旺季营销客户链接与拜访｜保险机构旺季客户链接与效能拜访培训课程

课程大纲

大环境下的避险观念及策略（原稿未标日期的经营情境）

第一讲：大环境下的避险观念及策略（原稿未标日期的经营情境）

环境特点：经济下行呈波段态势（原稿情境判断，不作当前事实）
经济波段复苏、不确定性增加（原稿情境讨论）
人工智能发展、智力密集型工作下岗（原稿讨论议题，不表示必然或当前就业结论）
行业特点：家庭避险资产成本上升（原稿情境判断）
利率下行+3.5%停售（原稿未标日期情境，不表示现行利率或停售通知）
银强保弱、韧芽未长（原稿观点，非当前行业结论）
解决策略：合理建立家庭避险资产池
“广积粮、高筑墙、缓称王”配置策略
精准链接、三访一赢（原稿训练用语，不保证成交）
备注：原稿以高客避险心态及“平安人寿开门红即将启动”讨论客户链接时机；该情境未标日期，不表示当前安排或平台合作背书

高客筛选与活动适配

第二讲：高客筛选与活动适配

1、财富沙龙趋势分析
开门红财富沙龙数据分析
旺季营销活动多维联动体系
2、挖掘缘故中的优质高客（四种类型）
类型一：复苏带来的财富增长且风险加剧客群
类型二：过往有财富积累但收入下行客群
类型三：复苏带来财富增长但风险降低客群
类型四：财富尚未增长但有一定潜力客群
2、客户经营活动和分类经营
适合参加宏观政策类客群（客群类型、活动邀约、配置动作）
适合参加财商教育类客群（客群类型、资源积累、观念转变）
适合参加生活服务类客群（服务为先、配置为后、放宽心态）
备注：本章节主要根据财富增长和财富波动横纵坐标形成的四象限进行优质高客分类，并根据各人群需求，精准匹客户经营活动

客户资源积累与效能拜访

第三讲：客户资源积累与效能拜访

1、资源积累
（1）开门红前中后资源积累与应用要点
开门红客户经营时间轴
B-DOME-N技术应用时间点
（2）案例：H经理客户资源积累与分层经营策略
2、经营策略
（1）开门红前中后经营策略图
前：信任建立与营销预热
中：观念转变与功能演示
后：资产检视与风险管理
（2）开门红前中后经营策略图——前
策略一：财讯发送与活动邀约
策略二：效能拜访与信任提升
策略三：客户旅程与价值经营
（3）开门红前中后经营策略图——中
策略一：财富沙龙与财富活动
策略二：私享活动与资源链接
策略三：观念转变与功能演示
（4）开门红前中后经营策略图——后
策略一：家庭责任与保险缺口
策略二：保单年检与缺口营销
策略三：风险管理与策略报告
3、效能拜访（训战结合：第一部分讲技术、第二部分讲案例）
（1）B-DOME-N技术解析
B-业务期望（拟定高中低业务期望值、合理评估拜访绩效）
D-诊断（分析客户与顾问之间的价值与利益）
O-目标（拜访目标量化并评估时间及过程）
M-方式（准备拜访掐他所需资料，设计转变客户的模型或方案）
E-评估（评估拜访结果、不断精进拜访技术）
N-洽谈流程（根据客户性格、模拟洽谈场景）
（2）效能拜访B-DOME-N工具应用说明
案例：G先生的效能拜访
思考：是什么打动了G先生？
备注：本章节主要让学员理解B-DOME-N技术在不同场景的应用差异性，通过案例详细讲解该工具的使用

家庭风险管理方案制作与呈现

第四讲：家庭风险管理方案制作与呈现

1、保险方案演示常见误区
误区一：过于理性及感性的利益演示
误区二：简单看不懂的H5页面
误区三：枯燥无味复杂计划书
2、设计一份有温度的家庭风险管理解决方案
案例：L先生家庭财富需求与保险优配
案例：H女士家庭风险管理与保险优配
3、简易版家庭风险管理方案制作过程
步骤一：传统版保险计划书制作
步骤二：生命周期演示保险利益
步骤三：绘制保险功能与价值表
步骤四：明确表述方案解决问题
步骤五：根据客户情况增减模块
备注：本章重点让学员掌握如何在拜访中根据客户情况设计观念转变模型与保险利益演示

适合对象

保险机构负责人、营业部经理、营业部主任、绩优人员

课程定位与主要问题

本课程围绕保险机构旺季营销的客户资源积累与拜访，将四象限客群筛选、活动适配、开门红前中后经营时间轴与B-DOME-N拜访工具结合，练习家庭风险管理方案的制作和呈现

课程适配与选型边界

这部分用于判断《旺季营销客户链接与拜访》是否适合当前保险机构旺季客户链接与效能拜访培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

保险机构负责人、营业部经理、营业部主任、绩优人员

业务问题

面向保险公司负责人、营业部经理、主任及绩优人员，四讲依次讨论经营背景、客群与活动适配、阶段性拜访策略和保险方案演示；页面只呈现原稿的教学内容，不把特定机构经营安排表述为当前事实

训练重点

保险机构旺季客户链接与效能拜访

选型判断

围绕保险机构开门红前、中、后的客户资源积累，结合四象限客群分析、B-DOME-N拜访及家庭风险方案呈现开展训练

原稿1天、6小时。原稿所称平安人寿经营节奏及开门红即将启动，仅为未标日期的原始情境，不表示当前活动、合作或客户背书；经济波段、AI岗位变化、利率下行和3.5%停售也不是本站核实的现行事实。培训前由机构确认背景、产品和案例适用性。客户四象限及性格分析仅用于教学，不用于个体定性；案例资料须合法授权脱敏或模拟。保险适配按机构专业审核执行，B-DOME-N为原稿模型，不保证成交、AUM增长、保险收益或消除风险

核心收益

区分旺季不同阶段的客户资源准备和经营任务
结合财富与风险四象限匹配客户活动
使用B-DOME-N梳理拜访目标、过程和复盘
练习家庭风险方案制作及保险功能呈现

课程背景与交付信息

面向保险公司负责人、营业部经理、主任及绩优人员，四讲依次讨论经营背景、客群与活动适配、阶段性拜访策略和保险方案演示；页面只呈现原稿的教学内容，不把特定机构经营安排表述为当前事实

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授+研讨+案例

学员准备

原稿1天、6小时。原稿所称平安人寿经营节奏及开门红即将启动，仅为未标日期的原始情境，不表示当前活动、合作或客户背书；经济波段、AI岗位变化、利率下行和3.5%停售也不是本站核实的现行事实。培训前由机构确认背景、产品和案例适用性。客户四象限及性格分析仅用于教学，不用于个体定性；案例资料须合法授权脱敏或模拟。保险适配按机构专业审核执行，B-DOME-N为原稿模型，不保证成交、AUM增长、保险收益或消除风险。

课程内容重点

01大环境下的避险观念及策略（原稿未标日期的经营情境）

02高客筛选与活动适配

03客户资源积累与效能拜访

04家庭风险管理方案制作与呈现

讲师介绍

张罗群

财富管理与金融人才赋能专家

张罗群，CWMA国际认证财富管理师，研究与培训方向包括财富管理与资产配置、高客经营与维护、养老金融及理财师大赛辅导。面向金融银行与保险领域，开展金融培训体系搭建与理财规划人才培育，并采用桌游、沙盘等体验式教学

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程围绕保险机构旺季营销的客户资源积累与拜访，将四象限客群筛选、活动适配、开门红前中后经营时间轴与B-DOME-N拜访工具结合，练习家庭风险管理方案的制作和呈现

课程常见问题

这门课适合哪些学员？

保险机构负责人、营业部经理、营业部主任、绩优人员。

课程主要训练什么？