销售策略及转化体系构建

课程大纲

课程总览

一、销售策略的本质，是"选择不打哪场仗"

讨论：你公司现在同时在打几个客户群、几条渠道、几种打法？哪一个是真正"输不起"的？

二、本课程的方法论锚点

第一部分：破题——为什么"全都要"的销售策略有助于全线失血

一、"全都要"销售策略的三大典型症状

1. 战线过宽：客户群/渠道/打法同时铺开，没有主攻方向
2. 资源摊薄：每条线都投一点，每条线都打不透
3. 同质内卷：没有差异化，只能跟竞对拼价格、拼话术

二、全线作战的根因：不敢取舍

1. 怕错过：砍掉任何一条线都像在放弃机会
2. 没标准：没有判断"该打哪、该弃哪"的框架
3. 没数据：看不清每条线真实的投入产出

三、正确的方向：三步解法

1. 先选战场：锁定唯一必争之战，集中火力
2. 再找断点：把转化漏斗拆开，定位最大漏损
3. 最后解码动作：把策略翻译成一线能执行的动词+量词
——接下来三个部分，逐一搞定
讲师金句："销售策略不是做更多，而是选对仗、打透它。"
工具："全都要"销售策略陷阱自测表

第二部分：选战场——用压强点模型锁定必争之战

一、必争策略的本质：集中火力，单点突破

1. 压强原理：压强=力/面积，面积越小，压强越大
2. 必争之战：不可妥协、必须拿下的那一个战场
3. 同期只锁一个：多个压强点=没有压强点

二、压强点选择模型：三大判断标准

1. 输不起：丢了这个客户群/环节，业绩就崩
2. 打得赢：我们有相对优势或独特资源
3. 可放大：打赢后能带动整盘销售起势

三、销售场景的压强点两类选择

1. 必争客户群：哪个客群最该集中拿下（高价值、高匹配、可复制）
2. 必争转化环节：哪一层突破最能撬动整体成交
讲师金句："多个压强点，等于没有压强点。"
工具：压强点三标准评估表

第三部分：找断点——用5×3进流矩阵拆开转化漏斗

一、转化漏斗为什么是黑箱

1. 只看结果：只盯最终成交率，不看中间各层
2. 不拆环节：线索→意向→转化混成一笔糊涂账
3. 找错药方：盲目加线索，其实漏在临门一脚

二、5×3进流矩阵·转化诊断用法（把矩阵当"听诊器"）

5. 道关卡：线索进来后，要闯过机会、需求、转化、兑现、复购五关
2. 横向读：沿漏斗逐层算转化率，而非纵向拆指标
3. 找断层：哪一关掉得最狠，哪里就是真正的病灶

三、断点诊断三步

1. 算各关：逐层算出五道关卡的通过率
2. 找最低：通过率最低的一关=最大断层
3. 对压强：断层是否落在第二部分选定的必争之战上
小组
演练：转化听诊——各组用本企业真实数据，沿五道关卡逐层算转化率，圈出掉得最狠的一关。讲师巡场拷问："这关的数据是真实的还是估算的？"
工具：5×3转化漏斗诊断表

第四部分：解码动作——用V2MOM把策略翻译成一线打法

一、策略落地的最大陷阱：形容词策略

1. "深耕大客户/做强转化"：这是口号，不是策略
2. 策略翻译不到动作，一线就只能各打各的
3. 可执行策略：必须落到动词+量词

二、V2MOM销售策略解码框架

1. Vision愿景：必争之战要打成什么样（一个量化目标）
2. Values价值观：冲突时优先保什么
3. Methods方法：3-5个核心销售打法
4. Obstacles障碍：最大阻碍是什么
5. Measures指标：用什么数字衡量打赢

三、从压强点到销售动作的解码路径

1. 锁目标：必争之战的量化结果（V）
2. 定打法：针对断点的3-5个核心动作（M）
3. 设指标：每个动作的可跟踪数字（M）
讲师金句："策略不翻译成动词和量词，就只是老板的自言自语。"
工具：V2MOM销售解码模板

第五部分：总复盘与行动落地

一、知识地图回顾：从选战场到解码动作的完整闭环

1. 选战场：压强点模型锁定必争之战
2. 找断点：5×3矩阵定位转化漏斗最大断层
3. 解码动作：V2MOM把策略翻译成一线打法

二、回到P.R.I.M.E增长飞轮：仗选好了，接下来呢？

1. 策略只解决"打哪、怎么打"——打法如何标准化复制、团队如何激励执行，是其他课要解决的。今天只把"选对仗、打通转化"做透
2. 策略再好，执行层守不住也是空的——这指向更大命题：要不要做全飞轮诊断？
3. 策略定好后，还有3个模块的问题在等回答
（1）赢下必争之战的打法，能不能复制给全队？（M系统放大器）
（2）团队凭什么按你的策略死磕？（E组织迭代）
（3）这场仗的目标本身定对了吗？（P战略底盘）

三、关于大厂案例与中小企业的适用性

四、个人行动宣言

1. 制定《30天策略落地卡》
2. 现场签署行动承诺，小组互为见证人
3. 课后30天内可向讲师反馈执行结果，获取免费点评

五、延展学习路径

1. 想完整诊断增长系统：《P.R.I.M.E企业增长飞轮全案实战课》（2天旗舰课，产出定制版增长诊断报告）
2. 想解决策略之外的痛点：其他销售专项课（目标制定/标准化SOP/绩效激励/人效提升）
课后行动工具包
"全都要"销售策略陷阱自测表
压强点三标准评估表
5×3转化漏斗诊断表
V2MOM销售解码模板
30. 天策略落地卡
附件：讲师方法论体系介绍
P.R.I.M.E增长飞轮——成长型企业系统化增长方法论

适合对象

企业总监及以上管理人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

看穿"全都要"销售策略的资源陷阱，理解为什么全线作战有助于处处打不透
运用5×3进流矩阵的转化诊断，把成交漏斗拆开，精准定位漏得最狠的那一层

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：V2MOM战略解码框架（Salesforce原创），把"赢下必争之战"翻译成一线可执行的动词+量词
客户判断更清楚：差异化转化策略设计，跳出跟竞对拼价格、拼话术的同质化内卷
带回完整工具包（全都要陷阱自测表、压强点三标准评估表、5×3转化漏斗诊断表、V2MOM销售解码模板、30天策略落地卡）

课程背景与交付信息

本课程是讲师周申麟原创的P.R.I.M.E增长飞轮方法论（已获国家版权登记）中I必争策略+R业务雷达模块在销售策略场景的深度落地课程

销售目标定下来之后，真正的难题才开始：仗到底该怎么打？大多数成长型企业的答案是"全都要"——什么客户都接、什么渠道都试、什么打法都上。看似积极进取，实则把有限的资源摊成一层薄薄的水，每条战线都打不透，最后拼到只剩价格战。更要命的是，销售团队每天忙得脚不沾地，成交率却始终上不去，老板问起来，没人说得清客户到底是在哪一步流失的——线索质量？跟进节奏？还是临门一脚？转化漏斗成了一个谁也看不清的黑箱

销售策略的本质，从来不是"做更多"，而是"选对仗、打透它"。先用必争策略锁定最该赢的那个客户群、那个转化环节，把分散的火力收拢到一个压强点上；再用业务雷达把转化漏斗拆开，精准定位漏得最狠的那一层；最后把策略翻译成一线能执行的具体动作。本课程把I必争策略的"压强点选择+V2MOM战略解码"和R业务雷达的"5×3进流矩阵转化诊断"组合落地，帮助管理者完成从选战场、找断点到解码动作的完整闭环

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、小组共创、工具演练、实战拆解

课程内容重点

01破题——为什么"全都要"的销售策略有助于全线失血

02选战场——用压强点模型锁定必争之战

03找断点——用5×3进流矩阵拆开转化漏斗

讲师介绍

周申麟

企业增长实战派导师

前阿里1688中台负责人、瓜子二手车高级策略专家。十余年B2B/B2C操盘经验，主导过亿级用户、百亿营收盘子。擅长企业系统化增长与销售运营体系搭建，通过P.R.I.M.E业务增长飞轮体系，助力企业实现数智化转型与人效提升

电商零售汽车服务企业服务制造

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售策略及转化体系构建》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业总监及以上管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

看穿"全都要"销售策略的资源陷阱，理解为什么全线作战有助于处处打不透，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例研讨+小组共创+工具演练+实战拆解，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配