影响心理学：构建销售自信与职业热爱
喜欢自己：发现优势与动力源
- 识别个人长板并进行放大展示
- 建立付出与收获的正向信念
- 培养对销售工作的热爱能力
对标与学习：复制成功的路径
- 理解换位思考的智慧与价值
- 学习从小到大的积累方法
- 分析标杆人物的成长逻辑
销售人员信任建立与价值呈现实战
吸客心理学：洞察客户选择机制需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
吴柏江 · 大客户销售实战专家
适合对象
门店销售人员、推广与电话销售人员、业务洽谈与谈单人员
课程定位与主要问题
业绩停滞不前，缺乏自信，认为产品非行业第一便无法销售。、被动等待客户购买，不理解为何需要主动引导，感到费力不讨好。、介绍产品时客户反感，不介绍则客户流失，把握不好沟通尺度。、面对客户嫌贵或要求让价时，无法判断是真需求还是假信号，不知如何应对
核心收益
- 建立积极的销售心态，掌握自我激励与职业认同的方法，提升工作状态
- 学习换位思考技巧，能够识别客户兴趣点与潜在需求，增强互动有效性
- 沟通复盘有依据：破冰与需求挖掘的沟通工具，学会在差异化竞争中建立客户信赖
课程背景与交付信息
新零售环境下，消费者掌握主动权，销售人员的引导能力直接决定客户体验与品牌影响力
许多门店存在经营反差，部分销售人员缺乏主动服务意识或不懂客户心理，导致客流流失
传统话术在面对复杂客户需求时往往失效，销售人员亟需掌握基于心理学的沟通与信任构建方法
课程时间
1天
授课方式
讲授、案例分析、情景演练
课程内容重点
01影响心理学：构建销售自信与职业热爱
02吸客心理学：洞察客户选择机制
03破冰与挖掘心理学：建立连接与发现需求
04劝说与议价心理学：处理异议与价值博弈
05掌控与沟通心理学：识人辨性与巅峰销售
课程大纲
吸客心理学：洞察客户选择机制
客户的选择逻辑
- 区分卖点与买点的差异
- 理解对比效应对决策的影响
- 掌握“鱼与鱼饵”的吸引策略
客户心理激发
- 利用羊群效应引导消费行为
- 激发客户的潜在购买需要
- 识别客户决策背后的心理动因
破冰与挖掘心理学：建立连接与发现需求
破冰技巧：以客户为中心
- 运用焦点效应关注客户感受
- 掌握肢体语言与非 verbal 沟通
- 提升倾听能力，多动耳少动口
需求挖掘：从痒点到痛点
- 创造式挖掘：发现客户未察觉的需求
- 引导式挖掘：通过提问锁定关键问题
- 识别客户关注的亮点与核心价值
劝说与议价心理学：处理异议与价值博弈
劝说策略：提供购买理由
- 为客户构建合理的购买理由
- 认真对待并化解客户异议
- 对比分析不同品牌的销售话术
议价心理：价格与价值平衡
- 辨析客户嫌贵的真实心理
- 区分真需求与假性压价信号
- 掌握价格谈判中的价值塑造方法
掌控与沟通心理学：识人辨性与巅峰销售
掌控局面：千人千面识人术
- 识别不同类型客户的性格特征
- 观察微表情以辅助判断客户意图
- 建立亦师亦友的客户关系
语言沟通：换位思考实战
- 基于性格分析的沟通适配
- 针对不同对象的沟通方法调整
- 推进高效互动的巅峰销售状态
讲师介绍
吴柏江
大客户销售实战专家
吴柏江，大客户销售实战专家，曾任中国惠普销售经理。专注大客户销售与谈判，授课1000+场，培训超10万人。结合心理学与实战策略，助力企业构建高绩效销售团队，实现业绩持续增长
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