TOC销售狙击手销售法｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

一、买家与卖家的博弈系统

1. 厘清挑战的影响
2. 分析挑战背后原因
案例视频解析：电影片段《非诚勿扰》买家与卖家的博弈

二、系统销售的力量

1. 传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略
2. 销售与客户之间的周旋和博弈
3. 避免头疼医头脚疼医脚的狙击手销售方法论9步法

破冰开场——1分钟让客户不讨厌你

二、挖需求——5WH提问法让真相自己跳出来

5. WH提问矩阵
A. Who-What-Where-When-Why-How
案例：销冠的秘诀谁付款-谁使用-谁决定
工具：5WH空白矩阵表
2. 问答赞先跟后带
A. 问→答→赞→再问
案例：18岁生日礼物
工具：问答赞流程卡
3. 黄金沉默4秒法则
A. 留白-点头-记录-追问

三、秀产品——FABG+E让价值肉眼可见

1. FABG话术链
A. 特点-优点-利益-反问
案例：真皮沙发零死亡记录
2. SPAR场景植入
A. Situation-Player-Action-Result
案例：求婚画面卖钻戒
3. 对比效应3套路
A. 拉大牌下水-坐标轴-反向对比
案例：沃尔沃安全对标BBA
工具：对比话术库（30句）

四、促成交——假定成交+附加销售一次买够

1. 假定成交7细节
A. 受益人-安装时间-颜色-数量-售后-VIP服务
案例：半年卡转年卡
工具：假定成交清单（7项）
2. 附加与连带销售5连击
A. 领带-手链-长裤-钢化膜-延保
案例：西服+连带皮鞋/领带客单+35%+
工具：附加产品池（52品）
3. 报价套路4连招
A. 零碎价-特殊数字-非金钱条件-反向阶梯

五、救异议——六环救单术把考虑考虑变刷卡

1. 六环全流程
A. 倾听-重复-承认-提问-检测-再成交
案例：床垫价格异议
工具：六环话术流程图
2. LSC模型
A. Listen-Share-Clarify
案例：非标体保费异议
工具：LSC三栏表
3. 价格拆解3刀法
A. 拆每天-换账户-给理由

六、第六剑：逼单七武器——让犹豫客户当天锁单

七、复购转介绍——把一次性成交变终身客户

八、高情商跟进——客户不回信息也能复活

九、私域细水长流——朋友圈+乔哈里让客户主动找你

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

分钟拿到继续对话权
套即拿即用工具表话术卡模板现场拷贝回公司直接落地
沟通复盘有依据：TOC销售狙击手销售法的业务目标、适用场景和关键问题
团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用识别当前问题与优先级与掌握关键工具和操作步骤完成一轮复盘练习。

课程时间

30天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

孟华林

营销管理实战专家

前阿里巴巴东莞分公司总监，17年500强企业销售管理实战专家。独创狙击手销售法，累计授课1000+场，赋能10万+人。擅长销售团队激励、大客户策略及数字化转型，助力企业实现经营改善

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课程差异说明

本课程页面围绕《TOC销售狙击手销售法》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

分钟拿到继续对话权；套即拿即用工具表话术卡模板现场拷贝回公司直接落地。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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