第一部分：销售案例分享与解析
一、销售案例分享
- 1. 内容（略）：建议单人控制在20分钟左右，并匹配相关展示材料
- 2. 建议要求：5W2H原则，即
- 何时（when）
- 何地（where）
- 何人（who:客户、关键联系人等）
- 何产品（What：什么产品、方案）
- 何原因（why:为什么会有这么一个客户？如何获得这个客户的需求的？）
- 如何营销的（how：销售的过程、关键动作、方法等）
- 成本如何（how much:时间成本、费用成本等）
二、互相点评
- 1. 内容（略）：建议每轮分享采用3+2（也可根据参训人数调整）的模式，即：针对每个分享案例，提前指定3人做点评，再随机抽取2人做点评。尽可能保证参训学员全覆盖
- 2. 建议要求
- 点评采取high/low light方式，即
三、讲师指导
- 销售准备
- 客户分析
- 产品分析
- 客户邀约与破冰沟通
- 客户邀约话术与流程
- 客户破冰法
- 客户需求挖掘与产品（方案）呈现
- 需求挖掘法（spin）
- 产品（方案）呈现Q-FABE法
- 4. 销售成果推动
