认知重塑——销售的本质、境界与战场
内容重点
- 导论：重新定义销售
- 销售的本质：价值传递与信任构建
- 超越关系型销售：为何需要项目运作思维？
- 销售的三种境界
- 入门级：客户是上帝（关键：懂分寸、合时宜、守诚信）
百炼成钢：销售项目运作实战技巧
认知重塑——销售的本质、境界与战场先把对象、任务和边界讲清，关系构建——绘制你的理想客户关系平台再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
吴思哲 · 资深ICT行业销售与管理专家
课程大纲
关系构建——绘制你的理想客户关系平台
内容重点
- 关系平台的黄金结构
- 高层能对话：建立战略互信，影响决策方向
- 中层强支撑：获得技术认可与流程支持，发展教练
- 基层可勾兑：获取信息，疏通环节
- 决策链分析与关键人识别
运作核心——项目成功的底层思维
内容重点
- 核心思维一：流程合规
- 所有运作必须在合法、合规的框架内进行
- 核心思维二：做局能力
- 主动设计项目格局，而不仅仅是参与游戏
- 核心思维三：认清关系格局
谋篇布局——项目运作的全面准备
内容重点
- 组织与资源保障
- 决策链深度分析与策略制定
- 产品与方案分析：我们的核心优势与武器库
- 竞争分析四问
- 对手是谁？（格局）
实战心法——天时、地利、人和在项目中的应用
内容重点
- 天时：把握项目窗口期、政策机遇与客户组织变动
- 地利：主场优势构建、客户现场呈现与参观考察设计
- 人和：关键人支持、内部协同与生态联盟
- 三要素的综合应用与案例推演
流程制胜——项目运作全流程解析
内容重点
- 标前阶段：引导与布局
- 需求引导，影响招标参数
- 关系铺垫，锁定关键支持
- 标中阶段：控局与决战
- 投标文件的策略性应答
案例复盘——经典逆袭战广州地铁云项目深度解析
内容重点
- 项目背景：强大对手（华为）与不利局面
- 取胜关键点深度剖析
- 策略引导：将竞争方向从技术先进扭转为成熟稳定
- 关系覆盖：对业主、设计院、总包方进行全方位、无死角的客情攻关
- 生态锁定：给予总包方（佳都科技）无法拒绝的独家战略承诺
知彼知己——主要竞争对手（以华为为例）分析与应对
内容重点
- 对手战略分析：愿景、业务布局与组织变革
- 对手优势分析：气宗打法——产品线、品牌、研发、体系
- 制定差异化竞争策略
工具演练——销售项目运作工具箱
内容重点
- 客户拜访与汇报策划模拟
总结与行动
内容重点
- 课程核心知识点回顾与梳理（认知-关系-运作模型）
- 现场答疑与个性化问题探讨
- 制定个人/团队的下一个重点项目的运作行动计划
- 建立个人销售案例库与资源地图的方法
- 持续精进：从单一项目成功到持续经营行业
适合对象
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
NEXT515 title-only hold normalization; source row remains publish_ready with qwen/cross-teacher clear.
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕认知重塑——销售的本质、境界与战场校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：关系构建——绘制你的理想客户关系平台安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：运作核心——项目成功的底层思维相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从认知重塑——销售的本质、境界与战场切入，再把关系构建——绘制你的理想客户关系平台接到后续执行与复盘中。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例分析（深度复盘）、实战推演、工具应用、小组讨论、角色扮演
课程内容重点
01认知重塑——销售的本质、境界与战场
02关系构建——绘制你的理想客户关系平台
03运作核心——项目成功的底层思维
04谋篇布局——项目运作的全面准备
05实战心法——天时、地利、人和在项目中的应用
06流程制胜——项目运作全流程解析
讲师介绍
吴思哲
资深ICT行业销售与管理专家
资深ICT行业销售与管理专家，21年华为/新华三等名企实战经验。擅长政企大客户开发与团队管理，主导交付数十个千万级至数亿元重大项目，具备从一线尖兵到区域统帅的完整职业履历
查看讲师主页课程差异说明
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课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
对组织（采购方），并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授、案例分析（深度复盘）、实战推演、工具应用、小组讨论、角色扮演，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
