精耕·精营·精进：理财经理AUM产能提升与理财规划特训营

适合对象

理财经理及有相关需求人士

课程定位与主要问题

《精耕·精营·精进：理财经理AUM产能提…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用AUM产能提升的核心逻辑与岗位认知（上午·思维…与客户关系维护与深度经营（下午·关系深耕）完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、模拟演练

课程内容重点

01AUM产能提升的核心逻辑与岗位认知（上午·思维重塑）

02客户关系维护与深度经营（下午·关系深耕）

03晚间实战演练工坊（全情景模拟）

04产品营销能力提升——从单一推销到组合配置（上午·技能强化）

05基础理财规划能力构建（下午·专业进阶）

06综合情景通关与训后行动计划（下午·收官转化）

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天白天（6小时）：AUM产能逻辑与客户关系深度经营

AUM产能提升的核心逻辑与岗位认知（上午·思维重塑）

1.1 理财经理的AUM观——从存款到全量资产的视角转变

1.1 AUM的内涵解读：为什么行里天天强调AUM而不是只盯存款？
1.2 邮政理财经理的产能公式：AUM增长 = 客户数 × 客单价 × 持有产品数

1.2 管户名单的精细化梳理——AUM增长的起点

2.1 客户分层四象限法：按资产规模与关系深度进行标签分类
2.2 不同层级客户的AUM提升策略
睡眠客户：激活唤醒，拉回资金视线
单一产品客户：交叉销售，提升持有产品数
高净值客户：资产检视，提升钱包份额
实操
演练：每位学员打开自己CRM管户名单（脱敏），现场完成20名客户的四象限分类，并选取1名制定下月AUM提升计划

客户关系维护与深度经营（下午·关系深耕）

2.1 客户关系维护的双轮驱动模型

1.1 情感维护轮：让客户记住你、信任你、依赖你的关键触点设计
日常触点：生日/节日祝福的差异化（避免群发模板）
增值触点：特色权益的运用（包裹提醒、集邮资讯、邮乐优惠）
1.2 专业维护轮：让客户觉得你有用的定期价值输出
市场资讯的通俗化转译（降息、通胀、利率走势的大白话解读）
账户检视的定期邀约话术设计
练习：设计一条针对5·1劳动节的客户维护微信，要求既体现温度又隐含专业钩子

2.2 客户经营的全流程标准化动作

2.1 电访标准流程
开场破冰 → 价值陈述 → 需求试探 → 邀约铺垫
2.2 面访标准流程
2.3 客户防流失的三必访机制
定期到期前7天必访
大额资金异动当天必访
持有产品满周年必访
案例分析：播放一段真实理财经理与客户的通话录音，学员分组讨论流程中的亮点与改进点
第一天晚间（2小时）：专项技能演练——电话邀约与面访KYC通关

晚间实战演练工坊（全情景模拟）

3.1 演练准备与规则说明（15分钟）

讲师讲解评分维度
话术熟练度、需求挖掘深度、关系建立感、促成意识
下发《演练观察评分表》，明确观察员职责
3. 2
情景一：电话邀约专项演练（45分钟）
任务目标：完成从寒暄到邀约到店的全过程，不得直接提及具体产品
演练形式：两人一组，一人扮演客户一人扮演理财经理，限时5分钟，轮流互换
3. 3
情景二：面访KYC深度挖掘演练（60分钟）
演练形式：三人一组（客户、理财经理、观察员），使用《KYC信息收集卡》进行10分钟模拟面谈

产品营销能力提升——从单一推销到组合配置（上午·技能强化）

4.1 重点产品的场景化包装与话术转化

1.1 趸交/期交保险：不再讲收益，而是讲家庭财富的压舱石与确定性的安全感
1.2 理财/基金：不再讲净值，而是讲跑赢通胀的工具与工资之外的第二份收入
1.3 存款类产品：不再讲利率，而是讲随时可用的流动性与家庭应急资金池
实操
演练：产品话术翻译大赛

4.2 异议处理的三明治法则与实战话术库

2.1 常见异议分类
收益类异议（太低）、流动性类异议（太长）、信任类异议（邮政也卖保险？）
2.2 应对三步法
接纳情绪 → 重构认知 → 引导行动
情景
演练：讲师扮演一位质疑保险都是骗人的的客户，学员轮流上前运用三明治法则应对，讲师即时反馈

基础理财规划能力构建（下午·专业进阶）

5.1 理财规划的四步工作法（简易版）

1.1 第一步：家庭财务信息收集（沿用晚间的KYC成果）
1.2 第二步：理财目标明确化（短期/中期/长期目标的量化）
1.3 第三步：现有资产梳理与风险测评（现有产品检视与风险承受能力匹配）
1.4 第四步：资产配置方案呈现（标准普尔家庭资产象限图的通俗化应用）

5.2 资产配置建议书的呈现与促成技巧

2.1 建议书的结构设计：让客户一眼看懂自己的财富体检报告
2.2 呈现时的三个关键动作：用笔圈出重点、用对比引发焦虑、用案例建立信心
实操
演练：每组派代表上台，用3分钟向客户（讲师扮演）呈现资产配置建议方案，并完成促成动作

综合情景通关与训后行动计划（下午·收官转化）

6.1 全流程综合情景模拟通关

场景设定：整合两日所学，设置一个完整营销场景——

6.2 讲师总结与个人行动计划制定

回顾两天一晚核心知识点与技能要点

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《精耕·精营·精进：理财经理AUM产能提升与理财规划特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理及有相关需求人士等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天一晚（2小时），6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配