工业品营销与谈判技巧｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：解开身上的三把锁，调整听课状态

营销驱动企业新增长

一、回归原点

1. 营销是什么
1. 营销的内涵
2. 营销是一种可迁移的思维方式，不能一概而论
3. 营销4P与4C有什么区别
4. 正确理解营销4P体系
2. 营销为什么
1. 市场部是什么
2. 市场部存在的价值
3. 营销做什么
1. 市场部做什么

二、六大营销板块讲解

1. 市场洞察
1. 宏观环境洞察
2. 行业洞察
3. 竞争者洞察
4. 目标客户洞察
2. 确定目标
3. STP战略
1. 客户细分
2. 目标客户选择
3. 定位与品牌

三、市场盘点

1. 对客户进行场景化分级分类
1. 市场细分从哪里入手
2. 市场细分后才能聚焦发力
3. 市场细分避免恶性竞争
4. 客户场景化分类分级才能制定相应策略
5. 客户分类分级后才能量化市场规模
2. 绘制市场地图
1. 才知道市场机会在哪
2. 才能根据地图循序渐进
3. 才知道市场份额都被谁抢走了

成功的商务谈判

内容重点

1. 谈判的前提：只跟关键决策人谈判
2. 谈判的倾听与提问
3. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
情景
4. 产品方案呈现技巧

适合对象

工业企业的营销总监、大客户经理、销售总监

课程定位与主要问题

营销驱动企业新增长是起点，成功的商务谈判接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求

在 "" \t "" 竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管理、市场推广中独当一面！本课程针对工业品行业营销和销售团队开发，旨在让参训学员，建立营销整体思维，掌握商务谈判实战策略，实现个人成长，业绩增长！

课程效益

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授互动、角色演练、小组研讨、案例分享、难点答疑

课程内容重点

01营销驱动企业新增长

02成功的商务谈判

03回归原点

04营销是什么

05营销的内涵

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《工业品营销与谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

工业企业的营销总监、大客户经理、销售总监。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授互动、角色演练、小组研讨、案例分享、难点答疑，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

工业品营销与谈判技巧