把控业绩关键因素与增长模型
销售业绩模型的关键方法构成
- 品牌产品、个人能力、业务运营三大模块解析
- 业绩增长的三种曲线形态分析
- 兔子数列在业绩增长中的应用逻辑
业务增长的关键指标体系
- CAST模型与NPS（净推荐值）指标详解
- BEDELL效能公式的应用场景
- 基于数据指标的业绩诊断方法
销售目标管理与业务增长实务
把控业绩关键因素与增长模型、激发团队主观能动性与目标管理和洞察内外部客户需求规律连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
适合对象
董事长、总裁、总经理等高级管理人员、各级总监、大客户总监等中高层管理人员、销售经理、渠道负责人等业务骨干
课程定位与主要问题
销售团队难以把控影响整体业绩的重要因素，导致业绩增长乏力。、在激烈竞争环境中，难以有效激发销售团队的主观能动性与积极性。、未能牢牢掌握内部和外部客户需求的规律，导致行动方案回报率低。、缺乏全面评估客户价值和客户关系状况的有效工具，销售生产率不高
核心收益
- 客户判断更清楚：销售业绩模型的三大模块及主要影响因素，构建系统化业绩视角
- 理解并应用NPS等关键指标，识别业绩增长的关键驱动要素
- 学会使用客户需求罗盘、客户鱼池及项目漏斗等工具，优化客户管理与销售流程
课程背景与交付信息
企业销售业绩与利润直接决定生存发展，但受市场变化、激烈竞争及内部管理效率限制，常难以完成年度目标
销售团队人员素质有待提高，缺乏从战略全局角度通盘思考及规划销售发展策略的能力
传统团队多为散兵游勇型，亟需升级为精兵强将型的高效团队，以应对残酷的市场竞争环境
课程时间
1-3天
授课方式
理论讲授、案例分析、工具演练、课堂讨论
课程内容重点
01把控业绩关键因素与增长模型
02激发团队主观能动性与目标管理
03洞察内外部客户需求规律
04客户价值评估与销售过程管理
课程大纲
激发团队主观能动性与目标管理
团队软目标的构建要素
- 团队使命、愿景与价值观的塑造
- 软目标对团队凝聚力的影响机制
- 如何在竞争中建立团队共同信念
团队业绩目标的科学拆分
- 笤帚模型在目标分解中的应用
- SMART法则在目标设定中的实操要点
- 从战略目标到执行动作的路径规划
洞察内外部客户需求规律
个人需求的多维解析
- 个人需求的四个方向识别
- 个人需求的三个层次系统复盘
- 基于人性需求的沟通切入点
企业商务需求的结构化分析
- 企业商务需求的四个方向梳理
- 企业决策链条中的需求层次分析
- 大客户需求罗盘的使用方法
客户价值评估与销售过程管理
客户资源的全生命周期管理
- 客户鱼池模型：全面管理客户价值
- 客户日志与客户档案的建立规范
- 日常工作效率提升的记录方法
销售过程效率与能力评估
- 项目漏斗管理：提高过程管理效率
- 基于漏斗数据的销售能力评估
- 制定高回报率的行动方案设计
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及辅助中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
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