终端销售五式：基于客户购买旅程的销售技巧训练

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：引流/到店的客户，你是否能接住？
1. 线上留资后：把线索聊死的3种操作
1. 响应迟缓，错失黄金窗口期
2. 盲目报价，触发客户比价心态
3. 过度推销，忽视信任建立

实战演练，提升转化——标准化销售流程五式训练

一、一切销售的开始：售前准备

1. 陈列是最好的导购员
讨论：你喜欢的门店长什么样子？
2. 你的形象感觉决定顾客的脚步
3. 卖场的赶客行为
案例：一家卖场内的多种赶客行为
4. 360度全方位销售氛围营造
讨论：店内没顾客时导购在干什么？

二、迎客破冰

1. 快速破冰的关系理论
讨论：如果你是客户，你希望导购如何对待自己
案例：一家上市公司同一城市不同经销商所属导购破冰方式
2. 迎接顾客的语言技巧
3. 赞美打开顾客心门
演练：赞美的技巧和方法
成果：分客户类型构建赞美话术
4. 非忙客期客户接待方式
演练：非忙客期客户接待实战
5. 异常客户接待策略

三、需求挖掘

1. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好
2. 分析顾客的表层需求与实际需求
工具：客户购买行为的冰山模型
3. 精准识别客户需求的四步法
1. 发问
2. 表达
3. 倾听
4. 认知
活动：建立需求识别的共识地图
讨论：询问顾客哪些问题？

四、推荐体验

1. 顾客购买动机分析
2. 产品介绍的高球策略
3. 产品讲解与体验展示技巧
1. RFABE产品讲解法
2. 对比法、下降法与场景法
工具：RFABE产品讲解策略
演练：三种产品讲解技巧的实战
成果：撰写标准产品介绍话术
3. 示范体验与互动展示技巧
1. 主题引入

五、促动成交

六、跟踪维护

适合对象

一线销售导购、店长、终端销售管理人员及对销售流程感兴趣的专业人士

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

破解新人培养困局，打造可复制的销售铁军
三大科学模型，精准击穿客户需求
运用SPIN提问法、RFABE产品讲解法、异议处理SOP，从需求挖掘到产品推荐全链路优化，提升需求识别准确…

查看更多收益收起更多收益

行为经济学赋能，激活客户决策动力
融合锚定效应、损失厌恶与从众心理，通过高价值产品优先推荐、限时稀缺话术及数据化案例呈现，实现客户从犹豫比较到快速决策的转化跃迁

课程背景与交付信息

在数字化浪潮与消费降级的双重驱动下，客户决策路径日趋复杂化、碎片化。据麦肯锡调研显示，70%的消费者会通过线上线下多渠道比对信息，而仅35%的销售人员能系统性应对客户的多维度需求。传统的产品推销式销售模式，因缺乏对客户体验旅程的深度洞察，难以建立差异化竞争优势。与此同时，企业面临两大核心挑战

效率瓶颈：销售行为依赖个人经验，服务质量参差不齐，导致转化率波动

体验鸿沟：客户对专业化、个性化服务的期待与销售团队能力不匹配，影响复购与口碑

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、现场互动、案例研讨、角色扮演、现场演练

课程内容重点

01实战演练，提升转化——标准化销售流程五式训练

02引流/到店的客户，你是否能接住？

03线上留资后：把线索聊死的3种操作

04响应迟缓，错失黄金窗口期

05过度推销，忽视信任建立

讲师介绍

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

制造业家居建材金融银行保险房地产行业物业服务

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《终端销售五式：基于客户购买旅程的销售技巧训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合一线销售导购、店长、终端销售管理人员及对销售流程感兴趣的专业人士等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

破解新人培养困局，打造可复制的销售铁军，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+现场互动+案例研讨+角色扮演+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配