课程总览
一、成功销售要具备的个人特质
- 工具：ASK模型
- 成功销售要具备的志向与思路
- 1. 寻求改变
- 2. 志向高远
- 3. 思路清晰
- 游戏：分组竞赛
- 工具：PDCA循环
- 2. 成功销售要具备的10种个人特质
- 案例：施迈茨全球销冠的日常工作
- 3. 销售投入产出模型
一、九步模型的三个维度和九个步骤
- 三个维度
- 1. 理性内容
- 2. 感性关系
- 3. 时间
- 2. 九个步骤：准备、问候、建立关系、需求分析、呈现、谈判、成交、告别、跟进
- 案例：科沃斯的销售技能培训体系
- 第一步：准备
一、找到目标客户
- 1. 公司提供客户信息（Leads）
- 案例：施迈茨的物料搬运业务
二、准备阶段的注意事项
- 1. 应该做的6点
- 2. 不应该做的6点
三、客户拜访准备
- 工具：销售的投入产出模型
- 1. 把客户进行分类
- ——目标客户、重点新客户、维持客户、次要客户
- 2. 掌握不同客户背景信息
- 3. 对流失客户做原因分析
- 4. 不同客户做不同准备
- 1. 重点客户一定要预约
- 2. 重点客户通过电话微信深度了解客户需求
- 3. 针对客户需求做特殊准备
- 案例：基恩士销售的客户拜访准备工作
一、客户拜访问候的重要性
二、新客户问候阶段的注意事项
- 1. 应该做的9点
- 2. 不应该做的8点
- 案例：工业机器人销售菜鸟跑客户
三、老客户问候的注意事项
- 1. 应该做的5点
- 2. 不应该做的5点
- 3. 丰富知识储备在老客户问候阶段的重要性
- 第三步：建立关系
- 建立关系阶段的注意事项
- 1. 应该做的9点
- 2. 不应该做的8点
- 示范：一名学员和老师进行交换名片演练
