课程大纲

认知破局，销售团队定位与组织基础

理解销售团队建设的基础逻辑

分析市场环境变化下销售团队面临的管理挑战
区分不同销售团队形态在目标、流程、激励、复盘、文化和执行上的差异
梳理销售团队从个人能力到组织能力的管理转化路径

搭建团队架构与角色分工

界定一线销售、销售主管和销售经理的职责边界
从能力和价值观两个维度设计人才筛选标准
通过人员配比和分工优化减少协作内耗

目标制胜，销售目标拆解与过程跟进

制定可管理的销售目标

结合 SMART 原则、业务阶段、市场环境和历史数据设置目标
识别目标设定中的模糊、脱离数据和缺少支撑等常见问题
根据团队阶段设计不同层级的目标规划方式

建立目标拆解与跟踪机制

从年度、季度、月度、周度和日常任务拆解销售目标
从团队、小组和个人维度明确责任承接方式
运用目标拆解表和进度跟踪表开展过程复盘

流程为纲，销售 SOP 与关键节点管理

搭建销售全流程 SOP

梳理客户开发、需求挖掘、方案呈现、商务谈判和售后维护等关键环节
明确每个环节的标准动作、时间节点、沟通话术和考核要求
学习销售标准化操作手册的编制框架

使用销售管理工具包

建立客户信息档案、跟进记录、谈判话术和方案模板
运用客户漏斗管理方法开展客户分层和跟进安排
通过模拟演练检验流程节点和工具使用方式

能力锻造，销售人员训练与客户经营

训练关键销售能力

围绕客户画像、多渠道拓客和拒绝应对进行客户开发训练
使用 SPIN 提问法和 FABE 表达法提升需求沟通质量
练习方案呈现、异议处理和谈判跟进中的表达逻辑

建立新人和骨干培养机制

设计岗前培训、师徒带教和实战陪跑安排
沉淀优秀销售人员的经验并转化为训练材料
通过常态化学习、复盘分享和技能比武推动团队成长

激励复盘，会议机制与辅导反馈

设计多元化激励机制

从物质激励、精神激励和成长激励三个维度设计激励框架
梳理荣誉体系、公开表彰、晋升通道和专业训练之间的关系
根据团队阶段选择即时激励与阶段性激励方式

完善复盘与会议节奏

设计日晨会、周例会和月度总结会的流程与重点
按数据复盘、问题梳理、经验沉淀和优化方案组织复盘
把复盘结论用于流程优化、激励调整和能力辅导

文化凝聚，团队协作机制与管理落地

建设团队协作与文化共识

识别信息壁垒、责任推诿、个人主义和利益矛盾等协作障碍
建立小组配合、资源共享、老带新协作和跨部门沟通机制
通过愿景共识、价值观宣导和榜样标杆强化团队文化

输出销售团队运营方案草案

复盘销售团队建设的认知、搭建、目标、能力、激励和协同框架
围绕核心动作、责任人、时间节点和考核标准制定行动计划
识别实施过程中的常见风险，并形成持续改进清单

适合对象

企业销售团队管理者、销售主管与销售经理、一线销售骨干、新晋销售管理者、营销团队核心成员、销售总监与企业经营管理者

课程定位与主要问题

销售团队定位和角色分工不清，团队目标、流程与协作边界容易混杂。销售目标缺少科学拆解，年度、季度、月度、周度和个人任务之间衔接不足。过程管控依赖经验，晨会、周例会、月度总结和过程跟踪缺少统一机制。客户开发、需求挖掘、方案呈现、谈判跟进和售后维护等环节缺少标准化 SOP。激励、人才培养、复盘和团队文化建设分散，难以形成稳定的管理节奏

核心收益

理解销售团队建设中的定位、角色、流程、激励和文化等核心管理要素
学习将团队目标拆解到时间、人员和数据维度的基本方法
梳理销售全流程 SOP、关键动作、工具模板和话术沉淀思路

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：销售人员训练、会议复盘、辅导反馈和阶段性激励的管理方法
客户判断更清楚：企业自身场景的销售团队运营方案草案与持续改进清单

课程背景与交付信息

源文档指出，市场竞争加剧、利润空间变化和团队能力要求提升，使销售团队管理需要更系统的方法支撑

销售团队建设不仅包含人员分工，也涉及目标设定、过程跟进、能力训练、激励机制和文化共识

课程将销售团队管理拆解为认知、组织搭建、目标管理、流程方法、激励复盘和协同文化等模块

课程对象覆盖销售团队管理者、销售主管、销售经理、一线骨干和营销团队核心成员

课程形式包含实战讲授、互动问答、案例分析、现场讨论和模拟训练，可按企业场景做侧重调整

课程时间

1-2天

授课方式

实战讲授、互动问答、案例分析、现场讨论与模拟训练

课程内容重点

01模块一：认知破局，销售团队定位与组织基础

02模块二：目标制胜，销售目标拆解与过程跟进

03模块三：流程为纲，销售 SOP 与关键节点管理

04模块四：能力锻造，销售人员训练与客户经营

05模块五：激励复盘，会议机制与辅导反馈

06模块六：文化凝聚，团队协作机制与管理落地

讲师介绍

陈德文

企业战略营销管理专家

陈德文，企业战略营销管理专家，湖南大学MBA。20年世界500强实战经验，曾任富士康、华为、美的高管。擅长销售铁军打造与大客户深度营销，服务300+民营企业，助力企业实现业绩持续增长

电子制造家电铝业消费品家居餐饮

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售团队铁军打造实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

销售团队铁军打造实战特训营