整装—第三终端推广的升阶路径（1小时）
内容重点
- 1. 新医改下第三终端的发展趋势
- 1. 医药反腐给医药营销带来的挑战与机遇
- 2. 院外市场销售占比将继续扩大
- 3. 第三终端发展趋势解读
- 2. 医药各层级营销人员能力成长进阶路径
如荼：医药经销顾问式商业销售沙盘
整装—第三终端推广的升阶路径和产品准入说服与荐药上量会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
产品准入说服与荐药上量（1小时）
内容重点
- 1. 编制拜访前计划的步骤
- 1. 收集客户信息
- 2. 建立SMART目标
- 3. 制定拜访策略（根据医生处方期的信息传递重点）
- 4. 文献资料
第三终端机构销售与项目营销转型参考（0.5小时）
内容重点
- 1. 客户关键人物管理（四矩阵）
- 1. 倡导者
- 2. 使用者
- 3. 把关者
- 4. 决策者
适合对象
经销商第三终端业务人员
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 代理外资原研药品与其他药物的运作、推广重点的不同之处
- 渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗
- 教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源
查看更多收益 收起更多收益
- 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型
- 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴
- 第三终端商谈成功与失败的实战经典案例分享
课程背景与交付信息
随着医药分流以及国家鼓励民营、私人诊所的政策，第三终端一定会占据越来越重要的市场地位。在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，首先要解决第三终端在对我方信赖的基础上，认可我方渠道更多产品和服务的问题
第三终端每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线业务人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，达成针对第三终端的独立开发与合作。尤其是在代理经销外资原研产品的情况下，如何在利润率较低的情况下，说服第三终端的引进与荐药上量，是我们急需解决的课题
1、如何把握第三终端的发展趋势和利益关切点？达成准入？
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
举例： 工具一：深入了解客户信息的问题清单 工具二：第三终端机构需求PIN分析 工具三：引发需求的SPIN话术及其快捷版应用 工具四：医生不同处方期判断工具 工具五：有效说服医生的HITEC原则和SPACED原则 课程逻辑图示：
课程内容重点
01整装—第三终端推广的升阶路径
02产品准入说服与荐药上量
03终端机构销售与项目营销转型参考
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《如荼：医药经销顾问式商业销售沙盘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
经销商第三终端业务人员。
学习这门课可以获得什么收益？
代理外资原研药品与其他药物的运作、推广重点的不同之处；渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
