远程维护和营销实战技能训练

课程大纲

大势所趋、迫在眉睫——银行零售客户经营形势

一、银行零售客户维护的现状与思考

1. 银行零售客户竞争环境升级
1. 从银行1.0到银行4.0，金融常在，银行不再
2. 数字营销时代中网点客户经营的现状与压力
3. 数字营销时代下的新零售八大思维模式
2. 优秀同业经验-招商银行客户经营策略与动作
1. 从1.0、2.0到3.0的零售持续转型之路
2. 新北极星指标MAU引领下的双APP高速成长
3. 网点线上店，APP7.0时代的网点2公里生态圈
4. 线上引流线下承接的全量客群经营维护
5. 做强内环、做大中环、做实外环的客户与用户经营策略

二、银行零售客户经营中的基础思维建立

1. 客户思维
1. 先把自己当客户，换个角度思考
2. 再把客户当用户，从金融需求到非金融需求
案例学习：某银行社区网点在疫情期间的客户经营
2. 效率思维
1. 如何快速激发客户的兴趣
2. 如何强化客户对重点内容的印象
案例学习：从一组营销宣传看FABE法则、结构化表达和电梯法则的运用
3. 工具思维
1. 工具在营销中的两大核心作用

选准定位，夯实基础——远程营销实战之基础建设篇

一、个人IP的定位与包装

1. 外在：快速建立正面职业形象
1. 人际交往的三印象理论
2. 打造五好IP：微信形象五个元素及注意点
2. 内在：逐步打造个人专业品牌
1. 合理选择主攻方向
2. 建立属于自己的专业知识体系
3. 深入而浅出的沟通注意点

二、迅速扩大微信好友基数

1. 微信经营现状与目标设定
1. 触目惊心的银行理财经理微信经营现状调研数据分析
2. 合理设定微信添加的绝对数和添加比例目标
2. 多场景微信添加实战技能
1. 数据库存量客户电话邀约添加
2. 到访客户现场沟通场景一对一添加
3. 客户活动一对多添加
案例学习：一句话、两步走，15个电话，成功添加12个陌生客户微信
案例学习：某网点利用社区活动批量添加客户微信
3. 添加成功后必做的事

三、高效电话邀约/营销9部曲

1. 呼出名单准备的事项和工具
1. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
2. 名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1. 结合电邀目的的客户来源筛选
A．从产品出发：数据库营销与产品画像
B．从营销出发：MAN法则
C．从关系出发：客户关系管理动态六分法
2. 标签的运用：客观+主观
A．客观标签：依托数据库的初步筛选

三度合一、四步进阶——远程营销实战之常态维护篇

一、客群常态维护与批量经营

1. 三度合一的内容整体设计
案例学习：某银行营业部一周五天的客户维护计划
1. 产品类内容的发送原则和注意点
2. 情感类内容的发送三原则和实例分析
3. 知识类内容的发送三原则和实例分析
4. 内容经营的四要四不要
案例学习：新上岗理财经理的每周一图，让客户主动找上门
实战
练习：纵横交错的个性化客户维护计划
2. 多元化的个人IP打造

二、重点客户的点对点维护与营销

1. 微信点对点经营原则
1. 四大常见雷区：群发、刷屏、时间、语音
2. 三项基本原则：价值传递、高效营销、定期问候
2. 高效产品营销方法1-3-6的标准化建设
1. 产品营销中的结构化表达与FABE原则
2. 高效产品营销方法1-3-6的整体结构
3. 深度解析1——一句开口快速切入
4. 深度解析3——三个卖点高效呈现
5. 深度解析6——六个问题熟练应对
案例学习：银行实战营销成功案例一组

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

银行零售管理人员，需要承担客户管理职能的重点营销岗位人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

充分了解当前银行零售客户经营维护中的严峻形势和应对思路
有效打造营销队伍IP，并建设客户体验更优的综合化内容体系
帮助行员了解电话营销的价值，有计划有目标有流程的打电话
合理规划和使用差异化功能开展远程客户维护和线上产品营销

课程背景与交付信息

银行的客户经营模式与产品营销方式都发生了重大的转变，远程客户维护与营销成为大势所趋。在银行的营销工作中，微信的重要性同样与日俱增，在双微一抖（微信、微博，以及以抖音为代表的短视频和直播平台）的远程维护方式中，微信因其自身庞大的用户基础和独特的功能设计，既能单向推送，又能双向互动，既能实现对全量客户的批量维护，又能强化对重点客户的深度经营，逐渐成为银行最为重视的远程客户维护和产品营销方式。短视频（抖音、微视频）因其娱乐和碎片性，也成为了行员传递投资理念和个人形象的重要工具。另外，在我们日常通过电话营销的电销工作人员如…

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01大势所趋、迫在眉睫——银行零售客户经营形势

02选准定位，夯实基础——远程营销实战之基础建设篇

03三度合一、四步进阶——远程营销实战之常态维护篇

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其客户经营方向相关

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课程差异说明

本课程页面围绕《远程维护和营销实战技能训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行零售管理人员，需要承担客户管理职能的重点营销岗位人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

充分了解当前银行零售客户经营维护中的严峻形势和应对思路，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配