把控影响整体业绩的重要因素
业绩影响因素与战略布局
- 识别影响销售整体业绩的关键要素：品牌、产品、价值、定位、沟通、流程、政策等
- 理解CES、NPS及兔子数列在业绩增长中的应用逻辑
- 运用“道法术器”思维进行系统规划的战略布局
- 学习BEDELL效能公式等管理工具的应用
销售团队管理方法与工具实务
销售团队管理方法与工具实务不只补概念，更关注把控影响整体业绩的重要因素、道——激发销售团队的主观能动性在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
适合对象
董事长、总裁、总经理等高级管理人员、各级总监、大客户总监等中级管理人员、销售经理、渠道负责人及销售团队管理者
课程定位与主要问题
团队业绩波动大，缺乏稳定性与可复制的成功路径、成员能力与态度差异大，内部协同困难，合力不足、管理者忙于应对突发事务，缺乏战略规划时间与精力、缺乏系统的管理工具与方法，导致管理动作变形或无效
核心收益
- 了解销售团队管理的四个层次，掌握相应的管理工具与应用场景
- 熟悉销售客户开发过程的各个阶段与关键节点，掌握对应的操作方法
- 团队跟进更一致：客户成功模型的设计与应用，以及激发销售团队主观能动性的具体方法
课程背景与交付信息
现代企业销售经营中，常因缺乏有效管理导致团队业绩不稳定，成功依赖运气因素较多
团队成员工作态度与能力参差不齐，各自为战，难以形成统一的团队协同力
销售负责人往往陷入处理紧急事务的“救火”状态，无暇进行战略思考与长远规划
管理层缺乏科学系统的愿景使命体系与完善制度，且管理者自身缺乏系统化、结构化的实战管理素养
课程时间
1天
授课方式
讲授、案例分析、视频研讨、课堂讨论、工具演练
课程内容重点
01模块一：把控影响整体业绩的重要因素
02模块二：道——激发销售团队的主观能动性
03模块三：法与术——洞察需求规律与打造精锐团队
04模块四：器——日常管理的高效运作
课程大纲
道—激发销售团队的主观能动性
团队动力与目标管理
- 分析销售团队工作态度良莠不齐的深层原因（如目标影响、角色认知）
- 掌握从能力、场景、服务、满意度维度激发个人主观能动性的方法
- 学习建立部门发展的中短期目标规划路径
- 探索让部门目标与个人目标和谐统一的机制
法与术—洞察需求规律与打造精锐团队
客户需求规律与销售流程构建
- 梳理企业级客户需求的共同规律及不同层级角色的个性化需求
- 分析不同性格客户的应对策略，推进全面周到的沟通
- 识别企业客户采购过程中的购买角色及其特点
- 构建销售漏斗的关键步骤与关键节点，设计客户成功模型
- 掌握陌生电话六步法、Y型故事、企业简介六要素等实战工具
器—日常管理的高效运作
管理支持与例行机制
- 学习获得公司高层支持与信任的沟通策略
- 掌握销售团队管理必备的“四张表格”及其应用
- 规范销售部门周例会的召开流程与内容重点
- 建立轻松自如的日常团队管理机制
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及辅助中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
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