C端客户经营常见的问题
内容重点
- 1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求
- 2. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走
- 3. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑
- 4. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点
- 思维转变：传统产品思维转变成用户思维
C端客户经营：顾问式销售技巧
C端客户经营常见的问题需要明确判断口径，体检产品C端销售应对之策负责组织练习，高效拜访之销售约见实战用于课后复盘
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
体检产品C端销售应对之策
一、体检产品独特卖点提炼的方法
- 讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？
二、找出客户非在在本医疗机构提交不可的理由
- ——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口
三、不同情况下的订单应该如何卖？
- 1. 团购客户怎么卖？—卖服务，卖价值观
- 2. 企业大单怎么卖？—卖承诺
- 3. 中单怎么卖？—中单收定金
- 4. 小单怎么卖？—小单先收钱
- 案例：爱康国宾案例分享
- 销售新手一踩就死的三个地雷
高效拜访之销售约见实战
一、大幅提高电话预约成功率的五个方法
- 1. 酝酿在先，预约在后
- 2. 暗示你的来头
- 3. 说明拜访的时长
- 4. 拜访的时段，让对方做封闭式选择题
- 5. 坚持四不原则
三、如何增强客户对我们的信任
- 1. 客户对我们个人的信赖
- 2. 客户对我们机构的信赖
四、体检产品独特方案价值呈现
- 1. 差异化体检方案呈现技术
- 案例：华悦医美
- 2. 问题-需求-痛苦-优势引导法
- 3. 顾客异议处理
- 4. 不敢成交的原因
- 5. 成交的三个时机
- 6. 八个心理学成交方法
- 7. 如何做好客户服务
顾问式销售的4个环节
内容重点
- 环节一：取得信任
- 环节二：挖掘需求（需求挖掘提问技巧分解的四个步骤）
- 第一步：询问现状问题的技巧和话术
- 第二步：问题询问的技巧和话术
- 第三步：SPIN法的关键环节：引出问题关键点
顾问式销售的攻心九步曲
内容重点
- 步骤一：制造氛围——你就是氛围
- 1. 朋友圈氛围
- 2. 微信群氛围
- 3. 团队内部氛围
- 步骤二：聊对方——资源盘点
顾问式销售——缔结成交
一、五招——捕捉缔结时机，促成交
- 1. 压力成交
- 2. 体验营销成交法
- 3. 突然想起成交法
- 4. 赢得控制权成交法
- 案例：华悦医美范小姐成交顾客终身价值与社交价值
- 5. 附加法和时限法的技巧和话术
- 模拟
- 练习：缔结技巧的训练
- 课程总结，学习落地
- 1. 学习心得、收获感言及点评
适合对象
销售经理、销售主管、营销人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己
- 学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个理由的提炼
- 沟通复盘有依据：倾听方法的训练，捕捉客户真实需求（工具）
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤
- 客户判断更清楚：一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、决策分析及服务产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展方法
- 推进动作更具体：一套行业客户分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧
课程背景与交付信息
当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的顾问式销售
顾问式销售是以客户需求为基础的从后往前看，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！
课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。通过对思维的转变，让学员真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！
课程时间
2天，12小时
授课方式
理论讲授、实战演练、小组讨论
课程内容重点
01C端客户经营常见的问题
02体检产品C端销售应对之策
03高效拜访之销售约见实战
04顾问式销售的4个环节
05顾问式销售的攻心九步曲
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合商务谈判专项方向补充授课视角，聚焦双赢谈判策略
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本课程页面围绕《C端客户经营：顾问式销售技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、销售主管、营销人员。
学习这门课可以获得什么收益？
帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己；学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个理由的提炼。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+实战演练+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
