一线销售自我提升指南，打造高效自我管理能力

课程大纲

课程总览

一、中国市场面临的挑战

1. 体量庞大，应用场景丰富
2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验

二、新时代实现持续增长的5个内容

1. 驱动公司在竞争性市场的增长
2. 开发新的市场供应品
3. 建立顾客忠诚
4. 进军全球市场
5. 社会责任营销

三、新时代实现持续增长的四个方向

1. 深度
2. 长度
3. 宽度
4. 高度
案例：电动汽车在全球的发展趋势

销售心态和行为的自我管理

二、成功销售要具备的个人特质

成功销售要具备的工作动机和思路
1. 寻求改变
2. 团队精神，为公司着想
3. 思路清晰
工具：PDCA循环
游戏：排直线队伍
成功销售要具备的10种个人特质
1. 自律
2. 乐观
3. 挑战自我

四、成功销售要避免的不职业行为

1. 避免销售活动中的8种不职业行为
拖延
说谎
傲慢
懒惰
缺乏专业知识
随意承诺
重订单轻服务
8. 压迫式销售
避免客户拜访的15种不职业行为

销售礼仪的自我管理

二、掌握交际礼仪

1. 称谓礼仪
1. 职务性称谓
2. 职称性称谓
3. 学衔性称谓
4. 行业或职业称谓
5. 姓名性称谓
2. 介绍礼仪
1. 自我介绍
2. 经人介绍
3. 集体介绍

销售过程的自我管理

一、遵守公司销售流程和纪律

1. 销售日常工作的流程
2. 客户拜访的纪律
案例分析：销售冠军的违规事件
3. 销售工具使用的自我管理
1. 输入和反馈准确销售数据
2. 基于CRM的新客户/新项目管理
机会等级0
机会等级10%
机会等级25%
机会等级50%

销售执行的自我管理

一、销售角色塑造

1. 销售团队中的两个角色
1. 销售团队中的农夫
2. 销售团队中的猎人
案例：亚德客、美的
2. 销售执行力的三项组成
1. 执行动力
2. 执行能力
3. 执行保障
3. 销售执行力打造三步骤
1. 从我做起

二、时间自我管理

时间管理问题及解决方案：框架工具、销售工具、拜访执行
案例：博世力士乐
1. 销售时间管理框架工具
工具：四象限时间管理法
实际
练习：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他们按照四象限时间管理法进行分类
个人呈现：挑选3名学员进行阐述，其他学员点评
2. 利用工具
案例：施迈茨的全球销冠是如何使用CRM的？
3. 拜访执行

三、基于自身销售行为与客户建立信任

1. 关系定位
2. 亲和力
3. 经常赞美
4. 多接触与合作，应急反应
5. 人际关系的延伸
案例：SIG康美包拜访的咖啡事件

四、客户购买全过程的自我管理

1. 通过影响客户实现采购全流程价值传递
1. 客户购买行为过程的分解
2. 销售行为在购买进程中的变化
3. 以客户为中心的购买循环圈
案例：常州金坛招商局

五、采购需求产生前的自我管理

1. 需求产生前的3种客户心理状态
1. 客户对现状的感受如何？
2. 客户对存在的问题如何认识？
3. 促使客户形成明确需求的因素有哪些？
2. 销售人员在产生需求前的自我管理
1. 勤于拜访，收集信息
2. 善用询问手法认识问题重要性
3. 利用产品/服务特点引导有利发展方向
案例：SMC与大众汽车

六、需求产生时的自我管理

1. 需求产生时的3种客户心理状态
1. 对3个层面的问题有肯定答案
2. 更于关心如何达成愿望
3. 怎么能找到一个很好的答案
2. 销售人员在产生需求时的自我管理
1. 首先保证客户最看重的利益点
2. 明确自己和对手的优势和强项
3. 将客户朝有利于你司方面引导
4. 使客户认识到你司的优势和强项

七、需求产生后的自我管理

适合对象

公司销售支持、销售代表、销售经理、区域经理等销售一线人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略，以及如何实现增长
深度了解并掌握漏斗模型和销售流程
深入了解CRM，使用CRM进行日常销售管理，并能够依据CRM数据制定销售战略战术

查看更多收益收起更多收益

帮助销售人员树立正确的职业心态，提升销售动力，让积极的态度决定一切
超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态
推进动作更具体：PDCA和时间四象限管理工具，高效管理销售时间，提升销售效率

课程背景与交付信息

目前很多企业正面对销售队伍的巨大挑战

为什么销售人员不能树立良好的销售心态？

为什么销售人员不能执行职业的销售行为？

课程时间

1天，6小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论和实践销售技巧，克服销售难题

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 ASK模型 4 销售漏斗模型 2 PDCA循环 5 DASHBOARD工具 3 时间管理四象限法 6 影响式销售法

课程内容重点

01销售心态和行为的自我管理

02中国市场面临的挑战

03传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级

04本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求

05越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《一线销售自我提升指南，打造高效自我管理能力》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

公司销售支持、销售代表、销售经理、区域经理等销售一线人员。

学习这门课可以获得什么收益？

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略，以及如何实现增长；深度了解并掌握漏斗模型和销售流程。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论和实践销售技巧，克服销售难题，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配