销售管理者的角色认知与职责定位
计划制订与执行跟进
- 明确目标计划与时间优先级规划
- 应用GROW模型进行目标拆解
- 强化决心、速度与结果导向的执行意识
- 运用问题分析表解决执行障碍
评估控制与人才开发
- 建立线索量与商机达成率的评估维度
- 养成业绩管理的习惯与过程控制方法
- 掌握销售例会的两大成效提升方向
- 识别销售人才的三个重要渠道与特征
销售新人筛选与培养实战
销售管理者的角色认知与职责定位与销售管理者的高效沟通艺术被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
吴柏江 · 大客户销售实战专家
适合对象
销售管理者、大客户销售管理者、企业人力资源负责人
课程定位与主要问题
难以准确分辨销售人员是能力不足还是意愿缺失，导致管理决策失误。、缺乏科学的筛选标准与渠道，难以识别具备高潜质的销售人才。、销售例会流于形式，无法有效检查工作过程与控制业绩达成路径。、对业绩不佳人员缺乏早期预警机制与有效的辅导改进手段
核心收益
- 客户判断更清楚：销售管理者的六大角色定位，掌握目标计划制订与时间优先级管理方法
- 学会运用高效沟通技巧（听、说、问），提升团队凝聚力与执行效率
- 沟通复盘有依据：销售人员全生命周期管理工具，能够识别人才特征并进行针对性培养
- 建立业绩过程控制与预警机制，形成处理低绩效人员的标准化应对流程
课程背景与交付信息
销售人员潜质差异大，并非所有人都具备成为优秀销售的素质，有针对性筛选具有敏锐洞察力、沟通能力及坚韧心态的“种子选手”至关重要
销售管理者不仅需追求短期业绩，更承担人才培养使命，需避免拔苗助长或放任不管，通过智慧引导与耐心等待推进团队长远发展
面对销售人员“不会干”或“不想干”的不同情形，管理者缺乏有效的评估维度与决策依据，难以针对性解决能力不足、方法错误或情绪困扰等问题
课程时间
1-2天
授课方式
讲授、案例分析、工具演练、情景模拟
课程内容重点
01模块一：销售管理者的角色认知与职责定位
02模块二：销售管理者的高效沟通艺术
03模块三：销售人员的分类管理与效能提升
04模块四：教练式辅导与绩效改进机制
课程大纲
销售管理者的高效沟通艺术
沟通中的倾听与表达
- 掌握管理沟通中“听”的技巧与要点
- 提升管理沟通中“说”的影响力
- 识别员工激励时的状态变化
- 运用针对性的激励方法调动积极性
提问技术与话术应用
- 学习管理沟通中“问”的艺术
- 掌握实际管理场景下的沟通话术
- 通过提问引导员工自我反思与成长
- 建立恩威并用的管理者形象
销售人员的分类管理与效能提升
了解与记录销售行为
- 深入理解不同类型销售人员的特点
- 建立销售人员行为记录与分析机制
- 识别团队中不可替代的关键角色
- 分析销售人员在工作中的独特价值
差异化管理策略
- 针对不同层级销售的管理侧重
- 激发不同类型人员的工作积极性
- 优化资源配置以推进人岗匹配
- 提升销售人员工作成效的软性技巧
教练式辅导与绩效改进机制
鹰教练的角色与培训预警
- 界定销售管理者作为教练的角色职责
- 建立业绩不佳人员的早期预警指标
- 识别需要介入培训的具体场景
- 确定针对性的培训内容与方法
培训步骤与低绩效处理
- 解析销售人员发展的四个阶段
- 掌握分阶段的辅导与培训步骤
- 制定处理业绩不佳人员的方法论
- 借鉴大型销售型企业的管理经验
讲师介绍
吴柏江
大客户销售实战专家
吴柏江，大客户销售实战专家，曾任中国惠普销售经理。专注大客户销售与谈判，授课1000+场，培训超10万人。结合心理学与实战策略，支持企业构建高绩效销售团队，推进业绩持续增长。本课程与其大客户销售管理方向相关
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