代理商营销人员渠道及终端大客户开发与管理

课程大纲

代理商营销渠道规划——认知篇

内容重点

1. 营销渠道代理商、二级代理商、终端客户
2. 营销渠道区域市场规划
3. 营销渠道二级代理商选择5C模型
（1）经营理念
（2）资金实力

二级代理商及终端大客户及对策论——基础篇

一、认清三个问题

1. 大客户销售还是大客户关系？数智化时代发生了何种变化？
2. 提升业绩到底靠20%，还是80%？
3. B2B与B2C销售的不同？什么是大客户策略及销售？
案例解读：柳工推土机在内蒙古的大客户销售
4. 大客户销售特点

二、面对大客户的四种销售人员

1. 驴：轻率反应，顽固坚持，谈判僵化
2. 羊：轻易接受，听人摆布，容易让步
3. 狐：洞察力强，不择手段，诡计较多
4. 枭：眼光长远，真诚从容，双赢关系
课堂测试：测测你是何种特质的谈判者

三、认识大客户的购买流程

1. 战略规划
2. 理清需求
3. 方案评估
4. 采购
5. 实施验收
6. 项目应用

四、精准识别客户角色

1. 第一种客户：拍板者（EB）
2. 第二种客户：技术把关者（TB）
3. 第三种客户：使用者（UB）
4. 第四种客户：内线教练（coach）
课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表

五、专业搞定不同角色——PDP沟通

1. 与老虎型客户（权威的领导者）交往
（1）摆脱恐惧感
（2）直奔主题
（3）提供确定性结果
2. 与孔雀型（热心的沟通者）交往
（1）给足面子
（2）关注感受
（3）适时引导
3. 与猫头鹰型（追求精准的专家）交往
（1）克服紧张感

六、终端大客户投标专业团队

1. 专业投标团队的组建
（1）客户经理——客户关系与谈判
（2）方案经理——解决方案设计
（3）交付经理——技术及订单实现
2. 团队工作效率优化
（1）标准化操作流程
（2）高效沟通机制
（3）持续改进与反馈系统
3. 良好客情关系建立
（1）投标前信任建立

从拜访到成交的销售漏斗——流程篇

一、销售漏斗基本原理

二、客户调查与分析

1. 资料准备：信息挖掘
（1）互联网
（2）人际圈
（3）智能系统
2. 工况调查：产品使用场景、客户工作场地条件
3. 方案设计：替客户设计产品解决方案

三、销售拜访

1. 成功邀约——三句话定律
2. 客户接触：FABE（产品思维）
3. 客户接触：SPAR（场景思维）
4. 持续跟踪：智能化时代的强关系沟通与维护
课堂
演练：真实案例演练FABE法则及SPAR法则

四、商务条件谈判

1. 投石问路
（1）组合式提问，摸清对方虚实
（2）抛出条件获得回应，判断对方底牌
（3）销售谈判中的典型句型
2. 以静制动
（1）倾听与观察
（2）掌握重点
（3）拖延时间
3. 反话激将
（1）选择刺激点

五、成交

1. 合同异议处理
（1）但是法
（2）反驳法
（3）转化法
（4）询问法
（5）补偿法
2. 合同签订
3. 客户再连环
案例分析：华为的客户工程部

六、回款

1. 内线信息
2. 催款目标
3. 催款方式
（1）利益博弈
（2）解决方案
（3）痛点法
4. 持续跟进
5. 客户再连环

大客户营销者的自我修炼——能力篇

一、大客户营销者三协身份

1. 第一重境界：协调者
2. 第二重境界：协助者
3. 第三重境界：协同者

二、大客户营销者6项修炼

1. 积极的自我对话
2. 积极的想象
3. 积极的健康食品
4. 积极的交际
5. 积极的训练
6. 积极的生活习惯
总结&现场答疑

适合对象

销售总监/经理、客户经理、代理商营销经理、代理商的销售人员等

课程定位与主要问题

华为的客户工程部的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

了解代理商营销人员的使命和职责，理解代理商在渠道营销的作用和地位
理解代理商营销人员的能力构成，学会分析终端市场，掌握开发市场和管理大客户的技能
能够精准识别终端大客户角色，并能够采用PDP沟通法，对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型客户采取针对性措施

查看更多收益收起更多收益

理解销售漏斗基本原理，能够把握准备、调查、谈判、成交与合同的进程
能够运用FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维），掌握商务谈判6种基本策略，并能应用到实战中
理解大客户营销者的三协身份，能够在工作中不断进行6项修炼，将自己打造成终端大客户及渠道营销精英

课程背景与交付信息

作为代理商的营销经理，您在面对区域终端市场，有以下困惑吗?

我已经很努力了，可就是业绩不好

不知道运用什么策略，才能开发终端大客户，拿不到大单

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01代理商营销渠道规划——认知篇

02华为的客户工程部

03二级代理商及终端大客户及对策论——基础篇

讲师介绍

王善

营销策略与大客户管理专家

常州大学营销系主任、教授，拥有20年营销管理实战经验。专注营销策略与大客户管理，主持7个国家级省级项目，服务柳工、国家电网等知名企业，兼具深厚理论功底与实战落地能力

制造业消费品零售政府国企电力能源建筑工程交通基础设施

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《代理商营销人员渠道及终端大客户开发与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售总监/经理、客户经理、代理商营销经理、代理商的销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解代理商营销人员的使命和职责，理解代理商在渠道营销的作用和地位，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配