【战略篇】蓝海寻踪--解码20+8产业与工行独特机遇
1.4 本讲小结 (5分钟): 总结工行在20+8赛道的核心逻辑--以深厚的政府与大客户资源为根基，以集团综合化服务为羽翼，精准赋能产业链上的高成长性企业。
深圳 “20+8”产业对公业务深度拓展与精准营销实战
从坐商到行商——我们的新战场在哪里、宇宙行的独门兵器：我们凭什么赢和优质客户画像：我们要找什么样的企业连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，战略规划内容会更容易落到演练动作
适合对象
对公、个贷客户经理
课程定位与主要问题
生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组已有明确任务时，可借这门课把现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制拆成分工和检查点
核心收益
- 战略解码: 深刻理解深圳20+8产业集群的内涵、布局及发展趋势，明确工商银行在服务这些…
- 客户识别: 掌握一套按图索骥的精准获客方法论，学会利用政府名单、产业园区、生态伙伴、行…
- 营销升级: 从产品推销升级为方案解决，学会深度挖掘20+8企业在不同发展阶段的真实痛点…
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- 工行特色应用: 能够清晰阐述并灵活运用工商银行的独特优势（如品牌信誉、集团协同、政务合作、全球网络、科技平台等）作为营销利器，提升客户谈判的成功率和议价能力
- 公私联动: 帮助个贷客户经理理解对公业务拓展如何派生出高净值个人客户（如创始人、高管、核心员工的财富管理、高端消费贷等），并掌握初步的联动切入点
课程背景与交付信息
深圳市委市政府提出的20+8产业集群发展战略，是深圳未来经济增长的核心引擎，也为我行对公业务开辟了前所未有的蓝海市场。福田区作为深圳市的中心城区，在金融、专业服务、软件信息、时尚设计等领域具有显著优势，是20+8产业中多个关键集群的聚集地
然而，这些新兴产业的客群特征（技术密集、模式创新、需求多元）与传统制造业、贸易业客户截然不同。我行客户经理普遍面临看不懂产业、找不到客户、谈不深需求、给不出方案的挑战。如何将我行（工商银行）强大的品牌优势、全面的产品体系、广泛的政企合作关系，转化为针对20+8产业客群的精准获客能力和高效营销方法，已成为福田支行业务发展的当务之急
本次培训旨在授人以渔，为我行对公、个贷客户经理队伍系统性赋能，通过解码产业、传授方法、整合资源，构建一套从产业研究到客户识别再到方案营销的闭环打法，助力福田支行在20+8的新赛道上抢占先机，实现高质量发展
课程时间
3小时
授课方式
讲师讲授、 深圳本地案例深度剖析、 获客地图绘制、 营销场景演练
课程内容重点
01导论：从坐商到行商——我们的新战场在哪里？
02宇宙行的独门兵器：我们凭什么赢？
03优质客户画像：我们要找什么样的企业？
04福田支行专属的五维获客地图
05维度：政策名单深挖（跟着政府走）
课程大纲
【寻客篇】按图索骥--20+8目标客户精准识别与批量获客
内容重点
- 优质客户画像：我们要找什么样的企业？
- 福田支行专属的五维获客地图
- 第一维度：政策名单深挖（跟着政府走）
- 方法：定期下载、交叉比对、按行业分配给客户经理，作为必访名单
- 第二维度：产业园区/孵化器阵地战（占领根据地）
【营销篇】对症下药--基于工行优势的场景化解决方案营销
内容重点
- 营销第一步：剖析20+8企业在不同生命周期的典型痛点与梦想
- 初创期：痛点（缺钱、缺信用），梦想（产品验证、活下去）
- 工行解决方案工具箱：将客户痛点与工行产品进行场景化匹配
- 场景一：研发投入大，缺少抵押物？
- 解决方案：科创贷+ 知识产权质押贷款 + 引入政府担保基金增信
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
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