破局与深耕：大客户全周期价值销售实战特训营

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合重点面向平安知鸟公司负责大客户销售的相关人员 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强等需要系统提升相关能力的人群

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟 大纲内容 第一章：深度洞察——新老客户商机挖掘与需求引导策略 1.1 破冰：从推销到价值发现的销售思维转变 1.1.1 大客户销售…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

第一章深度洞察——新老客户商机挖掘与需求引导策略

1.1 破冰：从推销到价值发现的销售思维转变

1.1 大客户销售的核心：解决业务问题而非推销功能
1.2 建立以客户成功为导向的沟通基调

1.2 利器：系统化的商机挖掘四步法

2.1 情报收集：利用行业报告、客户公开信息、社交动态预判需求
2.2 诊断提问：运用SPIN（背景、难点、暗示、需求-效益）模型引导客户揭示痛点
2.3 价值共鸣：将产品特性转化为对客户的具体业务价值（降本、增效、控险、创新）
2.4 机会确认：与客户共同定义成功标准，将需求转化为明确商机

1.3 深耕：老客户增值需求挖掘的三层雷达模型

3.1 运营层挖掘：复盘现有使用数据，发现功能深化或效率提升点
3.2 业务层挖掘：关注客户业务新战略、新项目，提供定制化学习解决方案
3.3 生态层挖掘：从单一部门扩展到跨部门、集团乃至其供应链的培训需求

第二章价值博弈——应对低价竞争的高阶商务谈判技巧

2.1 谋局：谈判前的竞争分析与价值定位

1.1 分析友商低价策略的本质：市场渗透、单品竞争还是方案缺陷？
1.2 精准绘制平安知鸟的价值护城河：内容、数据、服务、品牌、生态

2.2 攻心：谈判中的价值传递与价格脱敏

2.1 价值先导：谈判开场即呈现定制化解决方案的总拥有价值（TCO/ROI）
2.2 价格拆解与重构：将总价分解至人均日成本，或与客户业务损失对标
2.3 引入非价格变量：灵活运用服务周期、付费方式、增值模块、成功案例背书等作为交换条件

2.3 定鼎：打破僵局与促成双赢协议

3.1 识别并应对常见的价格异议话术（太贵了别人更便宜）
3.2 设定替代方案（B计划）与底线，掌握让步的艺术与节奏
3.3 推动协议落地：将谈判成果转化为明确的下一步行动计划与共识备忘录

第三章伙伴共生——长期客户经营与价值生命周期管理

3.1 基石：构建基于信任的伙伴关系

1.1 定义长期客户的关键成功指标：续约率、增购额、净推荐值、案例引用
1.2 建立定期、有料、多层次的沟通机制（业务复盘、趋势分享、高层互访）

3.2 深化：从服务交付到战略协同

2.1 客户成功管理：主动监控使用数据，预警并干预潜在流失风险
2.2 价值共创：邀请客户参与产品内测、案例共创、行业峰会，提升归属感
2.3 需求预埋：结合客户行业发展趋势，提前规划下一阶段的产品/服务组合

3.3 跃迁：打造客户标杆与转介绍体系

3.1 系统化地包装与传播客户成功故事
3.2 设计并运营客户口碑推荐激励机制
3.3 构建以核心客户为中心的行业影响力圈层

第四章向上管理——高层客情关系维护与影响力构建

4.1 识局：绘制客户决策地图与影响者图谱

1.1 识别关键决策人、影响者、使用者、反对者

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

完成本课程后，学员将能够
精准挖需：掌握系统化的商机挖掘与客户需求深度引导方法，提升销售线索转化率
价值制胜：学会在价格竞争中，有效传递产品与服务的独特价值，主导商务谈判

查看更多收益收起更多收益

深耕关系：构建长期客户经营体系，从单一销售走向全生命周期价值管理
向上链接：掌握与客户中高层建立信任、维护客情关系的策略与方法
灵活应变：识别并适应不同决策风格的客户，提升沟通效率与成交概率

课程背景与交付信息

在数字化学习平台市场格局日益多元、竞争白热化的背景下，销售人员不仅需要开拓新的商机，更需在存量市场中挖掘价值、应对价格战挑战，并建立可持续的客户伙伴关系。本次培训旨在针对平安知鸟销售团队在日常大客户销售过程中遇到的五大核心痛点，提供一套系统化、实战化的方法论与技巧工具，帮助销售团队提升专业度，实现从销售执行者到价值合作伙伴的转变，从而在复杂的市场竞争中建立持久优势

课程时间

1天，6小时

授课方式

头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟大纲内容第一章：深度洞察——新老客户商机挖掘与需求引导策略；1 破冰：从推销到价值发现的销售思维转变；1.1 大客户销售…

课程内容重点

01深度洞察——新老客户商机挖掘与需求引导策略

021 破冰：从推销到价值发现的销售思维转变

031 大客户销售的核心：解决业务问题而非推销功能

042 建立以客户成功为导向的沟通基调

052 利器：系统化的商机挖掘四步法

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

通信电力能源政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《破局与深耕：大客户全周期价值销售实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合重点面向平安知鸟公司负责大客户销售的相关人员课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

完成本课程后，学员将能够，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟大纲内容第一章：深度洞察——新老客户商机挖掘与需求引导策略 1.1 破冰：从推销到价值发现的销售思维转变 1.1.1 大客户销售…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配