外场销售组织的核心战斗力：场景销售运营能力的提升之道

市场竞争白热化：移动、联通及各类第三方宽带服务商的持续渗透，使得“最后一公里”的争夺异常激烈。单纯的价格战已无出路，我们必须通过更专业的服务和更深度的价值绑定来赢得客户

3-4天销售管理

授课讲师： 李国勇 · 销售管理实战专家

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课程大纲

破局思维——迈向卓越的场景销售顾问

1.1 为什么我们必须改变？——新形势下的外场销售挑战与机遇
1.1.1 分析当前通信市场的“红海”困境：价格战、携号转网、客户黏性下降
1.1.2 识别我们的蓝海机遇：千兆社会、数字经济、国家政策带来的无限商机
1.1.3 【案例研讨】：一位成功转型的CP是如何在三年内实现收入翻番的？
1.2 什么是场景销售？——从“产品推销员”到“场景方案解决师”
1.2.1 定义“场景”：它是人、时间、空间、事件与需求的交集
1.2.2 对比传统销售与场景销售的核心理念差异：产品中心 vs. 用户场景中心
1.2.3 解析场景销售的黄金公式：场景洞察 + 痛点挖掘 + 价值方案 + 信任建立 = 成功签单
1.3 场景场景销售顾问的四大核心素养
1.3.1 专家力：成为通信技术与智能化应用的“活字典”
1.3.2 洞察力：像侦探一样发现客户自己都未察觉的需求
1.3.3 链接力：与不同阶层、行业的客户快速建立信任关系
1.3.4 方案力：将复杂产品打包成客户“看得懂、感觉值”的”的解决方案

基石之战——二次光改深度营销全景解析

2.1 “二次光改”的战略意义与市场透视
2.1.1 重新定义“二次光改”：不仅是提速，更是家庭网络架构的革命（从“通水管”到“建水厂”）
2.1.2 市场规模分析：存量百兆用户的巨大升级潜力与竞争态势
2.1.3 FTTR（光纤到房间）与其他组网方案的优劣对比与技术白话讲解
2.2 目标目标客户的精准画像与筛选模型
2.2.1 【数据驱动】利用内部系统初步筛选高潜客户：高套餐用户、老旧小区用户、游戏/炒股炒股等高净值用户
2.2.2 【行为观察】上门服务时的机会判断：家中Wi-Fi设备多、户型大/结构复杂、有智能家居设备、抱怨过网络卡顿
2.2.3 构建你的“目标客户清单”：按优先级进行分层分类
2.3 “六步法”上门营销实战流程
2.3.1 第一步：预约预热——电话/微信沟通话术模板，激发好奇，降低抗拒
2.3.2 第二步：专业登场——第一印象管理、工服仪表、安全防护、亮明身份与来意
2.3.3 第三步：现场诊断——使用Wi-Fi测速软件、实地查看路由器位置、询问家庭成员上网行为，让问题“可视化”
2.3.4 第四步：痛点共鸣与需求唤醒——话术技巧：“您现在看高清视频是不是偶尔会缓冲？”“孩子上网课的时候，会不会突然掉线？”
2.3.5 第五步：价值呈现与方案报价——用比喻介绍FTTR（如“每个房间都有独立的千兆高速路”），清晰解释资费、费、强调免费安装、权益附加
2.3.6 第六步：临门一脚与完美收尾——处理常见异议（如“太贵了”“没必要”），抓住时机促单，办理后的确认与关怀关怀

利器在手——场景销售的通用核心武器库

3.1 “望闻问切”需求深挖四挖四步法
3.1.1 望：观察客户的工作/生活环境、使用的设备、品牌偏好、行为习惯
3.1.2 闻：倾听客户的抱怨、期望、对现状的描述，捕捉关键词
3.1.3 问：学习SPIN提问法（背景、难点、暗示、需求-回报问题），引导客户自己说出需求
3.1.4 切：结合以上信息，给出精准的“诊断结论”和解决方案建议
3.2 FABE法则在方案呈现中的极致运用
3.2.1 F：讲清产品特性（如“我们是光纤直达房间”）
3.2.2 A：阐明这一特性的优势（如“所以信号无损耗，速度更稳定”）
3.2.3 B：将优势转化为给客户带来的利益（如“这意味着您在家任何一个角落视频会议都不会卡顿，工作效率更高”）
3.2.4 E：提供证据支撑（如“您可以看一下这份权威机构的测试报告”，“王先生家装了之后给了我们很好的反馈”）
3.3 异议处理的“太极三步法”
3.3.1 接纳与理解：先表示理解，缓和情绪。“我完全理解您觉得价格高的想法…”
3.3.2 澄清与重构：探究异议背后的真实原因，并将其转化为可以讨论的问题。“…其实您是担心花了钱没有达到预期的效果，对吗？”
3.3.3 解答与超越：用FABE和价值对比予以回应，将焦点拉回长期价值。“让我们算一笔账，它为您节省的时间和无尽的顺畅体验，其实是更划算划算的投资。”

精耕细作——智慧社区场景的渗透与共赢

4.1 智慧社区的生态构成与商业模式
4.1.1 解构智慧社区：智能安防、便捷物业、社区零售、健康养老等多维度应用
4.1.2 分析价值链上的关键角色：物业公司、业委会、社区商家、住户及其各自的诉求
4.1.3 探讨我们的切入点：以网络和平台为基础，整合生态合作伙伴
4.2 攻克物业堡垒的策略与谈判技巧
4.2.1 寻找物业的“痛点”：增收困难、管理效率低、业主投诉多、寻求亮点工程
4.2.2 设计双赢的合作方案：为物业提供免费的智能门禁/道闸系统，换取独家进驻权和宣传位
4.2.3 商务谈判要点：明确权责利，制定分成模式，签订排他协议
4.3 面向社区居民的主题营销活动策划
4.3.1 活动活动前：联合物业预热，通过公告栏、微信群发布“智家体验日”通知
4.3.2 活动中：设置体验区（FTTR网速PK、智能门锁演示、天翼看家展示），设计互动环节和增长礼品
4.3.3 活动后：及时跟进意向客户，收集反馈，建立长效运营机制

开疆拓土——数字乡村场景的建设与引领

5.1 解读解读国家乡村振兴战略中的信息化机遇
5.1.1 梳理政策文件中对数字基础设施、智慧农业、农村电商的支持方向
5.1.2 识别县域、乡镇的关键客户：镇政府、村委会、农业合作社、本地电商、返乡青年
5.2 打造数字乡村示范点的“样板房”工程
5.2.1 核心产品包：千兆入村、平安乡村（天翼看家/云广播）、智慧党建（云会议）、农产品溯源
5.2.2 如何向乡镇领导汇报：准备详实的PPT，突出项目的社会效益与政治效益（提升治理能力、保障民生、促进产业）
5.2.3 【案例分析】：某电信分局如何通过“平安乡村”项目拿下整村覆盖大单
5.3 农村市场的特色客情维系与口碑传播
5.3.1 利用“熟人社会”特性：找到村里的“意见领袖”（村长、小店老板）作为突破口
5.3.2 开展接地气的宣传活动：赶集日摆摊、电影下乡联合推广、村级广播宣传
5.3.3 提供贴心服务：设立村级服务点，培养本地装维能手，建立深厚的群众基础

价值攻坚——商业客户场景的专业与信赖

6.1 中小企商客的需求特点与决策流程分析
6.1.1 区分老板决策型与部门决策型企业的不同攻单策略
6.1.2 商客核心需求三角：稳定性（生意不能断）、安全性（数据要保密）、经济性（控制成本）
6.2 为商流量身定制的“专线+”解决方案
6.2.1 主推产品组合：商务专线/精品网 + 云电脑/企业云盘 + 挂机短信 + 企业Wi-Fi
6.2.2 场景化方案举例
对于餐饮连锁：推荐企业组网（无缝漫游）+游）+ 天翼云眼（后厨监控、客流分析）
对于教育培训：主打云桌面（集中管理）+ 直播云服务服务（线上教学）
对于小微企业：侧重融合套餐（省钱）+ 挂机名片（免费广告）
6.3 高效拜访与高层对话的艺术
6.3.1 拜访前的准备工作：研究客户行业、公司背景，设定明确的拜访目标
6.3.2 与老板/负责人沟通的话术框架：从生意难题切入，引出我们的解决方案
6.3.3 撰写简洁专业的方案建议书

链动八方——连锁生态场景的批量复制

7.1 解码连锁品牌的标准化管理与扩张逻辑
7.1.1 连锁业态的特征：门店多、分布广、管理统一、需求一致
7.1.2 识别其核心诉求：全国/跨域组网、数据集中管控、开店快速部署、统一营销
7.2 “总部-门店”双层公关与签约策略
7.2.1 总部攻关：接触IT或运营总监，展示品牌实力和全网服务能力，争取框架协议
7.2.2 门店落地：依托总部发文，协同区域门店经理，快速完成各门店接入
7.2.3 合同条款注意事项：服务水平协议、价格保护机制、扩容灵活性
7.3 连锁行业细分市场攻略（酒店、零售、餐饮）
7.3.1 酒店行业：强推智能组网（高质量客房Wi-Fi）、IPTV（电视系统）、云客房（在线办理）
7.3.2 零售行业：主打云POS、客流分析、会员营销系统集成
7.3.3 餐饮行业：聚焦扫码点餐、聚合支付、后厨明厨亮灶解决方案

合纵连横——异业联盟与生态合作拓展

8.1 为什么要做异业联盟？——1+1>2的效果
8.1.1 打破获客边界，共享客户资源
8.1.2 降低营销成本，提升活动吸引力
8.1.3 丰富服务内涵，增强客户黏性
8.2 潜在合作伙伴地图绘制
8.2.1 房产中介、家居卖场、装修公司、家电经销商、4S店等
8.2.2 分析双方合作的利益共通点
8.3 联盟合作模式的创新设计与落地执行
8.3.1 资源互换：相互提供宣传位、客户名单（需合规）
8.3.2 联合促销：办宽带送装修设计券、买家具享电信套餐优惠
8.3.3 产品捆绑：与智能硬件厂商合作，推出“电信千兆+品牌智能家居”套装

运筹帷筹帷幄——场景化主题营销活动的策划与执行

9.1 活动策划的前期调研与目标设定
9.1.1 明确活动目的：品牌宣传？获取线索？直接成交？
9.1.2 确定目标人群与活动场地
9.1.3 制定可量化的KPI指标（如收集线索XXX条，当场成交XX单）
9.2 活动创意、流程设计与物料准备
9.2.1 确定确定吸引人的活动主题，如“全屋智能焕新节”
9.2.2 设计完整的参与动线与高潮环节（抽奖、秒杀）
9.2.3 制作检查清单，确保所有物料（帐篷、展台、传单、礼品、二维码）到位
9.3 活动现场管控、氛围营造与后期跟进
9.3.1 人员分工与协作：谁负责引流、谁负责讲解、谁负责办理
9.3.2 互动话术与促单技巧在活动中的应用
9.3.3 活动结束后24小时内的黄金跟进策略

滴水穿石——存量客户的精细化运营与价值重塑

10.1 客户分群管理与生命周期触达
10.1.1 基于ARPU值、套餐、产品使用情况对存量客户进行标签化管理
10.1.2 在不同周期（如套餐到期前、新产品上线）设计不同的触达信息
10.2 有效的客户回访与交叉销售
10.2.1 定期回访的目的不仅仅是解决问题，更是创造新的销售机会
10.2.2 基于基于现有消费，推荐匹配度更高的升级产品或互补业务
10.3 忠诚度计划与口碑引爆
10.3.1 设计简单易行的老客户转介绍奖励机制
10.3.2 培育自己的“粉丝客户”，邀请他们参加新品体验会，给予VIP待遇

知行合一——场景销售实战沙盘与模拟演练

11.1 综合综合案例分析与方案制定
11.1.1 提供一个混合场景的复杂案例（如一个新建的、带有商业街的智慧小区）
11.1.2 小组讨论，制定涵盖物业、商户、住户的全景营销方案
11.2 角色扮演：高强度对抗模拟
11.2.1 学员轮流扮演销售人员和不同类型的“刁难客户”
11.2.2 讲师与学员共同点评，复盘话术、肢体语言和应变能力
11.3 个人行动计划的制定与承诺
11.3.1 每位学员根据所学，列出回到岗位后立即要改进的3个点和要实施的3项行动

永续成长——销售数据的分析与个人能力迭代

12.1 读懂读懂你的销售报表——关键指标解读
12.1.1 分析每日/周/月的转化率、客单价、产品渗透率等数据
12.1.2 从数据中发现规律，找出自己的优势和待改善的薄弱环节
12.2 建立个人知识库与成功案例库
12.2.1 养成记录的习惯：成功的谈单过程、客户的典型异议、巧妙的话术
12.2.2 定期复习与更新，形成属于自己的《场景销售宝典》
12.3 结语：成为一名终身学习的场景销售艺术家
12.3.1 销售是一场修行，场景是我们的画布，专业与真诚是我们的画笔
12.3.2 鼓励学员之间建立学习小组，互相督促，共同进步
12.3.3 宣布后续辅导与跟踪机制，确保培训效果落地

适合对象

重点面向中国电信社区经理/渠道合伙人等相关市场一线人员

课程定位与主要问题

核心收益

思维层面：建立起牢固的“场景化销售”思维，从“卖带宽”转向“卖体验、卖方案、卖未来”
知识层面：系统掌握“二次光改”、智慧社区、数字乡村、商客攻坚、连锁生态五大核心场景的业务知识、产品组合与竞争对手优劣势
精通二次光改的上门营销流程与关键话术，显著提升转换率

查看更多收益收起更多收益

学会运用标准化的“望闻问切”四步法，精准挖掘并激活客户的潜在需求
具备独立策划和执行小型场景化主题营销活动的能力
掌握高效客情维系与异业联盟合作的方法，拓展获客渠道
绩效层面：最终实现个人与团队在高价值业务订单量、客单价及客户满意度上的全面提升

课程背景与交付信息

完成本系列课程的深入学习与实践后，您将能够

技能层面

课程时间

3-4天

授课方式

头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟

课程内容重点

01破局思维——迈向卓越的场景销售顾问

02基石之战——二次光改深度营销全景解析

03利器在手——场景销售的通用核心武器库

04精耕细作——智慧社区场景的渗透与共赢

05开疆拓土——数字乡村场景的建设与引领

06价值攻坚——商业客户场景的专业与信赖

07链动八方——连锁生态场景的批量复制

08合纵连横——异业联盟与生态合作拓展

09运筹帷筹帷幄——场景化主题营销活动的策划与执行

10滴水穿石——存量客户的精细化运营与价值重塑

11知行合一——场景销售实战沙盘与模拟演练

12永续成长——销售数据的分析与个人能力迭代

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

通信电力能源政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《外场销售组织的核心战斗力：场景销售运营能力的提升之道》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 12 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

重点面向中国电信社区经理/渠道合伙人等相关市场一线人员。

学习这门课可以获得什么收益？

思维层面：建立起牢固的“场景化销售”思维，从“卖带宽”转向“卖体验、卖方案、卖未来”；知识层面：系统掌握“二次光改”、智慧社区、数字乡村、商客攻坚、连锁生态五大核心场景的业务知识、产品组合与竞争对手优劣势。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3-4天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？