银保续期“星”动力：续期服务技能提升培训

课程大纲

第一部分：培训内容

一、续期服务概述

（一）续期服务的定义与重要性

1. 保障客户权益
2. 维护客户关系
3. 促进业务增长

（二）续期服务的目标与价值

1. 目标：确保客户保单的持续有效，同时为客户提供全面的服务体验，提升客户对银行保险机构的信任和依赖
2. 价值
1. 提升客户体验
2. 降低客户流失率
3. 增强品牌形象

二、续期客户服务技巧

（一）客户信息管理与维护

1. 信息全面性
2. 数据更新及时性
3. 信息安全管理

（二）客户沟通与关系建立

1. 主动沟通
2. 个性化服务
3. 关系维护活动

（三）客户问题处理与反馈机制

1. 快速响应

三、续期业务开发与拓展

（一）续期客户的二次开发策略

1. 深度需求挖掘
2. 定制化产品推荐
3. 增值服务绑定
4. 激励机制设计

（二）新保客户的转化与维护

1. 快速响应机制
2. 定期回访制度
3. 客户教育计划
4. 持续服务优化

四、续期服务中的常见问题与解决方案

（一）客户流失的原因与应对措施

1. 价格敏感度高
2. 服务体验不佳
3. 产品不符合需求
4. 沟通不及时

（二）续期收费困难的处理方法

1. 灵活支付方式
2. 费用透明化
3. 客户教育
4. 风险预警机制

五、保单检视助力二次开发

第二部分：辅导内容

内容重点

陪谈重点客户

适合对象

银保渠道督训、客户经理、银行理财经理、大堂经理、网点工作人员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕识别当前问题与优先级校准目标和边界，明确课堂重点动作
沟通复盘有依据：掌握关键工具和操作步骤安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队跟进更一致：围绕典型场景完成应用练习相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在银保业务蓬勃发展的当下，续期服务的重要性愈发凸显。随着市场竞争的日益激烈，客户对于保险服务的期望持续攀升，银保机构单纯依靠新单拓展已难以在市场中占据优势，稳固的续期业务成为保障业绩稳定增长、提升客户忠诚度的关键环节

从行业数据来看，部分银保渠道续期保费流失率较高，部分产品的续期缴费中断情况时有发生。这不仅导致保险公司的现金流稳定性受到影响，也使银行失去了潜在的中间业务收入，更重要的是，损害了客户的长期保障利益，降低了客户对银保合作机构的信任度

深入分析其原因，一方面，银保客户经理对续期服务重视不足，缺乏系统、专业的续期服务技能，难以有效应对客户在续期过程中提出的各类问题；另一方面，服务流程不够优化，信息传递不及时、不准确，导致客户在续期缴费时出现困惑和误解。此外，面对客户需求日益多样化、个性化，传统的续期服务模式已难以满足客户期望。因此，开展针对性的续期服务技能提升培训迫在眉睫，旨在帮助银保从业人员转变服务理念，掌握高效的续期服务技巧，优化服务流程，从而提升续期业务质量，增强银保机构的市场竞争力

课程时间

3小时

授课方式

讲授、互动、案例分析

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

马兰

保险营销实战专家

保险营销实战专家。27年寿险从业经验，前太平洋保险机构总经理。擅长保险营销实战、团队增员留存及会议营销策划，累计培训学员超万名，致力于通过实战体系助力保险团队效能提升

保险金融银行

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《银保续期“星”动力：续期服务技能提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银保渠道督训、客户经理、银行理财经理、大堂经理、网点工作人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕识别当前问题与优先级校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配