大客户个人与商务需求深度洞察
多维需求识别与分析
- 十二类个人需求解析：工作目标、性格特质、人际关系与工作态度
- 十二种商务需求分类与三层产品服务需求境界
- 三类商务关系需求与采购流程需求分析
- 基于三个角度预测客户未来需求的方法
销售需求分析与项目策划实务
大客户个人与商务需求深度洞察与高说服力项目策划与方案设计被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
适合对象
董事长、总裁、总经理及各级总监等高级管理人员、客户总监、售前经理、BD、AM、销售经理、渠道负责人及其他从事大客户开发的中层管理人员
课程定位与主要问题
难以准确识别客户个人动机与深层商务需求，导致切入点偏差。、缺乏系统的项目策划能力，方案建议书说服力不足，难以建立专家形象。、与客户建立信任关系缓慢，沟通效率低，商务谈判与争议处理技巧欠缺。、销售过程缺乏标准化管理工具，跟进策略混乱，难以复制成功经验
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕大客户个人与商务需求深度洞察校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：高说服力项目策划与方案设计安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：信任建立、沟通谈判与争议处理相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
B2B企业大客户开发关乎企业生存发展，但面临参与人员多、决策流程复杂、需求多层次等挑战
销售团队在开发过程中常遇到“看不清”客户真实需求、“想不到”双赢突破策略、“做不了”高效项目策划的三大难题
管理者亟需建立系统的大客户开发和销售管理流程，以整合内外部资源，提高团队工作效率和合作推进转化率
课程时间
2-4天
授课方式
理论讲授、案例研讨、工具演练、现场答疑
课程内容重点
01模块一：大客户个人与商务需求深度洞察
02模块二：高说服力项目策划与方案设计
03模块三：信任建立、沟通谈判与争议处理
04模块四：大客户销售流程体系与管理优化
课程大纲
高说服力项目策划与方案设计
打造专家型方案建议书
- 结构化思维的五个关键方法要素应用
- 介绍产品特性的四个关键技巧
- 针对专业客户高管的一个通用沟通模型
- 全脑说服力的三个实施步骤
- 高说服力方案简介与建议书的六个关键点
信任建立、沟通谈判与争议处理
高效沟通与商务谈判与客户沟通技巧实务
- 陌生电话开发的六步法流程
- 微信互动与见面开场的关键三句话
- 成功沟通的五步法实操路径
- 商务谈判的四要素解析
- 争议与矛盾处理的四个关键词策略
大客户销售流程体系与管理优化
销售漏斗管理与效能提升
- 销售漏斗七阶段详解：目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
- 销售漏斗管理工具的应用与维护
- 三种不同场景下的客户跟进策略
- 客户日志小秘书的使用规范与信息沉淀
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及辅助中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
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