关键对话-制造业高效销售与内外部沟通技能提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
销售客户开发与沟通实战
围绕客户开发、需求挖掘、产品价值表达和拒绝应对开展销售沟通训练。按2天制造业版、1天交通运输版、半天白酒版选择，时长分别计算，不叠加
授课讲师：
刘影 · 营销战略创新与销售效能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
驯龙高手-交通运输行业创新大客户营销与销售技能提升
1天，每天6小时；侧重交通运输客户开发、SPIN提问、FABE陈述及拒绝应对。
驯龙高手—白酒行业创新渠道管理与销售实战技巧
0.5天；侧重白酒销售角色、客户开发、问听反馈、FABE陈述与拒绝应对。
课程大纲
课程版本与时长选择
课程版本与时长选择
- 2天，每天6小时；含产品思维、SWOT、To B采购认知、需求挖掘与内外部沟通
- 1天，每天6小时；侧重交通运输客户开发、SPIN提问、FABE陈述及拒绝应对
- 0.5天；侧重白酒销售角色、客户开发、问听反馈、FABE陈述与拒绝应对
- 各版本共用的内容仅列一次，差异内容按相应版本标注；选择该版本授课时以对应原稿为准
2天制造业版：Part1全新商业认知拓展
2天制造业版：Part1全新商业认知拓展
- 第一讲 全新产品思维
一、产品思维转型
- 从经营商品到经营客户的转变
- 1.1产品服务化
- 1.2服务产品化
- 讨论：什么是我们的产品
二、认识自己-SWOT分析法
- 如何利用SWOT分析自身优劣势
- 演练：分析自身的SWOT
- 第二讲 业务拓展/客户开发的原则与基础逻辑
一、数据驱动
二、让人记住你
三、让他/她多说话
四、从销售到顾问
- 专题拓展：To B业务十大核心思维
- 花钱，需要理由
- 超长决策流程
- 从面对一个人到一个系统
- 尽量和能拍板的人谈
- 和无数个脑袋打交道
- 理解财务、法务、人事
- 写在合同里的，才算数
- 企业如何进行招投标
- Vendor List（供应商名单）
- 在流程制约下，游刃有余地影响决策者
2天制造业版：Part2 高效业务拓展与需求挖掘
2天制造业版：Part2 高效业务拓展与需求挖掘
一、如何建立信任-商务礼仪基础
- 外表魅力
- 1.1为什么需要重视形象管理
- 1.2如何利用形象管理提升说服力
- 熟悉感
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
- 3.1恭维不等于吹嘘
- 3.2细节+恭维
- 3.3恭维三大思路
- 礼物
二、为什么你沟通的效果会不好？
- 场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）
- 1.1他做错了什么？
- 1.2沟通中的常见误区
- 销售沟通信任公式
- 2.1组成成功沟通的三大要素
- 2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？
三、“问”-如何利用提问挖掘潜在需求？
- 问为什么重要
- 1.1问的作用
- 获取客户需求
- 2.1什么是真实的需求
- 2.2听力三角形
- 怎么问
- 3.1思路：顾问式销售思维SPIN
- 3.1.1认知
- 情景性(Situation)问题
- 探究性(Problem)问题
- 暗示性(Implication)问题
- 解决性(Need-Payoff)问题
- 3.1.2应用-两大方法
- 还原法
- 映射法
- 3.2方法：开放与封闭提问
- 3.3 如何利用提问提高价值感
- 3.4提问的其他作用
- 3.5提问的细节管理
四、“听”-如何倾听客户的弦外之音
- 为什么听比说重要
- 如何实现好的倾听
五、“你的意思是...”-“反馈”的学问
- 反馈的重要性
- 反馈的三种形式
2天制造业版：产品亮点陈述与观点表达
2天制造业版：产品亮点陈述与观点表达
六、“说”-如何陈述展示产品亮点
- 商务沟通陈述基本五步法
- Step 04Step 03Step 02Step 01为什么做什么怎么做有何用Step 05下一步Step 04Step 03Step 02Step 01为什么做什么怎么做有何用Step 05下一步
- Step 04
- Step 03
- Step 02
- Step 01
- 为什么
- 做什么
- 怎么做
- 有何用
- Step 05
- 下一步
- Step 04
- Step 03
- Step 02
- Step 01
- 为什么
- 做什么
- 怎么做
- 有何用
- Step 05
- 下一步
- 场景式销售思维
- 2.1牛排怎么卖？
- 2.2 FABE-产品亮点介绍四步法
- 2.2.1基础方法
- 特点（feature)
- 优势（advantage）
- 益处（Benefit)
- 证据（Evidence)
- 演练：向我推荐一个产品/服务+点评
- 表达观点的两大方法
- 3.1FCA`s模型
- 3.2愉悦句式
- 其他陈述技巧
- 陈述绝招-反问句与引导句
2天制造业版：Part3 高效内部沟通与资源整合
2天制造业版：Part3 高效内部沟通与资源整合
一、 如何看待拒绝与反对意见
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
二、 应对拒绝双循环技法
- 应对反对意见六“要”
- 外循环五步法
- 2.1重建关系
- 2.1.1Say "Yes，but"
- 2.2找出问题
- 2.3回答问题
- 内循环六大心法
- 3.1坐下来
- 3.1.1如何坐不好
- 3.1.2 45度角规律法
- 3.2三明治沟通法
- 3.3展示证据
- 3.4决不让步
- 3.5如何让步
- 3.6收尾问题
三、不同谈判对象的谈判关注点
- 拍板人
- 评估人
- 执行人
四、强势对手沟通技巧
- 不要急于解释
- 给出参照物
- 向上管理
- 3.1靠谱原则
- 3.1.1知情权
- 3.1.2始终兑现承诺
- 3.2 30秒原则
- 提问题，更要提建议
- 高阶技巧
- 现场演练环节-角色扮演
一、场景1 如何应对拒绝
二、场景2 如何应对强势客户
三、场景3 如何应对价格谈判
四、场景4 如何应对离席威胁
- 点评
1天交通运输版：Part2 高效业务拓展与需求挖掘
1天交通运输版：Part2 高效业务拓展与需求挖掘
一、如何建立信任与个人影响力
- 场景导入 第一部分
1天交通运输版：Part3 高阶商务沟通与谈判技巧
1天交通运输版：Part3 高阶商务沟通与谈判技巧
- 3.6收尾问题-如何用选项降低顾客的决策难度
二、场景2 如何应对价格
半天白酒版：课程内容
半天白酒版：课程内容
- 第一讲 销售心态与角色定位
一、心理准备-永远不打无准备之仗
二、销售人员四大身份定位
- 数据驱动-数据的收集与利用
- 让人记住你
- 让客户说说说
- 从“产品销售”转型到“顾问式销售”
- 第二讲 客户开发与销售沟通技巧
- 导入：让客户喜欢五要素
一、“问”-如何提问
- 如何问客户才爱说-反直觉询问法
- 如何通过问题挖掘客户的潜在需求
- 案例：《神医喜来乐》
二、“听”-如何倾听
- 专注倾听的好处
- 如何用倾听满足人的心理需求
- 如何实现专注倾听
- 倾听四大技法
三、“反馈”的学问
- 逐字反馈
- 同义转述
- 意义塑型
四、“说”-如何陈述
- 产品亮点介绍四步法-FABE
- 2.1特点（feature)
- 2.2优势（advantage）
- 2.3益处（Benefit)
- 2.4证据（Evidence)
- 2.5 高效陈述四大技法
- 第三讲 如何应对拒绝
一、 心态调整
二、 应对拒绝双循环
适合对象
制造业销售管理人员、交通运输行业销售管理人员、白酒行业营销与市场团队成员
课程定位
围绕客户开发、需求挖掘、产品价值表达和拒绝应对开展销售沟通训练。按2天制造业版、1天交通运输版、半天白酒版选择，时长分别计算，不叠加
核心收益
- 梳理销售角色、客户开发与拜访的基础思路
- 练习需求提问、倾听反馈与FABE产品价值表达
- 结合谈判和拒绝应对情境练习沟通方法
课程背景与交付信息
2天，每天6小时；含产品思维、SWOT、To B采购认知、需求挖掘与内外部沟通
1天，每天6小时；侧重交通运输客户开发、SPIN提问、FABE陈述及拒绝应对
0.5天；侧重白酒销售角色、客户开发、问听反馈、FABE陈述与拒绝应对
课程时间
2天
授课方式
案例讲解、小组讨论、沟通演练与课堂点评
课程内容重点
01课程版本与时长选择
022天制造业版：Part1全新商业认知拓展
032天制造业版：Part2 高效业务拓展与需求挖掘
042天制造业版：产品亮点陈述与观点表达
052天制造业版：Part3 高效内部沟通与资源整合
061天交通运输版：Part2 高效业务拓展与需求挖掘
071天交通运输版：Part3 高阶商务沟通与谈判技巧
08半天白酒版：课程内容
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
制造业销售管理人员、交通运输行业销售管理人员、白酒行业营销与市场团队成员。
学习这门课可以获得什么收益？
梳理销售角色、客户开发与拜访的基础思路；练习需求提问、倾听反馈与FABE产品价值表达。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
案例讲解、小组讨论、沟通演练与课堂点评
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
