课程总览
内容重点
- 导引：理财经理的核心竞争力是什么？
- 从学生思维到职业思维的转变
理财经理养成计划-新入职大学生金融培训
以客户为中心的营销智慧——营销理念需要明确判断口径，电话邀约——突破信任壁垒负责组织练习，客户画像——客户需求用于课后复盘
授课讲师：
高飞 · 银行营销业绩提升专家
课程大纲
以客户为中心的营销智慧--营销理念
二、向以客户为中心转型的三大痛点
- 1. 客户需求把握和关系管理待提升
- 2. 高价值综合金融供给能力待优化
- 3. 客户整体服务体验待加强
三、如何解决痛点
- 1. 树立客户视角
- 2. 提升客户价值
- 3. 赢得客户信任
四、如何应对客户的拒绝
- 1. 共情能力的提升
- 2. 共情地图
- 3. 应对客户拒绝模型
- 演练：模型场景演练PK
电话邀约——突破信任壁垒
一、电话营销难的原因
- 1. 信任度下跌
- 2. 信息量过载
二、如何应对电话营销困境
- 1. 重建信任
- 1. 真诚
- 2. 专业
- 2. 提升客户的信息筛选的能力
三、电邀前的准备
- 1. 客户画像：基本信息+潜在需求（利用CRM系统快速定位）
- 2. 话术设计：3秒吸引法则（利益点+场景化开场）
- 工具：电邀模板
四、电邀全流程拆解
- 1. 开场白设计：王先生，最近市场波动较大，我们为您准备了资产避险方案，方便交流5分钟吗？
- 2. 异议处理：客户说没时间如何应对？
- 3. 共情回应：理解您时间宝贵，我只需2分钟说明重点，您看可以吗？
- 4. 高效促成：封闭式提问+限时福利引导
- 情景
- 演练：模拟电邀高净值客户，导师现场点评优化话术
客户画像--客户需求
一、客户画像的有效应用
- 1. 整合客户的痛点
- 2. 洞察客户的价值
- 演练任务一：客户画像之我是谁?
二、客户需求的洞察分析
- 1. 客户画像之核心诉求
- 2. 客户画像之金融需求
- 演练任务二：客户画像之需求分析
客户维护--客户面谈
一、FABE法则学产品
- 练一练：FAB研讨行内一款产品二、面谈沟通技巧
- 1. 沟通的本质是成事成人
- 2. 如何有效提问
- 3. 如何有效倾听
- 4. 场景年终高价值客户的邀约拜访
- 5. 拜访四重奏
- 情景
- 演练：如何拜访客户
沙龙策划--打造高价值客户体验
一、沙龙策划四步法
- 1. 明确目标：获客型沙龙 vs 维护型沙龙的差异
- 2. 主题设计：热点结合-如家庭资产配置的三大避险策略
- 3. 精准邀约：客户分层-按资产等级、兴趣标签筛选目标客户
- 4. 现场执行与跟进
- 1. 流程设计：签到破冰→主题分享→互动问答→1V1咨询
- 工具：沙龙执行SOP表、客户反馈问卷
二、沙龙话术设计
- 1. 邀约话术：李女士，本周六我们有一场关于子女教育金规划的私享会，特邀资深专家分享，为您预留了席位
- 2. 现场促成话术：今天提到的方案，您希望优先了解哪部分？我安排专属顾问为您详细规划
- 小组任务：每组设计一场沙龙方案，并模拟邀约与现场促成环节
适合对象
新入职大学生（金融方向）
课程定位与主要问题
数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕以客户为中心的营销智慧——营销理念校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 分析动作更具体：电话邀约——突破信任壁垒安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 复盘跟进有依据：客户画像——客户需求相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
数据和规则进入经营决策时，需要先明确判断边界和复盘口径。课堂从以客户为中心的营销智慧——营销理念切入，继续梳理电话邀约——突破信任壁垒和后续跟进方式。
课程时间
1天
授课方式
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程内容重点
01以客户为中心的营销智慧——营销理念
02电话邀约——突破信任壁垒
03客户画像——客户需求
04客户维护——客户面谈
讲师介绍
高飞
银行营销业绩提升专家
高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《理财经理养成计划-新入职大学生金融培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
新入职大学生（金融方向）。
学习这门课可以获得什么收益？
明确风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕以客户为中心的营销智慧——营销理念校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
