高绩效销售团队建设与管理技巧

销售部门的管理者通常都是个人业绩的优秀者，因为持续优秀从而走上了管理岗位

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 成远 · 大客户营销与业绩提升专家
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课程大纲

一个合格的销售管理者

一个合格的销售管理者
  • 互动：领导对你的要求有哪些？
  • 销售管理者的使命
  • 高绩效
  • 可持续
  • 销售管理者的角色转变
  • 专家到通才
  • 战士到外交家
  • 问题解决者到问题发现者
  • 个人绩效到组织绩效
  • 销售管理者的责任
  • 抓业务
  • 贴近客户
  • 制定正确的工作策略与计划并完成
  • 按承诺完成绩效目标
  • 持续修正策略计划
  • 会管理
  • 高效处理例外事件
  • 关注全局，不搞本位主义
  • 敢于承担管理责任
  • 持续优化管理
  • 讨论：例外事件是谁的责任？
  • 带队伍
  • 用人所长
  • 构建人才梯队
  • 帮助员工成长
  • 营造绩效导向的文化

抓好业务

抓好业务
  • 市场和客户管理
  • 找准你的市场和目标客户
  • 目标客户覆盖计划和路径
  • 提升商机开发技巧
  • 实现业绩变现
  • 漏斗管理和预测
  • 讨论：你们的预测做的准吗？
  • 预测不准的负面影响
  • 影响收入达成，传递资本市场
  • 影响生产供应，导致经营低效
  • 影响资金计划，扰乱正常运营
  • 从管理上管好漏斗预测
  • 人员态度
  • 科学的销售和预测方法
  • 做大漏斗数量
  • 促进流速和转化率
  • 销售业务辅导
  • 销售辅导
  • 新时期的辅导挑战
  • 教练式辅导关键点
  • 双方自愿
  • 双方的平等感
  • 施助者的正确角色定位
  • 你的所言所行都是影响未来人际关系的因素
  • 纯粹性询问
  • 教练式辅导的GROW模型
  • 辅导与被辅导的风格匹配
  • 识别关键商机
  • 关键商机辅导方法
  • 客户画像
  • 项目画像
  • 关键活动辅导
  • 输出共识成果
  • 销售业务培训
  • 成长计划列明学习计划
  • 周例会培训
  • 市场新情况分享
  • 本周难题研讨
  • 学习计划中的内容分享

做优管理

做优管理
  • 销售文化（形成销售文化的精简步骤）
  • 讨论：什么是销售团队的文化
  • 给部门打上文化的标签
  • 管理者要践行文化
  • 树立榜样
  • 激励践行者
  • 讨论：部门要不要争第一？
  • 销售会议
  • 有效会议的要素
  • 议题
  • 流程
  • 主持人
  • 时长控制
  • 输出结论
  • 销售管理者的会议心态
  • 评判者
  • 学习者
  • 两种销售会议开展
  • 策略分析会
  • 周例会
  • 讨论：开好销售会议都有哪些难处？
  • 年初发布会议计划
  • 工具：策略分析会议程
  • 工具：周例会议程
  • 案例：某集团公司的年度会议安排
  • 销售激励
  • 员工激励的8大遵循
  • 与目标结合
  • 物质激励和精神激励相结合
  • 引导性
  • 奖励的合理性
  • 明确性
  • 时效性
  • 正激励与负激励结合
  • 按需激励
  • 研讨：上下半年的1元钱等值吗？
  • 做好精神激励
  • 驱动力3.0
  • GRAPE模型
  • 成长需求
  • 名誉需求
  • 欣赏需求
  • 权力需求
  • E 情感需求
  • 案例研讨：董宇辉与东方甄选

带好团队

带好团队
  • 人员招聘
  • 讨论：半年度了销售招聘尚未到位，是谁的责任？
  • 案例：雷军的启示
  • 选对人
  • 态度：时间投入、找与招
  • 方法
  • 专业评估
  • 可验证的历史
  • 行为风格匹配度
  • 如何选
  • 岗位职责
  • 岗位要求
  • 面试
  • FAIR面试法
  • SBO面试法
  • 新销售成长
  • 新销售的惶恐
  • 90天成长计划
  • 工具：90天成长计划表
  • 练习：为部门新人制定90天成长计划
  • 员工发展
  • 明确当期能力水平
  • 制定长期发展目标
  • 明确成长路径
  • 工具：员工发展计划表
  • 练习：为下属制定一个发展计划

适合对象

销售领域销售经理、销售总监、售前经理等初中阶销售团队负责人

课程定位与主要问题

销售部门的管理者通常都是个人业绩的优秀者，因为持续优秀从而走上了管理岗位

核心收益

  • ● 理解角色的转变，能够真正以管理者的眼光来规划和发展业务
  • ● 理解销售管理者的使命，真正对齐领导的要求，做出合格的自己
  • ● 学会抓业务的四大工作，做强对业务的管控能力，做出持续业绩
  • ● 了解会管理的三项内容，建好机制和文化，有效支撑业绩产出
  • ● 掌握带团队的三大任务，建好团队，有团队才会有发展

课程背景与交付信息

课程结合《高绩效销售团队建设与管理技巧》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲授+小组研讨+案例练习

课程内容重点

01一个合格的销售管理者
02抓好业务
03做优管理
04带好团队

讲师介绍

成远 讲师头像

成远

大客户营销与业绩提升专家

成远，营销业绩提升实战教练。25年大客户营销实战经验，独创1161销售体系，融合AI赋能销售。曾任用友总经理，累计授课600+场，服务300+大型客户，助力企业实现业绩持续增长

互联网科技电力能源制造业政府国企通信建筑工程
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课程差异说明

本课程页面围绕《高绩效销售团队建设与管理技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售领域销售经理、销售总监、售前经理等初中阶销售团队负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

● 理解角色的转变，能够真正以管理者的眼光来规划和发展业务；● 理解销售管理者的使命，真正对齐领导的要求，做出合格的自己。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

知识讲授+小组研讨+案例练习

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配