精准定位，智胜投标投标全流程关键点解析及大客户服务营销实战训练

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合3等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

一、招投标项目认知与法规解读

一、招投标项目认知与法规解读要点拆解

1. 招投标行业市场现状、政策趋势及未来发展方向深度解析
2. 招投标流程详解，从招标公告发布到合同签订的每一个关键环节

二、精准捕捉招标信息与资格预审

二、精准捕捉招标信息与资格预审要点拆解

1. 全面掌握各类招投标信息平台的高效使用方法和技巧
2. 项目筛选评估模型构建，如何根据企业优势选择合适项目

三、客户决定力挺你的原因到底是什么？

三、客户决定力挺你的原因到底是什么？要点拆解

1. 真正的销售思维到底应该是什么模样？
2. 每个人下决定背后的逻辑究竟是什么？
3. 传统销售与顶尖销售区别究竟是什么？
4. 客户支持销售的背后动机究竟是什么？

四、大项目销售做局的战略到底是什么？

四、大项目销售做局的战略到底是什么？要点拆解

1. 面对招标形式不占优，如何引导客户
解决方法：引导客户五步走：确认、澄清、反馈、记录、判断
2. 预算工期不合适，我们应该怎么办？
解决方法：四步搞定不合适：核算、沟通、调整、确定
案例分析：项目进度不理想，如何破？
工具：项目进度计划清单表
3. 客户参与不积极，我们应该怎么办？
解决方法：四步有效跟进，解决客户参与不积极
4. 面对人物关系不明确时
公式：客情关系≠客户关系

五、借力业主方撰写招标文件

五、借力业主方撰写招标文件要点拆解

1. 选择对我方有利的采购方式
2. 选择的影响及各种因素下的选择
一看：项目属性二看：采购时间、采购效率三看：采购习惯
3. 如何撰写对我方有利的资格条件？
两看：一看优势、二看法律条款
两设：三设一般性规定条件、四设特定领域条件
4. 如何撰写对我方有利的技术条款？
找亮点确定技术规范书
定范围把控技术规范书
5. 如何撰写对我方有利的商务条款？

六、投标方案与策略设计

六、投标方案与策略设计要点拆解

1. 投标策略形成过程分析，结合行业特点与竞品情况制定差异化策略
2. 商务方案编制要点，包括公司介绍、业绩展示、服务承诺等细节把握
3. 技术方案策划与优化，依据客户需求提供定制化解决方案
4. 标书编写规范与质量控制体系搭建，保障标书的专业性和合规性

七、深度挖掘大客户需求与市场洞察

七、深度挖掘大客户需求与市场洞察要点拆解

1. 客户采购行为模式分析及需求特点研究
2. 利用大数据工具深入解读行业趋势，精准定位目标客户群

适合对象

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
围绕精准定位，智胜投标投标全流程关键…明确判断口径和处理优先级
用范围拆解、节点控制与资源协同安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走风险预警、沟通升级与决策节奏相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

随着游乐设备制造业的蓬勃发展与市场需求的持续升级，招投标项目已成为该行业内企业争取市场份额、提升品牌影响力和实现业务拓展的关键途径。尤其对于行业内的领军企业——温州凯奇集团有限公司而言，如何精准把握投标全流程中的关键节点，高效运作并成功中标，以及如何在激烈竞争中有效开发和维护大客户关系，成为了决定其能否保持领先地位和持续发展的重要因素

当前，游乐设备制造行业的招投标流程日益规范化和精细化，对企业的响应速度、专业度及创新能力提出了更高要求。市场拓展人员和投标团队需具备全面掌握招投标全流程的能力，从信息收集、资格预审、策略制定、标书编制到现场答疑和合同签订，每个环节都关乎最终投标结果的成功与否

与此同时，面对大型主题公园、城市综合体、教育机构等多元化的大客户需求，温州凯奇集团有限公司亟待强化市场拓展团队的大客户开发与营销能力，深入了解客户诉求，提供定制化解决方案，建立长期稳定的合作关系，并通过高品质的产品和服务赢得客户的信任与口碑

课程时间

2天

授课方式

实战讲授、案例分析、小组讨论、工具分享

课程内容重点

01精准定位

02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同

03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏

04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动

讲师介绍

俞丹

招投标资深实战专家

俞丹，招投标资深实战专家，现任居然之家首席市场官。14年专注招投标全流程管理，累计参与5000+项目，中标产值数十亿。擅长标书控标、投标谈判与团队效能提升，服务500+企事业单位，提供从政府采购到大客户营销的系统化解决方案

零售家居建筑工程医疗卫生政府公共事业通信科技能源环保

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课程差异说明

本课程页面围绕《精准定位，智胜投标投标全流程关键点解析及大客户服务营销实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合3等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

投标全流程管理能力提升：通过两天深度培训，学员将全面掌握游乐设备制造业招投标项目的全流程关键节点，从项目信息收集、资格预审、投标策略制定到标书编制、现场答疑和合同签订等环节，形成系…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例分析+小组讨论+工具分享，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

精准定位，智胜投标 投标全流程关键点解析及大客户服务营销实战训练