营销基础与市场洞察
认识市场营销与消费者行为
- 市场营销的基本概念与核心要素解析
- 消费者购买行为的驱动因素分析
- 从感性体验到理性认知的营销思维转化
市场细分策略与应用
- 市场细分的概念、依据与作用
- 市场细分的具体操作步骤与方法
- 基于细分市场的目标客户定位练习
销售谈判与营销情境沙盘演练
客户心理与需求挖掘需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
魏滨 · 沙盘模拟与体验式管理培训专家
适合对象
市场营销人员、高级客户代表、销售管理人员
课程定位与主要问题
缺乏系统的市场营销思维，难以从战略高度认知销售工作与客户关系、对客户购买行为及心理缺乏深入分析，难以准确捕捉客户真实需求、销售话术缺乏逻辑支撑，无法有效运用FAB等工具展示产品价值、谈判过程中缺乏策略与战术应对，面对冲突与僵局时难以达成共赢协议
核心收益
- 学会在模拟实战中建立战略共识，提升对市场趋势变化的敏感度与分析能力
- 推进动作更具体：消费者购买行为分析方法，能够运用市场细分工具定位目标客户群体
- 熟练运用FAB销售法则挖掘客户需求，构建具有说服力的产品介绍逻辑
课程背景与交付信息
传统讲师授课式培训难以满足客户多元化、趣味化及落地化的学习需求，培训形式需与核心内容完美融合
市场竞争日益激烈，销售技巧及谈判能力成为取得销售表现提升的关键因素，企业需要更高效的实战训练方式
通过模拟真实商业环境中的资源置换、产品制造与市场交易，让学员在动态博弈中理解营销本质与战略协同的重要性
课程时间
1天
授课方式
沙盘演练、情景互动、分组讨论、行动学习
课程内容重点
01营销基础与市场洞察
02客户心理与需求挖掘
03销售谈判流程与策略
04谈判战术与成交技巧
课程大纲
客户心理与需求挖掘
客户心理深度解析
- 客户决策过程中的心理特征分析
- 识别客户潜在需求与显性需求
- 建立信任关系的心理学基础
销售FAB法则实战应用
- FAB（属性、优势、利益）的定义与结构
- 如何寻找并汇总产品的FAB卖点
- 发掘客户需求点与把握FAB陈述时机
销售谈判流程与策略
谈判基础与阶段管理
- 销售谈判的定义与发生的三个条件
- 谈判的三大阶段：开场、探索、提案
- 创造开场气氛与探索真实需求的技巧
谈判风格与冲突处理
- 不同销售谈判风格的识别与应对策略
- 处理谈判冲突的可选择方式
- 鉴别禁忌点与兴趣点，评估让步空间
谈判战术与成交技巧
谈判战术与反制措施
- 常见谈判战术种类与客户常用战术解析
- 面对面谈判的技巧与战术选择逻辑
- 反制对方战术的策略与应对方法
达成协议与后续追踪
- 讨价还价的技巧与达成协议的关键点
- 谈判后的追踪管理与关系维护
- 资深谈判专家的建议与经验总结
讲师介绍
魏滨
沙盘模拟与体验式管理培训专家
魏滨，中国百佳讲师，专注沙盘模拟与体验式管理培训。拥有近20年实战经验与近千场授课经历，擅长通过体验式学习提升中高层管理效能，激发团队凝聚力与潜能，服务电力、金融等多行业头部企业
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