区域市场规划18般武艺与经销商渠道建设进阶
区域市场规划18般武艺与经销商渠道建设…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
2天 销售管理
课程大纲
课程总览
一、互动：在您的辖区内，您遇到过以下3大市场问题吗？
- 1. 领会公司战略部署与渠道策略，吃透+领悟=不吃亏
- 2. 领悟政策的三大方法： （工具应用）
- 动员大会深度领悟
- 向上管理请教领悟
- 平行沟通交流领悟
- 2. 市场调研：没有调研就没有发言权！
- 1. 市场调研的方法：三结构调研法
- 品牌结构+渠道结构+价位结构
- 2. 市场调研的关键内容
- 竞品调研：竞争态势、对手调研（品牌、产品、价格、优/劣势、政策）
一、优质经销商对公司的战略意义1、一流产品+二流经销商=二流市场2、一流产品+三流经销商=夹生市场
二、优质经销商的11条标准： （工具应用）
- 守规则重信用+敢尝试能创新+有思想擅营销+靠团队赢市场
- 向管理要效益+资金厚有实力+有规模有影响+口碑好形象佳
- 爱学习擅复盘+人脉多背景实+控渠道有方法
- 思考：您辖区的经销商符合以上几条呢？缺失的标准，该如何补上呢？
三、区域统领精准招商的6方模型
- 1. 扫街招商：熟客+陌拜
- 2. 转介招商：老客转介绍
- 3. 会议招商：会销+品鉴
- 4. 展会招商：展销+接洽
- 5. 广告招商：大众传统广告+垂直行业广告
- 6. 网络招商：网站广告+新媒体广告（抖音/微信）+专业招商软件
四、选对经销商：找对人、做对事
- 1. 经销商合作原则：严进宽出、宁缺毋滥
- 2. 经销商选择7步法： （工具应用）
- 吃透公司销售政策
- 研透经销商的标准
- 摸透区域市场特征
第三部分、经销商管理：新商业环境下，如何有效管理经销商
一、掌握在经销商管理的7个分寸：让客户真正感到你的好。1、别惯坏了你的经销商
- 2. 凡事先小人后君子：3、不要盲目向经销商施压
- 4. 巧用信息拴住经销商
- 5. 帮忙打江山，不指点江山
- 6. 定期聆听客户的声音
- 7. 额外诱因，让客户经常心动：二、制定经销商培育计划：1、成为经销商公司化经营顾问+成为经销商生意的贴心伙伴
- 2. 协同经销商制定发展路径规划
- 看5年（方向）+定3年（战略）+做1年（计划）
- 3. 帮助经销商打造一支销售铁军4步法
- 战将招募+集体孵化+三维激励+精细考核
四、经销商有效管理的动态评估：1、业绩评估：三张表，评定好业绩。2、库存管理：安全库存法则3、核心终端：核心店+关键陈列+客情关系现场
- 演练：小组讨论，某区域市场为例，写出经销商培养计划，小组派代表分享
第四部分、渠道建设：新竞争环境下，如何帮助经销商提升终端销量
一、市场开发与渠道建设
- 1. 实效的销售孵化培训：执行方案、制定流程、产品政策、促销推广、激励机制等
- 2. 有效的市场作战地图：作战地图上墙
- 3. 渠道建设执行12定法： （工具应用）
- 定计划+定指标+定人员+定区域+定线路
- 定时间+定促销+定话术+定陈列+定车辆+定考核+定激励
- 4. 终端标准化拜访8步骤
- 终端客户拜访八步法
- 5. 快速提升终端销量的7个方法： （工具应用）
- 宣品到位+C位陈列+氛围营造+人员培训
- 意见领袖+促销跟进+贴心服务
二、终端市场业绩增长实战策略
- 1. 锁定核心终端、打造场景化陈列，激活用户购买欲望
- 1. 核心终端场景化样板策略：场景化打造+深度化体验
- 案例：实时案例分析
- 2. 线上线下融合，bc一体化，打造即售零售模式
- 社区社群化运营策略：社区社群技巧+案例分析
- 新店商联盟运营策略：什么是新店商+定义KOL+线上-线下-联盟体模式
- 3. 做促销、做推广、做体验、做传播，打造区域化品牌IP
- 整体策略：做透一店、引爆一街、辐射全域，占领全局
- 做推广：场景化+情景化
- 做体验：互动式+沉浸式
适合对象
营销中高层、大区/省区负责人、区域经理、销售人员、市场推广人员 【授课形式】 讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评+现场答疑等方式 【讲师风格】 雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 思维转变：打破传统营销思维模式，从传统营销到新营销的升级转变
- 实效运营： 通过方法工具呈现、案例分析研讨，形成知行合一的学习闭环，帮助销售人员找到实…
- 理解：区域市场规划18般武艺与经销商渠道建设进阶的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
课程背景与交付信息
市场经济下行、消费复苏未达预期，又遇全球经济低迷、国内消费不佳，以及折扣零售、直播带货、社区团购等新势力的冲击，众多经销商传统的区域市场开发与营销模式在逐步失效，渠道流失、业绩下滑、团队异动.给厂家和经销商都造成了很大困扰，如何借助新营销进行区域市场规划、市场开发、渠道建设以及客户管理，实现厂商双赢、业绩增长，是众多厂家关注的重点
课程内容重点
01经销商管理：新商业环境下，如何有效管理经销商
02在您的辖区内，您遇到过以下3大市场问题吗？
03领会公司战略部署与渠道策略，吃透+领悟=不吃亏
04领悟政策的三大方法： （工具应用）
05动员大会深度领悟
讲师介绍
徐汉强
咨询型营销讲师
徐汉强，咨询型营销讲师，25年实战经验，曾任百亿级上市公司高管。擅长错位竞争与业绩增长，服务茅台、美的等知名企业，咨询型营销讲师。擅长错位竞争与业绩增长，聚焦场景营销与爆品打造策略，徐汉强，咨询型营销讲师，25年实战经验，曾任百亿级上市公司高管。擅长错位竞争与业绩增长，服务茅台、美的等知名企业
酒类快消品畜牧农业食品加工商业连锁家电
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课程差异说明
本课程页面围绕《区域市场规划18般武艺与经销商渠道建设进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合营销中高层、大区/省区负责人、区域经理、销售人员、市场推广人员 【授课形式】 讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评+现场答疑等方式 【讲师风格】 雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
思维转变：打破传统营销思维模式，从传统营销到新营销的升级转变，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
