课程导入——伺服系统销售的挑战与心理学价值
课程导入——伺服系统销售的挑战与心理学价值
- 行业销售痛点分析（同质化竞争、长决策周期、隐性需求）
- 销售心理学的底层逻辑：客户决策的理性与感性驱动；人性十字架原理
- 案例：某客户选择伺服系统供应商的关键决策转折点
基于销售心理学的销售技巧提升训练营
决策链复杂：客户涉及多层级决策，难以精准识别关键人并制定策略
授课讲师：
熊晓 · 大客户营销实战专家
课程大纲
销售心理学原理与实战应用
销售心理学原理与实战应用
一、心理学工具与行业场景结合
- 锚定效应：在报价中设定心理参照点（如技术参数对比）
- 互惠原则：通过专业建议与资源支持换取客户承诺
- 损失厌恶：强调“不合作的风险”加速决策
二、客户认知分析与需求挖掘
- 显性需求（技术指标、价格）与隐性需求（职业安全、个人成就）的识别
- 动机冰山模型：从客户表面诉求挖掘深层动机
- 课堂练习：针对某伺服系统客户，设计隐性需求提问清单
关键人识别与应对策略
一、决策链角色解析
- 决策者：关注ROI与战略价值，需提供数据化收益证明
- 使用者：重视产品易用性与技术支持，需强调服务响应
- 把关者：聚焦参数合规性，需用专业报告建立权威
- 内线：需通过利益绑定与情感连接获取内部支持
二、应对策略与话术设计
- 决策者：用“成本-收益模型”呈现长期价值
- 把关者：以“技术对标表”解决合规疑虑
- 案例：某关键人因“个人成就感”推动项目向A公司倾斜合作
高效沟通技巧与信任构建
一、预约技巧
- PPP约见法：从客户视角设计邀约理由（包含：目的-过程-收益）
- 案例：如何通过“行业趋势分析报告”约见决策者层级客户
二、提问与倾听技巧
- 四类问题设计：破冰→探索→诊断→确认
- 销售心理学助力有效倾听：通过肢体语言（55%）与语调（38%）捕捉客户隐性信息
- 小组练习：模拟客户使用者对话，练习“魔法师问题”（假如成本不是障碍，您会更关心哪些指标？）
三、优势呈现与行动承诺
- SPAR模型：现状→人物→行动→效果（结合行业案例演示）
- LSC-SC模型：处理客户顾虑（倾听→同理心→澄清→解答→确认）
- 课堂练习：针对某客户对“交付周期”的异议，设计处理顾虑的话术
信任评估与长期关系维护
信任评估与长期关系维护
- 信任四维度：专业度、可靠性、亲密度、自我导向
- 信任评估表：定期评估客户关系并制定改进计划
- 工具：客户档案表（记录关键人偏好、决策风格、历史合作节点）
- 课程特色
- 行业适配：内容紧扣行业销售场景
- 心理学深化：从理论到话术的全链路转化
- 高层关注点：突出“关键人策略”与“长期信任”对业绩的杠杆价值
适合对象
客户经理、销售代表、大客户主管、销售经理、销售总监等
课程定位与主要问题
决策链复杂：客户涉及多层级决策，难以精准识别关键人并制定策略
核心收益
- 心理洞察：学会运用心理学工具分析客户决策动机，破解隐性需求
- 关键人策略：掌握决策者、使用者、把关者、内线的识别与应对技巧
- 高效沟通：提升预约、提问、倾听、优势呈现、行动承诺等全流程技能
- 信任管理：通过专业形象塑造与长期关系维护，增强客户粘性
- 实战转化：结合行业案例，输出可落地的销售策略与话术
课程背景与交付信息
课程结合《基于销售心理学的销售技巧提升训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
课程时间
1天，6小时
授课方式
案例教学：行业案例解析
课程内容重点
01课程导入——伺服系统销售的挑战与心理学价值
02销售心理学原理与实战应用
03关键人识别与应对策略
04高效沟通技巧与信任构建
05信任评估与长期关系维护
讲师介绍
熊晓
大客户营销实战专家
熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于销售心理学的销售技巧提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理、销售代表、大客户主管、销售经理、销售总监等。
学习这门课可以获得什么收益？
心理洞察：学会运用心理学工具分析客户决策动机，破解隐性需求；关键人策略：掌握决策者、使用者、把关者、内线的识别与应对技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
案例教学：行业案例解析
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
