销售心理学｜销售管理培训课程

适合对象

与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《销售心理学》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人

业务问题

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及王渊的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

销售心理学培训方案：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
推进动作更具体：AIDMA模型，了解购买的5个不同阶段
沟通复盘有依据：客户在购买前、购买中、决策前不同的阶段的心理状态及应对措施

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客户判断更清楚：客户四象限主张、FABE等框架工具，在实际销售过程灵活运用
推进动作更具体：BATNA等谈判沟通工具，并能够在具体谈判过程中加以使用
沟通复盘有依据：分配式谈判的心理情境、要素、战略、战术并能够在实战中运用

课程背景与交付信息

工业产品的客户通常基于自身生产运营需求进行采购，购买决策较为理性。运用销售心理学，销售人员能够通过细致观察客户在沟通中的语言、表情、肢体动作，精准把握客户对产品功能、质量、适配性等方面的潜在需求

大额资金投入、对生产连贯性影响等因素使得工业产品客户决策谨慎，心存诸多顾虑。熟悉销售心理学原理的销售人员，能理解客户这种担忧心理根源，在销售过程中主动提供详实产品资料、成功案例、售后服务保障等信息，以专业、耐心态度一一回应

从初次接触到长期合作，销售心理学贯穿全程。初次见面时，销售人员良好的形象气质、热情而适度的沟通风格，依据心理学营造的亲和氛围，能给客户留下良好初始印象，为后续交流奠基；合作达成后，持续关注客户使用感受，运用同理心及时处理问题，满足客户情感需求，巩固合作关系，凭借客户口碑拓展更多业务机会，保障工业产品销售业务的可持续发展

课程时间

2天，12小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、游戏、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论销售过程和谈判过程中的心理学

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 AIDMA模型 5 马斯洛需求理论 2 客户四象限主张 6 心理影响式销售法 3 客户采购类型划分 7 BATNA工具 4 FABE销售法 8 三个价值类型

课程内容重点

01销售心理学：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

销售全过程中的影响式心理学

二、销售漏斗与全流程

1. 销售漏斗模型
2. 销售全流程拆解

三、影响式价值销售法详解

互动提问：什么是影响式价值销售法？
1. 客户采购类型划分
工具：客户采购类型划分模型
——盲目型、休眠型、困扰型、专家型
2. 通过影响式销售法实现采购全流程价值传递
1. 客户购买行为过程的分解
2. 销售行为在购买进程中的变化
3. 以客户为中心的购买循环圈
案例：无锡宏源纺织机械通过研究客户心理实现业务突破

四、挑选与培训顾问式销售的销售人员

1. 销售团队中的两个角色
1. 销售团队中的农夫
2. 销售团队中的猎人
案例：浙江尔格通过销售团队表现提升获得业务高速增长
2. 营销理念的转变
1. 产品理念
2. 推销理念
营销理念
价值-服务理念
3. 价值营销人员的画像

需求产生前的客户心理及销售技巧

一、掌握客户需求产生前的心理状态

1. 需求产生前的3种客户心理状态
1. 客户对现状的感受如何？
2. 客户对存在的问题如何认识？
3. 促使客户形成明确需求的因素有哪些？
2. 销售人员在产生需求前施加影响的3个方向
1. 勤于拜访，收集信息
2. 善用询问手法认识问题重要性
3. 利用产品/服务特点引导有利发展方向
案例：SMC通过极度耐心进入大众汽车供应商体系

二、打动对你的产品和服务不感兴趣的客户

1. 接近客户的策略
1. 迎合客户
2. 调整心态
3. 减轻客户压力
4. 控制时间
2. 打动不关心你产品和服务的客户
1. 找到原因
2. 表示了解客户的观点
3. 请求客户允许自己进行询问
4. 用询问促使客户感觉到其自身的需求

三、客户需求和痛点挖掘

客户需求分析的两大原则
原则一：以客户需求为重点，把产品和服务卖给真正需要的人
原则二：做有价值的询问，搞清需求之前别开口
案例：日本安川电机对于客户需求的销售训练
2. 具体需求分析
1. 提升投资回报率
2. 高层面关系需求
3. 需求的深度和客户价值
案例：常州斯比达针对流体设备装配线的需求分析
3. 通过倾听了解需求

四、了解人的需求

1. 识别不同部门不同的人不同的诉求
工具：马斯洛需求理论
——权力、成就、被赏识、被接纳、有条理、安全感
关键决策人的背景了解
案例分析：如何与客户的高层进行沟通？我们在现实中与客户高层沟通遇到了哪些困难？
小组
讨论：挑选2个小组，每组派出一名代表进行阐述，其他学员和老师点评

五、与客户建立信任关系

1. 建立客户信任三大支柱
——能力、诚实、善意

需求产生时的客户心理及销售技巧

一、掌握客户需求产生时的心理状态

1. 需求产生时的3种客户心理状态
1. 对3个层面的问题有肯定答案
2. 更于关心如何达成愿望
3. 怎么能找到一个很好的答案
2. 销售人员在产生需求时施加影响的5个方向
1. 首先保证客户最看重的利益点
2. 明确自己和对手的优势和强项
3. 将客户朝有利于你司方面引导
4. 使客户认识到你司的优势和强项
5. 使客户认识到与你司合作的价值所在

二、产品和方案价值呈现

1. 产品方案呈现3步骤
2. FABE法则
1. 特征
2. 优点
3. 利益
4. 证据
案例分析：选取公司的一个产品，分两组，每组四名学员根据FABE销售法来向其余学员和老师进行呈现，相互PK
角色扮演：不参加介绍的学员扮演采购，投票决定哪方获胜，老师总结
3. 客户三个价值类型
1. 功能价值

需求产生后的客户心理及销售技巧

一、掌握客户需求产生后的心理状态

1. 需求产生后的3个客户心理状态
1. 关注与需求和购买相关的信息
2. 客户心理逐步形成了自己的购买标准
3. 购买标准评估
2. 销售在需求产生后施加影响的5个方向
1. 提高公司与公司之间互动的频率
2. 增加说服的机会
3. 适度调整以提高弹性
4. 强化优势以配合客户解决问题
5. 说服客户从长远的利益考虑

二、竞争分析

工具：竞争结构分析模型
1. 竞争对手定性分析
1. 竞争对手在客户的业务中所处的竞争地位
2. 竞争对手的绩效和战略
3. 预测竞争对手的行动
4. 用于竞争对手分析的信息来源
2. 竞争精准定量分析
案例：西克与欧姆龙的传感器通用市场竞争
案例分析：请根据你前面敲定的目标客户，给出他们最看重的评价标准，并给出权重，并就一个主要竞争对手和你司尝试进行单项评分和计算总分
小组

三、增加与客户互动

1. 互动层级全覆盖：区域销售、区域经理和销售总监、公司管理层
2. 系列互动活动
1. 保持足够日常拜访频率
高层拜访和交流
高层私下会面
4. 技术交流会
展会拜访交流
工厂日活动
新品发布会邀请
答谢会邀请

四、消除客户顾虑

1. 客户通常的顾虑分类
1. 怀疑
2. 误解
3. 缺点
2. 打动对你的产品和公司有顾虑的客户
1. 三个步骤，打消客户的怀疑
表示了解该顾虑
给予相关的证据
询问客户是否接受
2. 两个步骤，消除客户的误解

五、谈判磋商

影响已有购买决策的客户

一、掌握真实购买情况

1. 找到线人，掌握真实情况
1. 项目决策者
2. 技术把关者
3. 最终使用者
4. 流程操作者
5. 线人
案例：宝鸡石油机械真实采购信息的获取渠道
制定策略以影响客户购买决定
1. 目标客户战略6要素
1. 绩效目标

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售心理学》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

销售心理学培训方案适合哪些销售团队？

销售心理学培训方案适合销售人员、客户经理和销售主管，重点训练客户心理识别、沟通节奏、信任建立、异议处理和成交推进

销售心理学培训方案适合哪些企业需求？

销售心理学培训方案适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整

这门《销售心理学》适合哪些企业或学员？

适合与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

销售心理学