掌握协访与辅导技能，促进销售高速增长

提炼可落地的方法、工具和跟进要点先把对象、任务和边界讲清，提炼可落地的方法、工具和跟进要点再帮助团队对齐现场处理口径

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 曹道云 · 实战型营销专家
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 掌握实地协访与辅导技能，促进销售高速成长

辅导基本理论模型

一、销售经理的职责
  • 1. 地区业务管理；2、客户关系管理；3、区域行政管理；4、团队管理；5、辅导
  • 6. 专业产品知识与推广技巧；7、公司文化价值观
二、辅导类型及流程
  • 1. 辅导的含义
  • 2. 辅导的类型：成功型辅导、改进型辅导
  • 3. 辅导的流程
  • 1. 识别需求
  • 2. 进行辅导
  • 3. 提供支持
三、个人需要及满足个人需要的5个基本原则
  • 1. 个人需要：在工作和互动时的人性需求
  • 1. 自尊心；2）希望被理解；3）希望参与；4）希望被信任；5）希望得到支持
  • 2. 辅导中满足个人需求的5个原则
  • 1. 维护自尊，加强自信
  • 2. 仔细聆听，表示同理
  • 3. 寻求帮助，鼓励参与
  • 4. 分享观点，传情达理
  • 5. 给予支持，鼓励承担
四、辅导互动沟通步骤
  • 1. 开启讨论
  • 2. 澄清资料
  • 3. 发展方案
  • 4. 达成共识
  • 5. 总结结论
五、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR
  • 1. STAR反馈
  • 案例：STAR反馈示例
  • 2. STAR\AR反馈
  • 案例：STAR\AR反馈

设定行为标准

二、医药代表的核心能力
  • 1. 医学疾病产品知识；2、区域业务规划；3、建立客户关系；4、公司文化价值观；5、专业推广技巧
三、以目标患者为中心的销售技巧--拜访7步骤
  • 1. 访前准备；2、开场白；3、探寻聆听；4、提供证据；5、处理异议；6、缔结成交；7、访后总结
四、代表能力要素的发展重点
  • 1. 绩效表现
  • 2. 专业销售技能--拜访7步骤
五、协访代表观察的发展的重点
  • 1. 某项具体的拜访步骤（技巧）
  • 2. 核心能力的重要组成要素
  • 明确期望的行为
  • 1. 根据以往的观察、明确本次协访洞察的发展重点
  • 明确标准，及期望的行为标准
  • 通过实地协访洞察，找出问题行为
  • 协访前辅导
  • 时间安排
  • 预先设定目标和计划
  • 1. 确认销售技巧的步骤和行为标准
一、基于STAR的反馈：5个提问方式
  • 1. 你说（做）了什么？
  • 2. 你的目的是什么？
  • 3. 客户说（做）了什么？
  • 4. 客户的反应（说的、做的）是你想要的吗？
  • 5. 如有下一次，你会怎么做？
二、全天的总结和讨论
  • 1. 顺利开场
  • 2. 讨论协访目标/重点
  • 关注点
三、拜访辅导五步法
四、就下一步行动达成一致

对代表的后续跟进

内容重点
  • 对代表的后续跟进
  • 1. 一天的协访结束不意味着结束
  • 2. 阶段性协访目标和计划
  • 3. 反复的监控和持续改善

第二部分：协访与辅导场景演练

内容重点
  • 1. 阅读案例背景
  • 3. 分组呈现，讲师和大家反馈

适合对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效

现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能

很多管理者不知道在协访前应该对代表进行辅导

课程时间

1天，6小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例教学、小组讨论、视频教学等模式，提升管理者的协访与辅导技能 课程模型

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02辅导基本理论模型：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03设定行为标准：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04对代表的后续跟进：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

曹道云 讲师头像

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售
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课程差异说明

本课程页面围绕《掌握协访与辅导技能，促进销售高速增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学、小组讨论、视频教学等模式，提升管理者的协访与辅导技能 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配