弈案例）
- a.异议：发债流程太繁琐，不如贷款快
- 破解：举例说明注册制改革后的效率，强调一次注册，分期发行的灵活性
- b.异议：还要披露信息，我不想公开财务
- 破解：分析公开市场形象价值，以及定向工具（PPN）的私募保密特性
