一、高效的谈判与沟通
一、高效的谈判与沟通要点拆解
- 1. 沟通的前提：了解银行在关心的事
- 2. 沟通的要点：顺势而为，分段治事
银行保险专业化销售流程
高效的谈判与沟通之后继续拆到沟通的前提：了解银行在关心的事和沟通的要点：顺势而为，分段治事，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
卞红兰 · 银行产品营销专家
课程大纲
二、高效的培训与辅导
二、高效的培训与辅导要点拆解
- 1. 营销辅导的有效方法
- 讨论：一张白纸引发的惨案
- 2. 营销培训的核心技能
- 讨论：如何快速帮助绩优人员做经验分享，如何做大单案例的营销分享
- 3. 辅导与培训的内容组织——当前银保人员必备、银行人员欠缺的三大技能
- 讨论：睡眠客户的激活和长尾客户的提升
- 讨论：招行的4L面谈流程和白纸销售法
4.1 3-6高效话术
4.1 3-6高效话术要点拆解
- 1. 一句话开口
- 案例：同一个客户同一款产品，成交金额多明显差异
- 3. 六个拒绝处理
- 案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
- 5. 话术设计三部曲
一、全面认识厅堂微沙龙
一、全面认识厅堂微沙龙要点拆解
- 1. 全覆盖、批量做、高效率的营销利器
- 案例：新员工如何连续搞定产品
- 2. 厅堂微沙的事前、事中与事后
二、厅堂微沙龙实战
二、厅堂微沙龙实战要点拆解
- 1. 厅堂微沙龙讲稿与辅助工具
- 2. 厅堂微沙龙展示要点
- 工具-检视卡：客户面访准备9步曲
- 案例：从系统你能分析出什么信息
适合对象
银保团队一线销售人员、银行一线理财经理等角色
课程定位与主要问题
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕高效的谈判与沟通梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助沟通的前提：了解银行在关心的事完成一次可复盘的应用演练
- 输出沟通的要点：顺势而为，分段治事相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
复杂的保险产品对于银行网点来说一直是难以突破的重点，那么作为保险公司银保渠道如何给与行方有系统、可操作、可复制的工具以实现高效营销越来越受到重视，同时保险公司的客户经理如何有效率、有方法、有规律的融入行方的开门红，甚至建立自身的专业威信，让行员愿意借助甚至依赖你来实现保险的营销
本课程基于以上内容，为银保客户经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出一线销售人员解决保险营销、与银行融入一片两大难题，让他们通过专业的训练，建立保险的营销自信，同时通过话术和行为动作的设计，帮助银行网点形成营销动作统一的习惯，保障以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说，要能够实现听了就能用，用了就有效，把更多客户维护和产品营销的方法和动作的学习在课堂上就能解决，课程结束后立刻就能实战运用
课程时间
2-3天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01高效的谈判与沟通
02沟通的前提：了解银行在关心的事
03沟通的要点：顺势而为，分段治事
04高效的培训与辅导
05营销辅导的有效方法
讲师介绍
卞红兰
银行产品营销专家
卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《银行保险专业化销售流程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银保团队一线销售人员、银行一线理财经理等角色等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
帮助银保客户经理树立保险销售的信心，从根源解决渠道维护难和产品营销难的问题，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2-3天 课题一：先建立你在行员心中的专业 一、高效的谈判与沟通 1. 沟通的前提：了解银行在关心的事 1）银行的未来与现在，竞争升级、降级与分级。 2）现阶段银行最关心的事：客户经营与产品营销 3）网点需要什么样的银保合作伙伴？懂银行、有专业 2. 沟通的要点：顺势而为，分段治事 1）把自己的需求变成银行的需求 2）复杂的简单化，…
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
