致胜零售制高点-食品行业销售全流程创新营销思维与方法

更多买-陈列设计先把对象、任务和边界讲清，买更多-营销与创意再帮助团队对齐现场处理口径

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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行业、客户类型、人数和课时确定后，客户管理案例与练习可以一起校准

适合对象

营销/市场部门经理及零售门店运营等

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕更多买-陈列设计校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 协同风险更可见：买更多-营销与创意安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 交付复盘有依据：持续买-客户关系管理（CRM）相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

新零售时代如何更好的理解，掌握并利用新零售的特性、方法和技能，从而实现业务发展的全新突破与腾飞？

本课程基于食品行业特性，将借助最新的研究成果，从现代营销基础知识入手，浅入深出，对全新商业时代三大关键问题进行梳理，帮助您掌握新零售思维变革和引流，成交、客单价及复购率全流程技巧。深入了解市场变化的深层次原因及影响，探寻客户消费决策背后的行为动因，运用技巧影响引导客户消费决策,在全新商业时代运筹帷幄，决胜千里

课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟新商业时代环境下的全新商业思维。大量的现场演练互动环节，确保在现场就学会，回去就能使用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01更多买-陈列设计
02买更多-营销与创意
03持续买-客户关系管理（CRM）

课程大纲

课程总览

一、新品牌时代的机遇与挑战
  • 传统行业应对市场的两大思路三大方法
1.1 营销创新
  • 案例：蓝月亮
1.2 品类细分
  • 案例：三顿半、王饱饱等
  • 讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场
二、重构人、货、场
  • 数据驱动
1.1 如何利用电商流量实现线上线上联通
  • 货：产品思维的转变
  • 场：基于位置的商业模式的终结
  • 人：如何实现和人的连接成为关键
三、互动
  • 讨论：为什么要变？
  • Part2 全流程创新营销思维与技能
  • 导言 渠道漏斗公式
  • 来更多-引流
  • 更多买-成交
  • 买更多-单价
  • 持续买-复购

来更多-选址与引流

一、引流品与利润品
  • 所有流量，都是有成本的
  • 买流量之外的流量获取形式
  • 商业模式：引流品+利润品
  • 案例：外婆家、安快银行等
三、口碑营销
  • 口碑带来大量免费流量
  • 五个促使用户转发推荐的关键因素
  • 提供谈资
  • 帮助他人
  • 表达想法
  • 社会比较
  • 塑造形象
3.2 如何才能减少用户的心理负担，避免抑制分享推荐？

更多买-陈列设计

2.1 功能区划三利原则
2.2 过渡区-过渡区能做什么
  • 案例：香港海洋公园的布局设计
  • 视觉焦点-哪里放什么客户说了算
  • 案例：日本堂吉诃德超市
  • 从众效应-大家都买的一定不会差
  • 案例：米其林餐厅的背后逻辑

买更多-营销与创意

一、营销的意义
二、什么是创意
  • 创意营销案例分析
1.1 场景营销：如何让信息传递更有吸引力
1.2 感官营销：如何利用多感官影响客户
  • 高价值促销活动五原则PPTPP
2.1 利用好五把尺子
2.2 促销活动的价值感来自于稀缺性
三、高价值感营销活动设计六大心法
  • 低价高购
  • 充值免单
  • 案例：店庆促销
  • 损失厌恶
  • 赠而不折
  • 案例：集团销售
  • 折上再折
  • 案例：如何应对砍价
  • 如何提升会员活动的吸引力
2.1 小数字假说-如何反馈

持续买-客户关系管理（CRM）

一、忠诚度
  • 客户终身价值
  • 如何提高客户终身价值
2.1 延长时间
  • 案例：优惠卷的妙用
2.2 增加浓度
  • 案例：将需求拓宽加深
2.3 融入感情
  • 案例：当产品都一样时
二、客户生命周期
  • 客户满意度陷阱
  • 客户生命周期管理
  • RFM-给每个客户定位
  • 不同类型客户的应对方案
  • Part3 客户体验管理（CEM）-极致体验带来极致竞争力
一、什么是客户体验管理
  • 客户体验的三角定律
  • 客户体验的定义
  • 什么是客户体验的影响因素
  • 案例：汽车服务店的客户体验接触点曲线图
  • 练习：画画自己的客户体验曲线
二、如何实现高客户满意度下的成本最低
  • 峰终定律 案例：宜家
  • 体验节点管理 案例：星巴克
  • 互动：优化你的客户体验
三、如何打造客户体验高点-SCPI法
  • 惊喜时刻(Surprise)
  • 认知升级(Cognition)
  • 荣耀时刻(Positive)
  • 连接互动(Interactive)
  • 应用案例：如何让客户感觉时间过得更快

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

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课程差异说明

本课程页面围绕《致胜零售制高点-食品行业销售全流程创新营销思维与方法》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度