卖报三板斧，开口就成交

卖报三板斧，开口就成交不只补概念，更关注为啥以前卖不动？三板斧亮相、传统卖报的三个坑在真实场景里的判断和取舍

3小时 税务管理
授课讲师： 吕瑛 · 大客户营销管理实战专家
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课程大纲

为啥以前卖不动？三板斧亮相

一、传统卖报的三个坑
  • 1. 坑一：自说自话——上来就背报纸参数，客户扭头就走
  • 2. 坑二：急于求成——还没聊就问要不要，客户直接拒绝
  • 3. 坑三：价值错位——你觉得报纸好，客户觉得手机免费
二、卖报三板斧
  • 1. 第一板斧：拉家常（C端/B端话术不同）
  • 2. 第二板斧：给利益（C端/B端利益点不同）
  • 3. 第三板斧：促成交（二选一法 + 处理异议四步法）
三、关键认知：
  • 1. 卖给个人 → 打情感、打习惯、打陪伴
  • 2. 卖给单位 → 打权威、打学习、打福利
  • 3. 同一份报纸，对不同的人说不同的好处

第一板斧——拉家常，挖需求

一、C端拉家常，挖需求（散客/家庭）
  • 1. 开场破冰：夸人、求助、找话题
  • 1. 阿姨，今天买菜啊？报纸上刚讲了省钱攻略
  • 2. 姑娘，耽误您一分钟，有个好事
  • 3. 叔叔，今天报纸头版讲了公园免费活动
  • 4. 大哥，广州日报今天有汽车养护版
  • 2. 挖需求：问谁看、关心什么、有没有孩子、看手机还是看纸质
  • 1. 平时自己看报还是给家里老人订的？
  • 2. 您最关心医保政策、养生还是本地新闻？
  • 3. 家里有上学孩子吗？报纸有作文素材专栏
  • 4. 平时看手机多还是纸质多？
二、B端拉家常，挖需求（政府/企业）
  • 1. 敲门破冰：送学习资料、谈企业订阅、找负责人
  • 1. 您好，我是广州日报的，送份学习资料给李主任
  • 2. 打扰一下，想跟张总谈一下企业订阅
  • 3. 您好，请问单位阅览室的报纸哪位同事负责？
  • 4. 想跟陈书记约5分钟，讲一下党报订阅
  • 2. 挖需求：问现在订什么、写材料多不多、员工有无阅读、能否开发票
  • 1. 您们单位现在订了什么报纸？
  • 2. 科室平时写材料多吗？需要看政策原文吗？
  • 3. 员工食堂或休息区有放阅读材料吗？
  • 4. 今年学习经费还有结余吗？我们可以开发票
三、课堂互动：话术补位大挑战
  • 1. 讲师给出3-5个开场白前半句，学员接后半句
  • 2. 学员抢答，讲师点评 每组贡献1条C端+1条B端话术，写在白板话术墙

第二板斧——给利益

一、C端五大利益点
  • 1. 防骗养生 → 健康有约有三甲名医资源
  • 2. 孩子教育 → 广报求学有中高考咨询
  • 3. 长者陪伴 → 花城老友记有免费课程
  • 4. 理财商机 → 《经济周刊》讲股市湾区
  • 5. 民生权益 → 征订季有赠礼，以公告为准
二、B端五大利益点
  • 1. 权威政策 → 市委机关报，头版是风向
  • 2. 材料参考 → 《理论周刊》写材料必备
  • 3. 员工福利 → 放食堂阅览室，可开发票
  • 4. 决策参考 → 《经济周刊》讲行业趋势
  • 5. 基层治理 → 《民生周刊》扎根150社区
三、课堂互动：利益话术配对赛
  • 1. 讲师发客户身份卡（退休教师/企业主/政府科长等）
  • 2. 学员从工具卡中选出最匹配的利益点
  • 3. 每组派代表讲出我会跟他说……

第三板斧——促成交 + 处理拒绝

一、促成交：二选一法
  • 1. 不讲要不要，讲怎么要
  • 1. C端：订半年还是三个月？微信还是现金？家里还是单位？
  • 2. B端：10份还是20份？公司还是单位抬头？哪个套餐？
二、处理异议四步曲
  • 1. 第一步：笑一笑（认同，不抬杠）
  • 2. 第二步：问一问（搞清楚原因）
  • 3. 第三步：吹一吹（再抛一个利益）
  • 4. 第四步：促一促（给台阶下）
三、高频拒绝场景实战对练
  • 场景1：C端太贵了
  • 1. 笑：理解，每天几块钱要考虑
  • 2. 问：跟手机比还是跟其他报纸比？
  • 3. 吹：一天才几毛钱，征订季还有赠礼，往年送过旅游券
  • 4. 促：一杯豆浆钱，先订三个月？
  • 场景2：C端家里有了
  • 1. 笑：有看报习惯挺好
  • 2. 问：订的什么报纸？
  • 3. 吹：我们有健康有约、广报求学、花城老友记，一份顶几份
  • 4. 促：加订一份放客厅？

综合实战大通关 + 工具发放

一、三关情景模拟
  • 每组抽1个场景，5分钟准备，3分钟表演
  • 关卡A（C端·小区摆摊）：提菜篮子的挑剔阿姨，嫌贵又嫌手机方便
  • 关卡B（B端·政府机关）：冷面前台拦门，我们不订的，领导不在
  • 关卡C（B端·私营企业）：老板头都不抬，放下资料就行，我不订
  • 工具：《三板斧成交话术卡》
  • 1. 正面：C端/B端利益点速查表（10条，每条1句话术）
  • 2. 反面：5种拒绝场景的四步曲应对话术
三、总结和结课

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

  • 客户判断更清楚：开口不尴尬的破冰技巧。学会针对不同客户类型的拉家常话术。能够在30秒内快速拉近距离、摸清客户需求
  • 学会把报纸的好处翻译成客户听得懂的利益。针对个人客户，能用防骗、养生、教育、理财等真实利益打动对方。针对政…
  • 沟通复盘有依据： 处理拒绝的二选一成交法。面对太贵了没时间不需要等高频拒绝，能够从容应对。学…
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  • 获得一页纸实战工具包。课程配套《三板斧成交话术卡》，包括C端/B端利益点速查表，以及拒绝场景应对话术模板。随身携带，遇到客户可翻阅不怕忘

课程背景与交付信息

当前报纸发行行业面临新媒体冲击，一线销售人员在面对个人散客和政府企业客户时，普遍存在开口难、话术旧、成交低的困境。很多销售人员习惯于背产品参数、急于推销，却忽略了客户真正的需求和痛点。本课程针对粤传媒日报销售团队的实际工作场景，提炼出一套简单易学的三板斧成交法，帮助销售人员快速提升沟通能力和成交率

本课程围绕拉家常挖需求、给利益、促成交三大核心技能展开，将C端散客和B端政企客户的沟通策略分开讲解。全程采用大白话教学，配合大量情景演练和话术对练，确保学员听得懂、记得住、用得上。课程摒弃复杂的理论框架，只留下最实用的三句话功夫，让每一位销售人员都能在半天内掌握开口就成交的核心能力

课程时间

3小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01为啥以前卖不动？三板斧亮相
02传统卖报的三个坑
03坑一：自说自话——上来就背报纸参数，客户扭头就走
04坑二：急于求成——还没聊就问要不要，客户直接拒绝
05坑三：价值错位——你觉得报纸好，客户觉得手机免费

讲师介绍

吕瑛 讲师头像

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《卖报三板斧，开口就成交》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握开口不尴尬的破冰技巧。学会针对不同客户类型的拉家常话术。能够在30秒内快速拉近距离、摸清客户需求；学会把报纸的好处翻译成客户听得懂的利益。针对个人客户，能用防骗、养生、教育、理财等真实利益打动对方。针对政企客户，能用权威背书、员工福利、写材料参考等价值促成订阅。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配