如何进行市场与客户分析
一、如何进行市场与客户分析
- 1. 市场宏观分析
- 1. 政策法律法规
- 2. 经济情况
- 3. 社会文化
- 4. 技术发展
- 2. 市场微观环境分析
- 1. 现有的竞争者
- 2. 替代品
- 3. 潜在的竞争者
- 4. 供应商的谈判能力
市场分析与大客户营销技能提升
如何进行市场与客户分析先把对象、任务和边界讲清，如何进行大客户开发沟通与需求挖掘再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
如何进行大客户开发沟通与需求挖掘
二、如何进行大客户开发沟通与需求挖掘
- 1. 大客户发展的5个阶段
- 2. 初次拜访怎样获得客户好感
- 1. 首因效应——良好的第一印象
- 2. 开场三句定乾坤
- 话术提炼
- 工具：时空角原理、FABE法则、提炼企业及产品独一无二的优势的话术、能给客户带来的好处、体现差异化
- 3. 拜访中高效沟通的技巧
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 五种不同沟通风格的了解与分析
如何进行大客户关系管理维护
三、如何进行大客户关系管理维护
- 1. 设定客户的期望与超出客户期望
- 2. 大客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
- 3. 大客户关系管理模型分析
- 1. 信任+利益
适合对象
销售管理者、销售人员等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 客户判断更清楚：本课程的学习与演练，学员将能够
- 了解市场： 快速绘制智慧交通细分领域（如智慧高速、数字枢纽、城市交通治理）的市场格局图…
- 锁定客户： 掌握构建智慧交通客户精准画像的方法，并清晰勾画出典型项目的决策链图谱，明确不同角色的关注点与应对策略
查看更多收益 收起更多收益
- 赢得竞争： 运用结构化方法进行竞品分析，精准定位浙高信的差异化优势，并学会在方案呈现和谈判中有效塑造技术+国企+本土服务的复合价值
- 获得一套可直接应用于实际项目的分析工具包（如客户画像模板、决策链分析表、价值主张画布），并借鉴行业成功案例的底层逻辑，提升实战成单率
课程背景与交付信息
在交通强国和数字中国双重战略驱动下，智慧交通市场正迎来规模化、深水区发展。浙高信作为省交通集团旗下的核心科技企业，拥有深厚的技术底蕴和国企背景。然而，面对日益复杂的市场环境（如：客户需求从单一产品转向整体解决方案、竞争对手多元化、决策链延长），我们的市场团队需要实现三大升级
认知升级： 从销售产品到经营客户生态，深刻理解智慧交通项目的决策逻辑、客户痛点与政治经济因素
能力升级： 掌握一套适用于G端（政府、交通主管部门）和大型B端（高速集团、城投、枢纽运营方） 的市场分析与大客户攻坚方法，将技术语言转化为客户价值语言
课程时间
1天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01如何进行市场与客户分析
02如何进行大客户开发沟通与需求挖掘
03如何进行大客户关系管理维护
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《市场分析与大客户营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
通过本课程的学习与演练，学员将能够；了解市场： 快速绘制智慧交通细分领域（如智慧高速、数字枢纽、城市交通治理）的市场格局图，识别关键客户、核心对手与潜在机会。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
