销售核潜艇-成就专家型销售沟通谈判顾问｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

销售核潜艇-成就专家型销售沟通谈判顾问推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

专家型销售—成就专家型沟通谈判顾问可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

知行合一-成就技术型沟通谈判专家可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

适合对象

企业中层管理者

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《销售核潜艇-成就专家型销售沟通谈判顾问》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

企业中层管理者

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《销售核潜艇-成就专家型销售沟通谈判顾问》的训练重点包括实战实效的沟通谈判流程、专家型沟通谈判9步法等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《销售核潜艇-成就专家型销售沟通谈判顾问》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及朱伟锋的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

客户判断更清楚：从技术专家到沟通谈判顾问的实现路径和系列科学方法
能系统掌握沟通谈判中的心理学和实战工具
沟通复盘有依据：沟通谈判流程，熟练掌握挖掘并满足客户需求的核心策略
团队跟进更一致：成功沟通谈判的5大动力，从内而外成就沟通谈判专家
运用沟通谈判的8大步骤，系统规划，实现谈判目标，达成双赢

课程背景与交付信息

销售团队领导者在沟通谈判方面需要明确目标，在开始谈判之前，清楚地知道你想要达成什么目标。这个目标应该是具体和可实现的；做好准备工作，了解对方的需求和立场。收集相关信息，包括对方的目标、需求、利益、底线、风格和文化习惯；积极倾听，在谈判过程中，认真倾听对方的观点和需求。这不仅可以帮助你更好地理解对方，还能在谈判中找到共同点。有效沟通，清晰、准确地表达自己的观点和需求。注意非语言沟通，如肢体语言和面部表情；寻求双赢，努力寻找一种对双方都有利的解决方案；情绪管理，保持冷静和专业，即使在压力或挑战下也能有效沟通；设定界限，…

这就需要我们系统掌握人性，包括个性、情商、动机、价值观、抗逆力等，同时掌握一整套科学沟通谈判流程，通过数据分析，建立销售漏斗，围绕客户的需求及产品的突出卖点，最终实现与客户的双赢

《善战能赢——销售团队领导者系统化训战营》培训课程提供科学系统的管理学习和训练，该课程的核心理念及工具广泛运用于众多大中型集团公司，经过了多年的企业经营管理实践验证。本课程在课堂上运用案例研讨、引导促动、实战演练、评估测评、工具练习等方式，讲授沟通谈判及表达的系统方法，个性、情商、动机、价值观、抗逆力等心理分析方法，科学系统的沟通谈判流程，结合企业实际案例，让管理者经过两天的集中学习，成就专家型沟通谈判顾问

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例研讨、引导促动、实战演练、评估测评、工具练习

课程内容重点

01实战实效的沟通谈判流程

02专家型沟通谈判9步法

03提升沟通谈判时的心理洞察能力

04沟通谈判的商务礼仪

05沟通谈判的影响力塑造

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入

实战实效的沟通谈判流程

一、常见的低效沟通谈判流程

1. 引导需求分析
2. 产品介绍
3. 试图达成结果
4. 处理拖延和反对
5. 跟进
案例：跟进了一段时间之后，感兴趣的客户开始躲起来了

二、科学高效的沟通谈判流程

1. 建立关系
2. 有约在先
3. 需求和痛点分析
4. 预算分析
5. 决策者流程
6. 产品介绍
7. 双赢成交和转介绍
工具：潜移默化的沟通谈判3把剑
总结：积极不心急，找到关键支点。尊重人性，像医生（顾问）一样沟通谈判

专家型沟通谈判9步法

一、承诺目标

1. 里程碑
2. 承诺

二、人际技巧

1. 客户的认可
2. 客户的信任

三、巧妙提问

1. 提问了解需求
2. 解决客户问题
工具1：杠杆型问题
工具2：问题漏斗

四、达成共识

1. 摘要型的问题
2. 达成需求共识
工具：利益探究路线图

五、赢销企业

1. 主动回答客户可能存在的问题
2. 让客户对公司和产品充满信心
工具：针对性演说技巧

六、赢销产品

1. TFBR流程
2. 王牌策略
3. 封闭式锁定
工具：TFBR4步循环法

七、要求承诺

1. 制定规划
2. 遵循流程
3. 识别信号
研讨：如何处理客户的迟疑？
4. 迟疑处理流程
5. 异议处理的3大关键

八、结果确认

提升沟通谈判时的心理洞察能力

一、个性的五大类型及特征

1. 控制型
2. 表达型
3. 温和型
4. 分析型
5. 调整型
练习：听故事猜个性
互动分享：真心话大冒险

三、情绪智商

1. 情商内涵
2. 情商修炼的8大核心能力
互动分享：沟通谈判时的要诀和禁区

四、动机的4种类型

1. 成就动机
2. 亲和动机
3. 影响力动机
4. 权力动机

二、4类动机的行为风格

互动分享：动机是如何形成的？不同沟通对象的动机选择？

三、动机与需求

工具：马斯洛需求层次及需求曲线

四、自我动机了解及激发

五、价值观

1. 价值观的内涵
2. 价值观的分类
1. 事业型
2. 平衡型
3. 理想型
4. 安稳型
5. 感受型
6. 自我实现型
3. 价值观的实现度

六、心理资本

1. 心理资本的内涵
2. 心理资本的5个维度
讨论分享：内心强大的人有哪些行为表现？
3. 自我效能感
练习：用5个正向的词描述自己，回忆自己做得最出彩的一件事
4. 乐观希望VS消极悲观
5. 抗逆力
1. 抗逆力强的人3个行为特点
互动分享：说说自己过往的最大挫折及如何战胜的经历

沟通谈判的商务礼仪

一、第一印象的重要性

二、会见客户的商务礼仪

1. 相互介绍
2. 握手
3. 出行、乘坐交通工具的礼仪
4. 介绍的礼节
5. 握手的礼节

三、常用的接近客户的话语的要点

1. 称呼客户的职务
2. 简单自我介绍
3. 表达拜访的理由
4. 赞美及询问

四、获取客户好感的六大法则

1. 给客户良好的外观印象
2. 要记住并常说出客户的名字
3. 让您的客户有优越感
4. 自己保持快乐开朗
5. 替客户解决问题
6. 赢得准客户的认可

沟通谈判的影响力塑造

一、增强沟通的自信和能力

工具：关键时刻表达5步法

二、激励他人行动的沟通

1. 激励沟通的3个关键
2. 事件描述的5个要素
工具：激励他人行动的魔术方程式

三、表达自己优势的沟通

1. 简单易懂的语言
2. 形象具体的描述
3. 清晰明了的架构
4. 聚焦最核心的点
5. 印象深刻的总结
工具：表达自己优势的方程式

四、即席沟通与表达

工具：想和说的即席表达法

五、传递价值信念的沟通

工具：坚定有力表达信念4步法

六、善用故事进行沟通

1. 时间地点
2. 事件经历
3. 人物对话
4. 顿悟思考
5. 洞察观点
工具：故事表达地图
总结
66040187960. 课程复盘
1. 重点知识总结
2. 互动分享：有问必答

讲师介绍

朱伟锋

企业综合管理实战专家

朱伟锋，企业综合管理实战专家。18年管理经验，曾任TCL培训总监。擅长领导力提升、中层管理与团队协作，授课数百场，服务众多行业领军企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

电力能源制造业政府国企金融银行通信交通基础设施

查看讲师主页

课程常见问题

这门《销售核潜艇-成就专家型销售沟通谈判顾问》适合哪些企业或学员？

《销售核潜艇-成就专家型销售沟通谈判顾问》适合企业中层管理者。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《销售核潜艇-成就专家型销售沟通谈判顾问》当前呈现的核心模块包括实战实效的沟通谈判流程、专家型沟通谈判9步法等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

销售核潜艇-成就专家型销售沟通谈判顾问