销售策略工作坊｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

课前：互动分组
导入：普通销售员和顾问式销售员的区别？

顾问式销售员的心态训练

一、顾问式销售员的基本认知

1. 顾问式销售的正确认知
2. 客户关系的正确认知
讨论：如何成为客户喜欢的销售员
讨论：面对拒绝如何调整好心态

二、三大方面，练就成功的销售

第一方面：心态
第二方面：知识
第三方面：技巧
案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）

王牌销售员必备的技能

一、三大知识运用

1. 商务礼仪——塑造专业形象
共创工作坊：专业感的形象打造
消费心理学——把握客户消费心智模式
共创工作坊：倾听工具的使用
商务谈判和沟通策略——提高客户消费满意度
共创工作坊：经验萃取工具的使用
专业内容储备运用
店长管理技巧的运用
管理的X理论
管理的Y理论

一、结果导向——靠结果生存、只为结果买单

1. 员工与企业的关系
2. 执行不等于我做了
3. 九段秘书测试
4. 获得结果的2BC原则
5. 执行的YCYA管理工具
6. 课程小结

二、责任逻辑——锁定责任、收获结果

1. 团队的责任病毒——责任陷阱一
共创工作坊：执行的3L管理工具
2. 组织的责任病毒——责任陷阱二
共创工作坊：执行的4R管理工具

三、执行法则——种下什么、收货什么

1. 服从法则：以服从为天职
2. 目标法则：重点永远只有一个
3. 冠军法则：做自己擅长的
4. 速度法则：先完成后完美
5. 团队法则：利他就是利己
6. 裸奔法则：没有退路就是出路

四、执行24字原则

1. 执行前：决心第一、成败第二
2. 执行中：速度第一、完美第二
3. 执行后：结果第一、理由第二

顾问式销售的沟通技巧及训练

一、沟通具备的力量

1. 沟通是解决问题的能力
2. 沟通是取得信任的钥匙
3. 钱是社会给予你的欠条
4. 沟通技巧是人生必修课
5. 沟通的基本概念和定义

二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议

1. 学会安静
2. 学会是的
3. 学会复述
4. 学会忽略
5. 学会拒绝
6. 学会让步
7. 学会比较
8. 学会具体
9. 常见异议情景的沟通话术与训练【互动】

三、高效沟通的基础——倾听

1. 从肢体动作判断是否专注倾听
2. 倾听时插话要选好时机
3. 不要选择性倾听
4. 在倾听中懂得换位思考
5. 学会用眼神来倾听
6. 听懂对方的弦外之音

四、高效沟通的基础——回应

1. 对方的不同回应
2. 我给对方的回应

五、高效沟通的基础——诠释

1. 引导沟通的方向
2. 调节对方的想法

六、高效沟通的基础——总结

总结对方的核心需求
简短阐明我方的需求

七、高效沟通的基础——提问

1. 开放式问题
2. 封闭式问题
3. 启发性问题
4. 假设性问题

八、高效沟通的基础——表达

价值塑造与传递：价值传递的FABE模式
1. Feature情景描述
2. Advantage优势强调
3. Benefit利益诱导
4. Evidence成功例证

顾问式销售的的谈判技巧及训练

一、常见谈判者的风格及应对之策

明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）
讨论：强硬的主谈人要如何应对
策之一：沉默是金
策之二：以柔克刚
策之三：偷吃烧饼
策之四：宣泄转移
讨论：戒备的主谈人要如何应对
策之一：变不合作为合作
策之二：针锋相对
策之三：私下接触

二、实战谈判策略

策略一：开价策略（开条件策略）
策略二：还价策略
策略三：让步策略
1. 有限让步
2. 异议让步
练习：异议处理之让步
3. 交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4. 递减式让步
5. 锁定式让步

令客户一见钟情的九大拜访技巧

内容重点

1. 如何做拜访前的准备
2. 如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3. 如何与客户寒暄
4. 如何赞美客户
5. 如何给下一次的拜访埋伏笔

适合对象

销售人员、大客户经理、营销人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户判断更清楚：经验萃取的相关工具，掌握经验萃取的流程与方法，指导销售服务工作
学会与化妆品客户谈判的策略
沟通复盘有依据：与化妆品客户沟通的策略
学会制定销售目标和销售计划
学会科学的精力管理，提升工作效率
推进动作更具体：拜访客户的九大技巧

课程背景与交付信息

当今化妆品市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新店长成长过慢，销售人员成交率过低，销售人员缺乏拜访和管理客户的意识，等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的销售顾问

本次销售策略工作坊用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！但一个人的力量也是有限的，销售团队的配合也及其重要，课程通过销售团队的管理技巧培训，提高销售管理与业务员的配合度，发挥内部比较优势，让销售团队高效运转，快速成交客户

课程根据对市场环境和客户需求的分析，设计了诸多共创作业和环节，让参训学员从工作坊的共创学习中，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把成交的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，结合专业的化妆品知识，给与客户贴心和专业的顾问式服务，提高客户满意度，来实现门店用户的粘度和复购！

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、实战演练、小组讨论、案例解析

课程内容重点

01顾问式销售员的心态训练

02王牌销售员必备的技能

03顾问式销售的沟通技巧及训练

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售策略工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售人员、大客户经理、营销人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握经验萃取的相关工具，掌握经验萃取的流程与方法，指导销售服务工作，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

销售策略工作坊