客户分群经营策略及营销管理实战技能提升培训-1

差异化经营，重点来分群与网格化经营，走出去请进来被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

3天，18小时 销售管理
授课讲师： 卞红兰 · 银行产品营销专家
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课程大纲

差异化经营，重点来分群

一、读懂你的客户
  • 1. 客户思维的建立
  • 1. 什么是客户思维
  • 2. 客户决策过程的两个T字表
  • 案例：养鸡场场景设计，有效打通线上客户的线下引流和营销
  • 3. 客户拒绝的三个阶段
  • 4. 客户购买的三大因素
  • 2. 不同的客户，不同的策略
  • 案例：一个小游戏背后隐藏的全量客群开发思路
二、客群细分与需求定位
  • 1. 客群细分
  • 1. 两类标签结合，有效细分客群
  • 2. 四个标签实现客群细分
  • 2. 产品组合与工具设定
  • 1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
  • 2. 营销端与客户端的工具选择与准备
  • 3. 营销流程与话术设计
  • 1. 常规营销流程与事件营销流程
  • 2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计
二、重点客群经营之产品到期客群
  • 1. 产品到期客群的分类营销流程
  • 1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
  • 2. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
  • 3. 产品到期客户营销四步流程
  • 2. 产品到期客群之基础客户
  • 1. 建立标准流程，实施快速营销
  • 2. 问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成
  • 3. 营销实战话术及案例分析
  • 3. 产品到期客群之价值客户
  • 1. 客群特征分析与需求分析
三、重点客群经营之小微商户客群
  • 1. 小微商户客群差异化特征及需求分析
  • 1. 常见主要类别小微商户的特征分析
  • 2. 小微商户的三层递进式需求分析
  • 3. 银行对小微商户开展营销的关键切入点
  • 2. 小微商户客群的营销
  • 1. 做准备：小微商户资源摸排和营销策略制订
  • 2. 走出去：小微商户的主动拓客营销
  • 3. 常维护：小微商户的线下线上常态化维护
  • 4. 请进来：小微商户的特色主题营销活动
  • 5. 搭平台：小微商户的资源共享与共赢
四、重点客群经营之亲子客群
  • 1. 亲子客群心理分析
  • 1. 孩子小
  • 2. 孩子条件不好
  • 3. 孩子消费无节制
  • 2. 亲子客群维护方法
  • 1. 厅堂要造势
  • 无声营销
  • 有声宣传
五、重点客群经营之老年客群

网格化经营，走出去请进来

内容重点
  • 1. 走出去之前的三大准备工作
  • 1. 客群环境摸底
  • 2. 队伍技能准备
  • 3. 配套工具准备
  • 案例：某银行网点的外拓前准备

高净值经营，陪伴最长情

内容重点
  • 1. 常态维护，夯实基础
  • 1. 客户常态联系的要点与难点
  • 2. 客群联系工作基础动作与频次要求
  • 2. 念念不忘，必有回响
  • 1. 三度合一，建立与客户的产品、情感、知识三维联系

做好基础管理，帮助员工成长

内容重点
  • 1. 优秀网点现场管理的核心抓手
  • 1. 两会三巡两示范的意义所在
  • 2. 开好两会：晨夕会经营的基本要求和标准流程
  • 3. 每日三巡：找到管理方向和明确辅导重点
  • 4. 现场两示范：有效提升营销氛围与团队技能

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
  • 2. 答疑解惑、结语

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 以最小化工作量和难度，实现对管户客户的分层管理和重点客群的经营和维护
  • 根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循
  • 做好日常管理动作，用有效的工作方法使团队运营井井有条，从而辅助业绩提升
查看更多收益 收起更多收益
  • 提升实战效能，旨在做好网点管理、客户经营、产品营销、活动策划等各项工作
  • 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

课程背景与交付信息

《客户分群经营策略及营销管理实战技能提升培训-1》面向网点负责人等一线营销、管理的相关岗位的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01差异化经营，重点来分群
02网格化经营，走出去请进来
03读懂你的客户
04客户思维的建立
05什么是客户思维

讲师介绍

卞红兰 讲师头像

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其客户经营方向相关

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户分群经营策略及营销管理实战技能提升培训-1》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

以最小化工作量和难度，实现对管户客户的分层管理和重点客群的经营和维护；根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配